Başlangıç > Genel > İŞTEN VE YAŞAMDAN ZEVK ALMANIN YOLLARI

İŞTEN VE YAŞAMDAN ZEVK ALMANIN YOLLARI

Görev ne olursa olsun, pek çok kişinin yaşamının büyük bir bölümünü işinde geçirdiğini hiç düşündünüz mü?
Bunun anlamı; işimize karşı takınacağımız tavrın günlerimizin heyecanlı, coşkulu ve üstün bir çalışma karşılığı duyulan gönül rahatlığıyla geçmesini sağlaması veya hayal kırıklığı, can sıkıntısı ve yorgunluk getirmesidir.
İşten ve yaşamdan zevk almanın yolları her zaman kendinizi en iyi şekilde değerlendirerek işinizde mutlu olmanızı sağlamak ve iş gününüzü en verimli şekilde değerlendirebilmeniz için size yardımcı olmak üzere hazırlanmıştır. Kitabı okuyup yaşama ve insanlara karşı kendi bakış açınızın bir değerlendirmesini yapın. Sonra güçlü olduğunuz yönlerinizi geliştirmeye başlayın, varlığından haberdar olmadığınız yetenek ve becerilerinizi keşfedin ve bunları kullandığınızda ne kadar keyif alabileceğinizi görün.
Bu kitap: Dale Carnegie’nin en çok satan iki kitabı ‘’dost kazanma ve insanları etkileme sanatı’’ ile ‘’ üzüntüyü bırak yaşamaya bak’’tan seçilmiş bölümlerin bir derlemesidir. Siz yaşamınızı dolu dolu yaşamak ve bir hedef doğrultusunda uyum içinde geçirmek, potansiyelinizi en iyi şekilde değerlendirdiğinizi hissetmek istiyorsunuz. Kitap bu isteklerinizin tümüne kavuşmanız için size yardımcı olacaktır.
Dale Carnegie eğitimine katılmak, bir kendi benliğini bulma serüvenidir ve yaşamınızda bir dönüm noktası olabilir. Yaşamınızı görkemli yapabilecek gizli yetenekleri içinizde taşıyorsunuz. Bütün yapmanız gereken onları açığa çıkarıp kullanma konusunda kararlı olmaktır.
Dorothy Carnegie
5
BİRİNCİ BÖLÜM
HUZUR VE MUTLULUĞA ULAŞMANIN YEDİ YOLU
Dale Carnegie, Üzüntüyü Bırak Yaşamaya Bak adlı kitabını yaşamımızı aslında kendimizin belirlediğini göstermek için yazdı. Kendimizi olduğumuz gibi kabul edebilir ve olumsuz yönlerimiz kadar olumlu yönlerimizi de görebilirsek amaçlarımıza daha kolay ulaşabilir, zamanımızı ve enerjimizi boş yere üzülerek harcamaktan kurtulabiliriz.
6 boş sayfa
7
1.KENDİNİZİ KEŞFEDİN VE KENDİNİZ OLUN
Kuzey Carolina, Mounth Airy’de yaşayan bayan Edith Allred’in gönderdiği mektupta şunlar yazıyordu:
‘’ Ben son derece hassas ve utangaç bir çocuktum. Oldukça şişmandım, tombul yanaklarım da beni olduğumdan şişman gösteriyordu. Güzel giyinmenin aptalca olduğunu düşünen eski kafalı bir annem vardı. Beni de bu düşüncesi doğrultusunda giydiriyordu elbette. Partilere gidemiyordum, eğlenemiyordum, okula gittiğimde açık hava aktivitelerine katılamıyordum. Çok utanıyordum. Kendimi son derece tuhaf ve istenmeyen biri gibi görüyordum.
‘’ Kendimden büyük biriyle evlendim, ama bende hiçbir değişiklik olmadı. Eşimin ailesi kendine oldukça güvenen, güçlü insanlardı. Onlarda benim sahip olmak istediğim herşey vardı. Onlar gibi olabilmek için elimden geleni yaptım, ama başaramadım. Onlar beni dışa dönük biri yapmaya çalıştıkça ben daha fazla kabuğuma çekiliyordum. Sinirli ve huzursuz biri olup çıkmıştım. Bütün arkadaşlarımdan uzaklaşmıştım. Öyle kötü bir haldeydim ki kapı zili beni çileden çıkarmaya yetiyordu. Tam bir başarısızlık örneğiydim, bunu biliyordum ve eşimin de bunu anlamasından korkuyordum. Bu yüzden toplum içine çıktığımızda abartılı davranıyordum. Bunun farkındaydım. Bundan sonraki birkaç gün mutsuz oluyordum. Sonunda tüm yaşama sevincimi kaybettim ve boşu boşuna yaşadığımı düşünmeye başladım. İntihar etmeyi bile düşünüyordum.’’
Bu mutsuz kadının hayatını değiştiren şey neydi biliyor musunuz? Tesadüfen duyduğu birkaç söz!
‘’Tesadüfen duyduğum birkaç söz, ‘’ diye devam ediyordu bayan Allred,
8
“bütün hayatımı değiştirdi. Kayınvalidem bir gün bana çocuklarını’nasıl büyüttüğünü anlatıyordu ve şöyle dedi: ‘Ne olursa olsun, onların hep kendileri olmalarını sağlamaya çalıştım.’ Kendin olmak! Bu sözler işe yaramıştı! Ben kendimden farklı davranarak, kendimi bir kılıfa sokmaya çalışarak kendi kendimi mutsuz ediyordum.
“Bir gecede değiştim. Kendim olmaya başladım. Kendi kişiliğimi bulmaya çalışıyordum. Kim olduğumu anlamaya çabalıyordum. Güçlü yönlerimi keşfediyordum. Renkler ve stiller hakkında pek çok şey öğrendim ve bana uyan tarzda giyinmeye başladım. Arkadaşlar edindim. Önce küçük bir otganizasyona katıldım. Bana bir programda görev verdiklerinde korkudan kaskatı olmuştum, ama her konuşmamda daha fazla cesaret kazandım. Bütün bunlar zaman aldı elbette; ama bugün baktığımda hayal edebileceğimden çok daha mutlu olduğumu görüyorum. Çocuklarıma da benim hayatımı değiştiren şu sözleri aşılamaya çalışıyorum:
Ne olursa olsun kendiniz olun!”
“İnsanın kendisi olması sorunu tarih kadar eski ve insan hayatı kadar evrenseldir,” diyor Dr. James Gordon Kilkey. Birçok nevroz ve psikoz vakasının ardında insanın kendisi olmaktan kaçması yatar. Çocuk yetiştirme konusunda on üç kitap ve binlerce makale yazan Angelo Patri şöyle demektedir:
“İnsanı, kendinden başka biri olmaya çalışmak ve zihninde ve bedeninde var olan kişiyi reddetmek kadar üzen bir şey yoktur.”
Olduğundan farklı görünme çabası özellikle Hollywood’da çok yaygındır. Ünlü yönetmen Sam Wood en büyük sıkıntısının işe yeni başlayan genç aktörlerin kendileri olmalarını sağlamaya çalışmak olduğunu söylüyor. “Bütün yeni aktörler Lana Turner’ların ya da Clark Gable’ların yeni versiyonları olmak istiyorlar; ama toplum bunu zaten yaşadı,” diyor Sam Wood,. “onlar artık yeni bir şey istiyor.”
Sam Wood, Hoşça Kal, Bay Chips ve Çanlar Kimin İçin Çalıyor gibi filmleri yönetmeden önce emlakçılık yapıyor, satış temsilcileri yetiştiriyordu. İş dünyasındaki prensiplerin sinema dünyasında da geçerli olduğunu söyleyen Wood, “Şimdi sinemada bir maymunu oynayarak hiçbir yere varamazsınız. Aslabir papağan olmazsınız,” diyor ve ekliyor: “Deneyimlerim sonucunda, yapılacak en akıllıca işin kendinden başka biri olmaya çalışan kişilerden hemen vazgeçmek olduğunu gördüm.”
9
Ünlü bir petrol firmasında insan kaynakları müdürü olan Paul Boynton’a, insanların işe başvururken yaptıkları en büyük hatanın ne olduğunu sordum. Bunu bilmesi gerekiyordu, çünkü altmış binden fazla adayla görüşme yapmış ve İş Bulmanın Altı Yolu adında bir kitap yazmıştı. Bana şu karşılığı verdi: “İnsanların bir işe başvururken yaptıkları-en büyük hata kendileri olmamaları. Şapkalarını önüne koyup olabildiğince dürüst davranmak yerine size beklediğiniz cevapları vermeye çalışıyorlar. Bu elbette bir işe yaramıyor, çünkü hiç kimse bir sahtekarla çalışmak istemez. Geçmeyen parayı kim kabul eder?”
Tramvay kondüktörünün kızı bu dersi oldukça güç deneyimler sonucunda aldı. Bu kızın tek amacı şarkıcı olmaktı. Ancak çirkin yüzü onun için bir talihsizlikti. Kocaman bir ağzı ve tavşan dişleri vardı. Hayatında ilk kez bir gece kulübünde topluluk içinde şarkı söylerken bütün gece üst dudağıyla dişlerini örtmeye çalıştı. Çarpıcı görünmek istiyordu. Sonuç mu? Kendini gülünç duruma düşürdü ve başarısızlığa uğradı. ‘
Ancak o sırada, kulüpte bulunan bir adam onu dinledi ve yetenekli buldu. “Bakın,” dedi ona, “sizi izledim ve neyi saklamaya çalıştığınızı biliyorum. Dişlerinizden utanmadığınızı gördüklerinde insanlar sizi daha çok seveceklerdir. Üstelik beğenmeyip sakladığınız dişleriniz hayatınızı değiştirebilir.”
Cas s Daley bu adamın öğüdünü tuttu ve dişlerini unuttu. O günden sonra yalnızca izleyicileri düşünmeye başladı. Ağzını kocaman açarak öyle büyük bir coşku ve keyifle şarkı söyledi ki bir yıldız oldu. Diğer şarkıcılar onu taklit etmeye çalıştılar.
William James ortalama bir insanın zihinsel yeteneklerinin ancak yüzde onunu kullandığını söylerken kendini keşfedememiş insanlardan söz ediyordu. ”’Olmamız gerekenin yarısını olabiliyoruz,” diyordu James. “Fiziksel ve zihinsel potansiyelimizin küçük bir bölümünü kullanabiliyoruz. Başka bir deyişle insanlar sınırlarıyla yaşarlar. Oysaki kullanmamayı alışkanlık haline getirdikleri pek çok güçleri vardır.”
Bizim de böyle yeteneklerimiz var, o halde neden bir dakikamızı bile başkalarına benzemiyoruz diye üzülerek harcayalım. Siz dünyada yeni bir varlıksınız. Dünyada bugüne dek size tıpatıp benzeyen biri yaşamadı.
10
ve bundan sonra da yaşamayacak. .Genetik bilimine göre, insan yirmi üç.çift kromozamun ürünüdür. Bu kırk altı kromozam genetik özellikleri belirler. Amcam Scheinfeld her kromozomdaki yüzlerce genden birinin bile bireyin hayatını değiştirebileceğini söylemektedir. Doğrusunu söylemek gerekirse bizler “şaşırtıcı ve mucizevi” bir biçimde yaratılmışız.
Annenizle babanızın karşılaşıp birleşmesinden sonra bile doğma şansınız 300 milyarda birdi. Başka bir deyişle eğer 300 milyar kardeşiniz olsaydı her biri sizden farklı olabilecekti. Tüm bunlar varsayımdan mı ibaret? Hayır, bu bilimsel bir gerçek. Bu konuda, daha fazla bilgi edinmek için genetik bilimi ile ilgili kitaplara baş vurabilirsiniz. ‘.
İnsanın kendisi olması gerektiği konusunda size pek çok şey anlatabilirim, çünkü bu konuya inancım sonsuz) ve ne söylediğimi biliyorum. Bunu acı deneyimler sonucunda öğrendim. Missouri’deki mısır tarlalarını bırakıp New York’a geldiğimde Dramatik Sanatlar Akademisi’ne başvurdum. Amacım, aktör olmaktı. Bu düşüncemin son derece akıllıca olduğuna inanıyordum, başarıya giden kestirme yolu bulmuştum, üstelik binlerce kararlı ve hırslı insanın daha önce bunu nasıl keşfetmemiş olduğunu anlayamıyordum. O günün ünlü aktörlerini; John D,rew, Walter Humpden ve Otis Skinner’i taklit edecektim. Ne kadar komik! Ne kadar aptalca! Kendim olmam gerektiğini, başkası olamayacağımı kalın kafama sokana kadar başkalarını taklit ederek harcayacaktım zamanımı.
Bu deneyim bana asla unutamayacağım bir ders vermeliydi, ama öyle olmadı. Ben o kadar akıllı değildim. Her şeyiyeniden öğrenmem gerekiyordu. Birkaç yıl sonra. İş adamlarına toplum içinde konuşmayı öğretecek, dünyanın bu konudaki en iyi kitabını yazmaya karar verdim. Aktörlük konusunda yaptığım aptalca hatayı burada da yaptım. Başka yazarların kitaplarından fıkirler alacak ve ~unları bir kitapta toplayacaktım. Bu kitapta herşey olacaktı. Böylece bütün kitapları topladım ve yaptığım alıntıları derlemeye başladım. Bir kez daha yaptığım aptallığı fark ettim. Bu doğallıktan uzak, yapay bir kitap olacaktı v~ hiçbir işadamı bununla ilgilenmeyecekti. Bir yıllık çalışmamı çöpe attım ve yeniden işe koyuldum. Bu kez kendi kendime, “Sen. Dale Carnegie olmak zorundasın, bütün hataları ve bütün sınırlarıyla!Başkası olamazsın,” dedim. Diğer insanların fıkirlerini toplamaktan vazgeçtim, bir konuşmacı ve bir öğretmen olarak kendi deneyimlerimi ve gözlemlerimi yazmaya başladım. Ben de Sir Walter Raleigh’in aldığı dersi almıştım. (Ceketini, kraliçenin üzerine basıp geçmesi.için çamura atan Sır Walter Raleigh’den. değil, 1904′te OxfordÜniversitesi’nde İngiliz Edebiyatı Profesörü olan Walter Raleigh’den söz ediyorum.) Sir Raleigh şöyle diyordu: “Ben Shakespeare gibi yazamam. Ben ancak kendim gibi yazabilirim.”
Kendiniz olun. Irving Berlin’in George Gershwin’e verdiği öğüdü tutun. Berlin ve Gershwin ilk kez karşılaştıklarında Berlin ünlüydü. Gershwin ise haftada otuz beş dolara çalışan Ne ünlü bir besteci olmak için mücadele eden genç bir besteciydi. Berlin, Gershwin’in yeteneğinden etkilenmiş ve ona aldığı milaşın üç katını teklif ederek müzik sekreteri olmasını önermişti. “Ben- senin yerinde olsam işi-kabul etmezdim,” demişti Berlin daha sonra. “Bunu yaparsan, ikinci bir Berlin olabilirsin. Ama kendin olursan, gerçekten çok.büyük biri olursun.”
Gershwin bu sözleri dinledi ve kuşağının en büyük bestecilerinden biri oldu. I.’
Charlie Chaplin, Will Rogers, Mary Margaret McBride, Gene Autry ve daha milyonlarca insan benim bu bölümde size anlatmaya çalıştığım dersi almak için pek çok acı deneyim yaşamak zorunda kaldı.
Charlie Chaplin film çevirmeye başladığında, .yönetmen onun ünlü bir Alman komedyeni taklit etmesi konusunda diretmişti. Charlie Chaplin kendisi gibi olana kadar hiçbir ilerleme kaydedemedi. Bob Hope da benzer bir deneyim yaşamıştı.
Mary Margaret McBride önceleri İrlandalı bir komedyen gibi olmaya çalışmış ve başarısızlığa uğramıştı. Sonra, Missouri’den gelen taşralı kız olunca, yani kendi gibi davranınca, New York’un en ünlü radyo yıldızlarından biri oldu.
Gene Autry, Teksas aksanından kurtulmaya, bir şehirli gibi giyinmeye ve New Yorklu olduğunu ispatlamaya çalışıyordu. İnsanlar da arkasından gülüyorlardı. Sonunda kovboy şarkıları söylemeye ve kovboy gibi giyinmeye başlayınca hızla yükseldi.
Siz dünyada.yepyeni bir’varlıksınız. Bunun için mutlu olun.
12
Doğanın size verdiklerini değerlendirin. Sanatınız sizi yansıtır. Olduğunuz gibi şarkı söylersiniz. Olduğunuz gibi resim yaparsınız. Sizi oluşturan şey deneyimleriniz, çevreniz ve genetik özelliklerinizdir. İyi yada kötü kendi küçük bahçenizi ekip biçmeniz, hayat denen orkestrada kendi küçük enstrumanınızı çalmanız gerekir.
Emerson ‘’Kendine güvenmek’’ adlı yazısında şöyle diyor: ‘’Herkes bir gün imrenmenin kendini aşağılamak, taklitin intihar olduğunu anlar. Kendisini iyi ya da kötü, olduğu gibi görmesi gerektiğini öğrenir.’’
Gelin Douglas Malloch’un şiirine kulak verelim:
Eğer zirvede çam olamazsan,
Vadide bir çalı ol, ama ol.
Derenin yanındaki en güzel çalı sen ol,
Ağaç olamazsan küçücük bir çalı ol.
Çalı olamazsan bir parça çimen ol,
Süsle, şenlendir bir yol kenarını.
Balina olamazsan küçücük bir balık ol,
Ama göldeki balıkların en kıvrak olanı.
Hepimiz kaptan olamayız, tayfalar da olacak,
Hepimiz için yapacak birşeyler var dündaya.
Büyük işlerde var küçük işler de,
Yapmamız gereken şey yanıbaşımızda.
Anayol olamazsan ol bir patika,
Güneş olamazsan ol bir yıldız,
İster büyük ol ister küçük,
Her zaman en iyi ol yalnız.
Kendinizi huzurlu ve özgür hissetmenizi sağlayacak zihinsel bir tutum geliştirmek istiyorsanız, şunu unutmayın:
Başkalarını taklit etmeyin. Kendinizi keşfedin ve kendiniz olun!
13
2. YORGUNLUĞA VE ÜZÜNTÜYE ENGEL OLABİLECEK DÖRT İYİ ÇALIŞMA ALIŞKANLIĞI
İYİ ÇALIŞMA ALIŞKANLIĞI NO:1
Hemen çözümlenmesi gereken sorunlarla ilgili olanlar dışında tüm kağıtları masanızdan kaldırın.
Şikago ve Nortwestern demir yolları genel müdürü Roland L. Williams bir kez şöyle demişti: ‘’ Masasının üzerinde çeşitli konulara ilişkin kağıtlar tepeleme yığılı olan bir insan, acilen çözümlenmesi gereken sorunlarla ilgili olanlar dışında bütün kağıtları kaldıracak olursa işinin daha kolay ve düzenli olacağını görecektir. Ben buna iyi derli topluluk derim ve bu verimli çalışma yönünde atılmış ilk adımdır.’’
Eğer Washington’daki milli meclis kütüphanesini ziyaret edecek olursanız, tavanda yağlı boya ile yazılmış, şair Pope’ye ati şu dört kelimeyi göreceksiniz:
‘’ Düzen, cennetin ilk yasasıdır.’’
Düzen, ‘’iş’’in de ilk yasası olmalıdır. Peki gerçekten öyle mi? Hayır. Sıradan bir iş adamının masası haftalardır göz atmadığı kağıtlarla darmadağınık bir durumdadır. Hatta bir keresinde New Orleans gazetesinin yayımcısı bana, sekterinin onun yazı masalarından birini temizlediğini ve iki yıldan beri kayıp olan daktilosunu bulduğunu anlatmıştı.
Yanıtlanmamış mektuplar, raporlar ve notlarla dolu çöplüğe dönüşmüş
14
bir masanın görüntüsü bile insanın aklını karıştırmaya, gerilime ve kaygılanmaya yeter. Durum bundan daha da vahimdir. “Yapılacak milyonlarca işin olduğu ve bunları yapmaya vaktinizin olmadığı” size sürekli hatırlatılırsa, bu sadece gerilim ve yorgunluğa neden olmakla kalmayıp yüksek tansiyon, kalp düzensizlikleri ve ülser gibi hastalıklara da yol açarak sizi üzebilir.
Pennsylvania Üniversitesi Tıp Fakültesi profesörlerinden Dr. John H. Stokes, Amerikan Tıp Birli,ği Kongresi’nde “Organik Hastalıkların Komplikasyonlarına Bağlı Fonksiyonel Nevrozlar” konu~ lu bir rapor sunmuştu. Dr. Stokes bu raporunda, “Hastanın Ruhsal Durumunda Neler Aranmalı?” başlığı altında on bir madde sıralamıştı. Bu maddelerin birincisi şudur:
Zorunluluk veya yükümlülük duygusu: İleriye yönelik, mutlaka yapılması gereken, uzayıp giden işler.
Nasıl olur da yazı masasını toplamak veya karar vermek gibi basit eylemler, yüksektansiyonu önlemenizde, zorunluluk ve mutlaka yapılması gereken “uzayıp giden işler” hissini yenmenizde size yardımcı olabilir? Ünlü .psikiyatr Dr. William L. Sadper, bu basit yöntemi kullanarak bir hastasının sinirsel bunalımını engellediğini anlatıyor. Bu adam Şikago’da büyük bir firmada yöneticiydi. Dr. Sadler’ın muayenehanesine geldiğinde, gergin, sinirli ve, kaygılıydı. Bir ,§ürmenaja doğru gittiğinin farkındaydı ama işine ara veremeyeceğinden yardıma ihtiyacı vardı..
Dr. Sadler, “Bu adam bana hikayesini anlatırken telefonum çaldı,” diyor. “Hastaneden arıyorlardı. Biraz zamanımı almasına karşın; konuyu ertelemek yerine, bir karara, varıp bunu sonuçlandırdım~ Ben daima sorunları, eğer mümkünse, anında çözümlerim. Telefon ben kapatır kapatmaz yeniden çaldı. Yine acil bir konu olduğundan zaman ayırıp görüştüm. Görüşmemiz üçüncü kez, bu defa durumu kritik olan bir hastası için akıl danışmak isteyen bir meslektaşımın muayenehaneme gelmesiyle’ kesildi. Onun sorununu çözdükten sonra konuğuma dönerek kendisini beklettiğim için özür diledim. O sırada adamın gözlerinin parladığını fark ettim, yüzüne tamamen farklı bir ifade yerleşmişti.”
Adam, Sadler’a “Özür dilemeniz~ gerek yok doktor,” demişti., “Şu geçen on dakika içinde sanırım nerede yanlış yaptığımın farkına vardım.
15
Şimdi oflsime geri dönerek çalışma alışkanlıklarunı gözden geçirip yeniden düzenleyeceğim. Gitmeden önce çekmecelerinize bir gözatmama izin verir misiniz?”
Dr. ‘Sadler masasının çekmecelerini çekmişti. Çekmeceler bir İki şey dışında tamamen boştu.
Hasta, “Söyler misiniz, ‘bitmemiş işlerinizi nerede saklarsınız?” diye sormuştu. ‘
Sadler, “Bitmemiş işim yok,”diye yanıtlamıştı.
Yönetici; “Peki, yanıtlamadığınız mektupları nereye koyarsınız?” demişti merakla.
Sadler, “Hepsini yanıtladım!” diye karşılık vermişti. “Herhangi bir mektubu yanıtlamadan elimden bırakmam. Hemen sekreterime, göndereceğim mektubu dikte ederim.”
Altı hafta sonra aynı yönetici, Dr. Sadler’ı ofisine davet etmişti. Hem kendisi değişmişti, hem de yazı masası. Yarım kalmış hiçbir iş kalmadığını”göstermek için çekmecelerini çekmişti. “Altı hafta önce iki değişik ofiste üç çalışma masam vardı,” demişti. “Hepsinin üstü tepeleme kağıt yığılı olduğundan bunların altında kaybolmuştum. Bu işleri bitirecek zaman ve fırsat bulamıyordum. Sizinle görüştükten sonra, döndüğümde bir araba dolusu eski kağıt ve raporu atarak masaları temizledim. Şimdi sadece birmasam var ve işleri geldikleri anda çözümlüyorum. Artık beni sıkıntıyasokan, gerilmeme ve
kaygılanmama neden olan dağlar gibi bitmemiş işim yok. Üstelik artık sağlığımla ilgili hiçbir sorunum kalmadı.”
Amerika Birleşik Devletleri eskibaşyargıcı Charles EvansHughes, “Çok çalışmaktan kimse ölmemiştir,” diyor. “İnsanlar, kendilerini boş yere harcarlar ve üzüntüden ölürler.” Evet, insanlar enerjilerini boş yere harcadıklarından ve bitiremedikleri işleri için üzülmekten ölürler.
—–
İYİ ÇALIŞMA ALIŞKANLIĞI NO: 2 ,
İşleri önemlerine göre sıralayarak yapın.
Tüm ülkeye hizmet götüren Şehirler arası Hizmetler Şirketi’nin kurucusu Henry L. Doherty, ne kadar ücret öderse ödesin, aradığı iki yeteneğe sahip hiç kimseyi bulamadığından yakınıyordu.
16
Bu paha biçilmez iki yetenek şunlardı: ,Birincisi; düşünme yeteneği~ İkincisi; işleri önemine göre sıralayarak yapma yeteneği.
İşe sıfırdan başlayarak on iki yılda Pepsodent Şirketi’nin başkanlığına yükselen ve yıllık iki yüz bin dolarlık maaşının yanı sıra bir milyon dolar kazanan Charles Luckman; başarısını Henry L. Doherty’nin hiç kimsede göremediğini söylediği bu iki yeteneği geliştirmesine borçlu olduğunu anlatıyor. Charles Luckman, “Kendimi bildim bileli saat beşte kalkarım, çünkü o saatlerde, diğer sa- , atlere oranla daha iyi düşünebilirim. Bu yüzden o günün planını yaparım ve bu plana göre yapılması gereken işleri önemine göre sıralarım,” diyor.
Amerika’nın en başarılı sigorta satıcılarından biri olan Frank Better, gününü planlamak için sabahın beşine kadar beklemiyordu.
Bir gece önce planlarını yaparak ertesi gün için kendisine bir hedef belirliyordu. Belirli bir miktarda sigorta poliçesi satmayı planlıyor ve bu rakama ulaşmayı başaramazsa eksik kalan sayıyı bir sonraki günün satışlarına ekliyordu. ‘
Daha önceki deneyimlerime dayanarak- insanın işleri önemine göre sıralayarak yapmayı her zaman başaramadığını biliyorum. Fakat bildiğim bir şey daha var; öncelikli işi daha önce yapmayı planlamak, hazırlıksız yakalanmaktan çok daha iyidir.
Eğer Bernard Shaw öncelikli işi önce yapmayı kendine ilke edinmeseydi, bir yazar olarak başarıya ulaşamayacak ve yaşamı boyunca bir banka veznedarı olarak kalacaktı. Yaptığı plana göre Shaw’in her gün beş sayfa yazması gerekiyordu. Dokuz yıl boyunca bu plana sadık kaldı ve günde bir peniden dokuz yılda toplam 30 dolar kazandı. Robinson Crusoe bile günün hangi saatinde hangi işi yapacağını gösteren bir çizelge hazırlamıştı.
İYİ-’ÇALIŞMA ALIŞKANLIĞI NO: 3
Bir problem ile karşılaştığınızda karar verebilecek kadar veriye sahipseniz, bu problemi.hemen çözün. Kararlarınızı ertelemeyin.
Eski öğrencilerimden RP. Howell, A.B.D. Çelik İşletmeleri Yönetim
17
Kurulu üyesi iken yönetim kurulu toplantılarının çoğunlukla gereksiz konuşmalarla uzayıp gittiğini, pek çok sorunun tartışılıp çok azının karara bağlanabildiğini ve sonuç olarak üyelerin evlerinde incelemek üzere çantalar dolusu rapor götürmek zorunda kaldığını anlatmıştı. ‘
Sonunda Bay Howell, yönetim kurulunu her oturumda bir sorunu ele almaya ve bunu sonuçlandırmaya ikna etmişti. Hiçbir konu ertelenmeyecek veya rafa kaldırılmayacaktı Her iş yapılması, yapılmaması veya ek bilgi istenmesi yönünde mutlaka karara bağlanacak, ancak bundan sonra ikinci konuya geçilebilecekti. Bay Howell alınan sonucun son derece çarpıcı ve sağlıklı olduğunu, kısa zamanda ellerindeki işler listesinin sonuna geldiklerini bana bildirmişti. İş takviminde günü yakalamışlardı ve artık evlerine çantalar dolusu rapor taşımak zorunda değillerdi. Kısa sürede, çözümlenmeyen sorunlar nedeniyle duyulan üzüntü hissi ortadan kalkmıştı.
Bu sadece ABD Çelik İşletmeleri Yönetim Kurulu için geçerli bir kural değil. Bu kuralı bizler de uygulamalıyız.
İYİ ÇALIŞMA ALIŞKANLIĞI NO: 4
Organize etmeyi, yetkiyi devretmeyi ve yönetmeyi öğrenin.
Pek çok işadamı, sorumlulukları başkalarına devretmeyi asla öğrenemediklerinden ve her işi kendileri yapmaya kalkıştıklarından kendi mezarlarını kazmaktadırlar. Sonuçta bu iş adamları düzensizlik ve ayrıntılar altında boğulurlar. Telaş, endişe ve gerilim bu sonucun ortaya çıkış hızını artıran faktörlerdir. Yetkiyi devredip sorumlulukları paylaşmak gerçekten zor. Kendi deneyimlerime dayanarak yetkinin yanlış kişilere verilmesinin ortaya çıkardığı kötü sonuçları da biliyorum. Ancak yetkiyi devretmek zor bir iş olsa da yöneticiler, endişe, gerilim ve yorgunluktan kaçınmak istiyorlarsa bunu yapmak zorundalar.
Büyük işler kurup yönetmeyi, yetkiyi paylaştırmayı ve denetlemeyi öğrenemeyen yöneticiler, elli yaşına geldiklerinde gerilim ve endişenin neden olduğu kalp rahatsızlıklarıyla karşı karşıya kalırlar.
18
Kanıt mı istiyorsunuz? Gazetelerdeki ölüm ilanlarına göz atmanız yeterli.
Yorgunluk ve endişeyi önleyebilmek için:
1. Hemen çözümlenmesi gerek sorunlarla ilgili olanlar dışında tüm kağıtları masanızdan kaldırın.
2. İşleri önemine göre sıralayarak yapın.
3. Bir sorun ile karşılaştığınızda, karar verebilmek için gerekli verilere sahipseniz bunu hemen o anda ve orada çözümleyin. Karar vermeyi ertelemeyin.
4. Organize etmeyi, yetkiyi devretmeyi ve yönetmeyi öğrenin.
5. 19
3 SİZİ YOR AN ŞEY NEDİR VE BU KONUDA NE YAPABİLİRSİNİZ?

İşte size şaşırtıcı ama önemli bir gerçek: Zihinsel çalışma tek başına sizi yormaya yetmez. Kulağa tuhaf geliyor değil mi? Birkaç yıl önce bilim adamları, insan beynini yorgunluğun bilimsel tarifi olan ‘’çalışma kapasitesinin en aza inmesi’’ durumuna gelmeden ne kadar uzun süre çalışabileceğini bulmaya çalıştılar. Çalışma halindeki bir beyinden geçmekte olan kanda hiçbir yorgunluk belirtisi görülmediğini bularak çok şaşırdılar. Oysa çalışmakta olan bir gündelikçinin damarlarından kan örneği alacak olursanız, bu kanın ‘’ yorgunluk toksinleri’’ ile dolu olduğunu görebilirsiniz. Albert Einstein’in beyninden bir günün sonunda bir damla kan alsaydınız, bu kanda hiçbir yorgunluk toksini bulamazdınız.
Beyin, ‘’ sekiz veya oniki saatlik bir çalışmanın sonunda ilk andaki kadar süratli ve mükemmel bir şekilde çalışabilir.’’ Beyin kesinlikle yorulmaz. O halde sizi yoran şey nedir?
Psikiyatrlar, yorgunluğumuzun büyük bir bölümünün zihinsel ve duygusal tutumunuzdan kaynaklandığını bildiriyorlar. İngiltere’nin en ünlü psikiyatrlarından J.A. Hatfield The Psycholoğy of Power ‘’ güç psikolojisi’’ adlı kitabında ‘’ Yorgunluk çoğunlukla zihinsel nedenlerden kaynaklanır. Salt fiziksel nedenlerden kaynaklanan yorgunluğa pek az rastlanır,’’ demektedir.
Amerikalı ünlü psikiyatr Dr. A.A. Brill, daha da ileri gidiyoruz ve ‘’ sağlığı yerinde olan bir masabaşı işçisinin yorgunluğunun yüzde yüzü psikolojik faktörlerden kaynaklanır ve biz bunlara duygusal faktörler deriz,’’ diyor.
20
Masabaşı işçisinin yorgunluğuna neden olan duygusal faktörler nelerdir? Neşe mi? Memnuniyet mi? Elbette hayır! Can sıkıntısı, gücenme, takdir edilmeme, boşa kürek çekme, acelecilik, anksiyete, kaygı… İşte bunlar masabaşı işçisini bitkinleştiren, onun soğuk algınlıklarına karşı bile duyarlı olmasına neden olan, enerjisini tüketip verimini azaltan ve sinirsel bir baş ağrısı ile evinin yolunu tutmasına yol açan faktörlerdir. Bu duygular bedenimizde sinirsel gerilimlere neden olduğu için yoruluruz.
Metropolitan Hayat Sigortası Şirketi, yorgunluk konulu broşüründe bu konuya dikkat çekiyor: “Ağır işçilik uyku ve dinlenme ile bile geçirilmeyecek bir yorgunluğa pek ender olarak neden olur. Üzüntü, gerginlik, duygusal karmaşalar yorgunluğun en büyük üç nedenidir,” diyen bu büyük sigorta şirketi şöyle devam ediyor: “Hem bedensel hem zihinsel yorgunluk görüldüğünde bunun sorumlusu bu üçlüdür. Kasların gergin olduklarında çalıştıklarını ,aklınızdan çıkarmayın. Gevşeyin! Enerjinizi daha önemli işler için saklayın.”
Şimdi olduğunuz yerde durun ve kendinize bir check-up yapın. Bu satırları okurken kaşlarınızı çatıyor musunuz? Gözlerinizin arasında bir gerginlik var mı? Koltuğunuzda otururken rahat mısınız,
. yoksa boynunuz omuzlarınızın arasına gömülmüş mü? Yüz kaslarınız gergin ‘mi? Eğer tüm bedeniniz bir bez bebek gibi gevşek ve rahat değilse, şu anda siz sinirsel gerilim ve sinirsel yorgunluğaneden oluyorsunuz.
Zihinsel çalışmalar sırasında niçin bu gereksiz gerilimleri yaşıyoruz? Daniel W. Josselyn, “Çok çalışmak için çok güç sarf etmek gerekir, aksi halde ortaya iyi bir iş çıkmaz, “şeklinde uluslararası bir kanının yaygınlığı önümüzdeki, en büyük engel,” diyor. Bu nedenle dikkatimizi bir şeye yönelttiğimizde
kaşlarımızı çatarız, omuzlarımızı yukarı kaldırırız, efor sarf etmek için kaslarımızı işbaşına çağırırız, oysa ki bütün bunların beynimizin işleyişine hiçbir katkısı yoktur.
Çok şaşırtıcı ve trajik, bir gerçek var. Biraz para harcamanın düşüncesinden bile köşe bucak kaçınan milyonlarca insan enerjisini Singapur’daki yedi sarhoş denizci gibi umarsızca harcıyor.
Bu sinirsel yorgunluğun çözümü nedir? Yanıt basit! Gevşeyip rahatlayarak
21
dinlenin! Dinlenin! Dinlenin! Çalışırken dinlenmesini öğrenin!
Bunu yapmak çok mu kolay? Hayır. Bunun için ömrünüz boyunca edindiğiniz tüm alışkanlıkları değiştirmeniz gerekebilir. Ancak yaşamınızda meydana gelen müthiş değişiklik tüm çabalara değer. William James “The Gospel of Rela:Xation (Rahatlamanın Temel Gerçeği) adlı deneme kitabında; “Amerikalıların yüksek tansiyonları, sinirli hareketleri, nefes darlıkları, gerginlikleri ve ifade zorlukları hiç kuşkusuz kötü bir alışkanlıktan başka bir şey değildir,” diyor. Gerilim bir alışkanlıktır. Dinlenmek de bir alışkanlıktır. Kötü alışkanlıklardan kurtulabilir, iyi alışkanlıklar edinebiliriz.
Nasıl dinlenirsiniz? Önce zihninizi dinlendirmekten mi başlarsınız, yoksa sinirlerinizi mi gevşetirsiniz? Hayır, ikisi de değil. Öncelikle kaslarınızı gevşeterek dinlenmeye çalışırsınız.
Gelin, nasıl yapıldığını deneyelim ve gözlerden başlayalım. Paragrafı sonuna kadar okuyun, sonra arkanıza yaslanarak gözlerinizi kapatın ve sessizce gözlerinize komut verin. “Gevşe gevşe, kendini sıkmayı bırak, kaş çatmayı da bırak.” Bu komutu ağır ağır bir dakika kadar tekrarlayın.
Birkaç saniye sonra göz kaslarınızın itaat etmeye başladığını fark ettiniz mi? Sanki bir elin geriliminizi silip attığını hissetmiyor musunuz? Size mucize gibi görünse de bir dakika içinde esrarengiz dinlenme sanatının anahtarını elinize geçirdiniz. Aynı işlemi; çenenize, boynunuza, omuzlarınıza, tüm bedeninize uygulayabilirsiniz. Fakat bütün organların içinde en önemlisi gözlerdir. Şikago Üniversitesi’nden Dr. Edmund Jacobson, göz kaslarınızı tamamen gevşetip dinlendirebilirseniz, diğer sorunlarınızı unutabileceğinizi söylemiştir. Sinirsel gerilimin giderilmesinde gözlerin önemli olmasının sebebi, beden tarafından tüketilen sinirsel enerjinin dörtte birinin gözler tarafından yakılarak harcanmasıdır. Hiçbir görme bozukluğu olmayan pek çok kişinin “göz yorgunluğundan söz etme nedeni budur. Bu kişiler gözlerini baskı altında bırakmaktadırlar.
Ünlü roman yazarı Vicki Baum küçük bir çocukken tanıştığı yaşlı bir adamın ona yaşamının en önemli dersini verdiğini anlatıyor. Vicki düşmüş, diziniparalamış ve bileğini incitmişti. Yaşlı bir adam da gelip onu ayağa kaldırmıştı. Bir zamanlar bir sirkte palyaçoluk yapmış olan yaşlı adam,
22
Vicki’nin üstündeki- başındaki toz toprağı silkelerken, “Canını acıtmanın sebebi nasıl gevşeyeceğini bilmemenden kaynaklanıyor,” demişti”Kendini bir çuval gibi düşünmelisin. Eski püskü, oraya atılıvermiş bir çuval gibi. Gel, sana bunun nasıl yapılacağını göstereyim.”
Yaşlı adam, Vicki ve arkadaşlarına nasıl yere düşüleceğini, yerde nasıl yuvarlanıp takla atılacağını göstermişti. Bir yandan da, “Kendinizi tıpkı fırlatıp atılmış eski bir çuval gibi hissedin. Böylece gevşeyebilirsiniz,” deyip duruyordu.
Nerede olursanız olun, her fırsat yakaladığınızda gevşeyip dinlenebilirsiniz, ama bunun için kendinizi zorlayıp efor sarf etmeyin. Gevşeyip dinlenmek, tüm gerilim ve eforu bir yana bırakmaktır. Gevşeyip rahatlamayı düşünün. İlk önce göz ve yüz kaslarınızın gevşediğini düşünün ve kendinize tekrar tekrar, “Gevşe… Gevşe… Gevşe ve rahatla!” komutunu verin. Enerjinin yüz kaslarınızdan bedeninizin merkezine aktığını hissedin. Bir bebek gibi gerilimden uzak olduğunuzu düşünün.
Büyük. soprano Galli-Curci böyle yapıyordu. Helen Jepson, Galli-Curci’nin sahneye çıkmadan önce bir sandalyeye oturarak kaslarını dinlendirdiğini, hatta çenesi açılıp düşecek kadar gevşediğini gördüğünü söylemişti. Bu mükemmel alışkanlık, sahneye çıkmadan önce Galli-Curci’nin sinirlerinin gerilmesini önlediği gibi yorulmasını da engelliyordu.
Aşağıda gevşeyip dinlenmenize yardımcı olacak dört öneri bulacaksınız:
1. Her fırsat bulduğunuzda gevşeyin. Bedeniniz boş bir çuval gibi olsun. Çalışma masamın üzerinde bordo renkli boş bir kese durur ve bana gevşeyip dinlenmeyi hatırlatır. Eğer bir keseniz yoksa bir kedi de aynı görevi görebilir. Hiç güneşin altında uyuyan bir kedi yavrusunu elinize aldınız mı? Aldınızsa hembaşının hem kuyruğunun ıslak bir gazete kağıdı.gibi sarktığını görmüşsünüzdür. Hindistan’daki yogiler bile gevşeme sanatında başarılı olmak için bir kediyi izlemenizi öneriyorlar. Ben hiç yorgun’, sinir krizi geçiren veya uykusuzluk çeken, kaygılanan, midesi ülser olan bir kedi görmedim. Eğer bir kedi gibi gevşeyip dinlenmeyi öğrenirseniz, sizin de bu tür sorunlarınız olmayacaktır.
23
2. Olabildiğince rahat bir pozisyonda çalışın. Bedensel gerginliğin omuz ağrılarına, tutulmalara ve sinirsel yorgunluğa neden olduğunu unutmayın.
3. Günde iki üç kez kendinize zaman ayırarak şu soruları sorun:
“İşimi olduğundan daha mı güçleştiriyorum? Yaptığım işle hiç ilgisi olmayan kaslarımı mı kullanıyorum?” Bu size dinlenme alışkanlığı kazandıracaktır. Dr. Harold Finks’in dediği gibi, “Psikolojiyi iyi bilen iki kişiden biri alışkanlıklarının farkındadır.”
4. Günün sonunda bir kere daha kendinize yönelip şu soruları sorun: “Ne kadar yorgunum? Eğer yorgunsam bu zihnimizi fazla çalıştırdığımdan değil, bu işi yapış biçimimden kaynaklanıyor. Daniel W. Josselya, “Başarılı bir iş çıkarıp çıkarmadığımı, günün sonunda ne kadar yorgun olduğumla değil, ne kadar yorgun olmadığımla ölçerim,” diyor. “Eğer bir günün sonunda belirgin bir şekilde yorgunsam veya sinirlerim yorulduğu için huzursuzsam, o gün hem nicelik hem nitelik yönünden verimsiz bir gün olmuş demektir.” Eğer Amerikadaki her işadamı bu dersi İyi öğrenmiş olsaydı, hipertansiyon nedeniyle ölüm oranı bir gecede düşerdi. Sanatoryumlarımız ve akıl hastanelerimiz yorgunluk ve kaygı nedeniyle tükenmiş insanlarla dolup taşmazdı.
24
4 YORGUNLUĞA, ÜZÜNTÜYE VE ALINGANLIĞA NEDEN OLAN SIKINTI NASIL GİDERİLİR?
Yorgunluğun belli başlı nedenlerinden biri de can sıkıntısıdır. Durumu açıklamak için, sokağınızda oturan ve bir şirkette işgören olarak çalışan Alice örneğini ele alalım. Bir akşam Alice eve son derece bitkin geldi. Hareketlerinden yorgun olduğu anlaşılıyordu. Gerçekten yorulmuştu. Başı ağrıyordu, sırtı tutulmuştu. O kadar bitkindi ki yemek saatini beklemeden gidip yatmak istiyordu. Tam o sırada
telefon çaldı. Arayan erkek arkadaşıydı. Onu dansadavet ediyordu. Birden Alice’in gözleri parladı, canlanıvermişti. Merdivenleri koşarak çıktı, uçuk mavi elbisesini giydi ve sabahın üçüne kadar dansetti; sonunda eve döndüğünde yorgunluğundan eser kalmamıştı. O kadar mutlu ve coşku doluydu ki sabaha kadar uyuyamadı.
Alice, sekiz saat önce bitkin bir görünüm ve davranış içindeyken gerçekten yorgun muydu? Elbette yorgundu. çünkü işinden ve belki hayatından bezmişti.
Her köşebaşında milyonlarca Alice bulunmaktadır. Siz de onlardan biri olabilirsiniz.
Duygusal durumun, fiziksel taşkınlık yerine yorgunluğa neden olduğu herkes tarafından bilinen bir gerçektir. Birkaç yıl önce Joseph E. Barmack, Archives of Psychology (Psikoloji Arşivi) adlı dergide bazı deneylerine dayanan bir rapor yayımlayarak can sıkıntısının nasıl yorgunluğa neden olduğunu gösterdi. Dr. Barmack, hiç ilgi duymadıklarını bildiği bir konuda, bir grup öğrenciye bir dizi test uygulamıştı. Sonuç? Öğrençiler kendilerini yorgun hissetmişlerdi,
25
uykuları ‘gelmişti, baş ağrısından ve gözlerindeki basınçtan yakınmışlardı;kısacası son derece huzursuz olmuşlardı. Hatta bazılarının mideleri, bulanıyordu. Bütün bunlar “hayal ürünü” müydü? Hayır. Öğrencilerin hepsinin metabolizmalarındaki değişiklikler ölçülmüştü ve yapılan testlerin sonucunda kan basınçlarının arttığı görülmüştü. Bundan şu sonuç çıkmıştı; canları sıkıldığında insanların oksijen tüketimi azalıyor, işlerinde keyifle çalıştıklarında ve ilgileri arttığında metabolizmalarında hemen olumlu bir değişim görülüyordu.
Heyecanlı ve ilginç bir işle uğraştığımızda çok ender olarak.yoruluruz. Örneğin geçenlerdeLousie Gölü kenarında bir tatil yaptım. Günlerimi boyumdan büyük çalılıklar arasından kendime yol açarak, kütüklere ve devrik ağaçlara takılıp sendeleyerek, alabalık avlayarak geçirdim. Sekiz saatlik bu uğraş sonunda hiçbir’ yorgunluk hissetmedim. Niçin? çünkü heyecan duyuyor, keyif alıyordum. İçimi büyük bir başarı duygusu kaplamıştı, çünkü tam altı tane iri alabalık yakalamıştım. Balık avında başarısız olsaydım ve canım sıkılsaydı, o zaman kendimi nasıl hissedecektim? İki ,bin rakımlı bu yerde çetin bir uğraştan sonra bitkin düşmem gerekirdi. .
Bezginlik insanı dağa tırmanma gibi yorucu aktivitelerden ve çetin yolculuklardan daha fazla yorar. Örneğin, Minneapolis Farmersand Mechanics Savings Bankası’nın müdürü Bay.s.H. Kingman, bana bu sözlerimi onaylayanbir olay anlattı. 1953 yılı Temmuz ayında, Kanada Hükümeti, Kanada Alpine Kulübü’nden, Gal Prensliği Orman Muhafız Birliği’ni dağa tırmanma konusunda eğitmek üzere rehber temin etmesini istemişti. Kendisinin de aralarında olduğu, yaşları kırk iki ile kırk dokuz arasında değişen rehber grubunun bu genç ordu mensuplarını buzullara çıkardığını, on beş metrelik dimdik bir ,yarın tepesine tırmanmak için iplerle ve tehlikeli kancalarla uğraştıklarını anlattı. Michael Tepesi’ne,Vice President Tepesi’neve Kanada Rockiesyöresindeki Little Yoho Vadisi’nin isimsiz bir sürü tepesine tırmanmışlardı~ On beş saatlik dağa tırmanış sonunda oldukça sağlıklı ve dinç olması gereken bu genç adamlar yorgunluktan bitkin düşmüşlerdi. Oysaki çok ağır bir komando eğitimi aldıkları altı haftalık bir kursu henüz bitirmişlerdi.
Bu yorgunluklarının nedeni komando eğitimleri sırasında geliştirip
26
güçlendiremedikleri kaslarını kullanmaları mıydı? Komando eğitimi görmüş herkes bu saçma soruya alayla karşılık verecektir. Hayır, onların bitkin düşecek kadar yorulmalarının nedeni dağa tırmanmayı çok can sıkıcı bulmalarıydı. Öylesine yorulmuşlardı ki pek çoğu yemek bile yemeden yattı. Askerlerden oldukça yaşlı rehberlere gelince; onlar bitkin düşmemişlerdi, çünkü yaptıkları işe ilgi duyuyor, bu işi seviyorlardı.
Columbia Üniversitesi’ndenDr. Edward Thorndike yorgunluk üzerinde bir dizi deney yaparken, bir grup genç adama sürekli olarak ilgilenecekleri birtakım şeyler vererek onları bir hafta uyanık tutmuştu. Bir dizi araştırmadan sonra Dr. Thorndike raporunda, “Can sıkıntısı, işgücünün azalmasının tek nedenidir,” sonucuna varmıştı.
Eğer bir beyin işçisi iseniz, yaptığınız işin sizi yorma olasılığı çok azdır. Sizi yoran şey, yapamadığınız işlerin çokluğudur. Örneğin, geçen hafta çalışmalarınızın sürekli kesintiye uğradığı günüdüşünün. Hiçbir mektubu yanıtlayamadınız. Randevular iptal edildi. Bir sürü sorun çıktı. O gün her şey ters gitti. Hiçbir şeyi yapıp bitiremediniz, ama eve gittiğinizde bitkin bir durumdaydınız ve başınız ağrıdan çatlayacak gibiydi.
Ertesi gün ofiste her şey rayına oturdu. Bir gün öncekine oranla kırk kat fazla çalıştınız, ama eve gittiğinizde yeni açmış karbeyazı bir gardenya kadar taptazeydiniz. Böyle bir deneyimi mutlaka: yaşamışsınızdır. Ben de yaşadım.
Bundan alınması gereken ders nedir? Sadece şu: Çalıştığımız için yorulmayız; bizi yoran şey kaygı, işlerin bozulması ve hayal kırıklıklarıdır.
Bu bölümü yazdığım sırada Jerome Kern’in o keyifli müzikali komedisi Show Boat’u izlemeye gittim. Cottom Blossom adlı teknenin kaptanı Kaptan Andy; oyunun sahne aralarındaki felsefi tiratlarından birinde, “Yaptığı işten keyif alan insanlar şanslı kişilerdir,” diyordu. Bu insanlar şanslıdırlar;’ çünkü daha çok enerjileri vardır, daha mutlu olurlar, daha az yorulurlar ve daha az üzülürler. Şehir içinde yanında dır dır eden’ karısı veya kocasıyla on blok yürüyen bir kişi; yanında taptığısevgilisi ile on mil yürüyen bir insandan daha çok yorulur.
27
Öyleyse ne olacak? Bu konuda siz ne yapabilirsiniz? Aşağıda, Oklohoma’da, bir petrol şirketinde çalışan bir sekreterin bu konuda ne yaptığını okuyacaksınız. Bu sekreter her ayın pek çok gününü düşünebileceğiniz en sıkıcı işi yaparak geçiriyor,petrol dağıtım formlarını dolduruyor, boşluklara rakamları, istatistikleri işliyordu. Bu iş o kadar sıkıcıydı ki sekreter kendini koruma güdüsüyle işi ilginçleştirmeye karar verdi. Nasıl mı? Her gün kendisi ile yarışmaya başladı. Her sabah kaç adet form doldurduğunu sayıyor ve öğleden sonraları da bu rekoru kırmaya çalışıyordu. Her akşam o günün toplamını alıyor ve ertesi gün daha iyi bir sonuca ulaşmak istiyordu. Böylece kısa zamanda diğer sekreterlerden daha çok form doldurur hale geldi. Peki bütün bunlar ne işine yaradı? Takdir mi edildi? Hayır. Ona teşekkür mü ettiler? Hayır. Terfi mi etti? Hayır. Maaşı mı arttı? Hayır. Fakat can sıkıntısı nedeniyle oluşan yorgunluğu önlemiş oldu, beyni daha iyi çalışmaya başladı. Sıkıcı bir işi ilginç hale getirdiği için daha enerjik, daha cana yakın olup boş saatlerinin tadını çıkarmaya ve keyif almaya başladı.
Bu öykünün doğru olduğunubiliyorum, çünkü ben bu kızla evlendim.
Şimdi, işi ilginç hale getirmenin ödülünü alan bir başka sekreterin öyküsünü anlatacağım. Genç kız her gün işinde tam bir savaşveriyordu. Artık savaşmıyor. Genç kızın ismi Vallie G. Golden, kendisi Elmhurst’te çalışıyor. Aşağıda onun bana yazmış olduğu öyküsünü bulacaksınız:
“Çalıştığım ofiste dört sekreterdik ve her birimiz birkaç işadamının yazışmalarını yürütmekle görevlendirilmiştik. Zaman zaman işlere yetişemez oluyorduk. Bir gün bir departmanın müdür yardımcısı yazdığım uzun bir mektubu yeniden yazmamı isteyince isyan ettim. Mektubun yeniden daktilo etmeden de düzeltilebileceğini ona göstermek istediğimde; eğer yeniden yazmak istemiyorsam, bunu yapabilecek bir başkasını bulacağını sert bir şekilde söyledi! Burnumdan soluyordum. Mektubu yeniden yazmak için daktilomun başına oturduğumda birden, yaptığım bu işi seve seve yapmaya hazır pek çok kızın olabileceği aklıma geliverdi. Zaten bana bu işi yapmam için bir aylık ödeniyordu. Kendimi daha iyi hissetmeye başladım. İşimi sevmiyorsam da seviyor gibi davranmaya karar verdim
28
ve şu önemli sonucu keşfettim: İşimi seviyormuş gibi davrandığımda, yaptığım işten bir dereceye kadar keyif alabiliyordum. Yine işten keyif aldığımda daha hızlı çalışabildiğimin farkına vardım. Artık işimi tamamlayabilmek için fazla mesai yapmama pek gerek kalmıyor. Bu yeni tavrım, çalışkan biri olarak ün kazanmama neden oldu. Departman üst düzey yöneticilerinden biri özel sekretere ihtiyacı olduğunda görevi bana teklif etti ve benim ek,işleri bile surat asmadan, istekle yürüttüğümüsöyledi.”
Bayan Golden mektubunu şöyle bitiriyor: “Olaylara bakış açımdaki değişikliğin verdiği güçle benim için son derece önem taşıyan bir şey keşfetmiş oldum. Bu benim yaşamımda mucizeler yarattı.”
Bayan Golden, Profesör Hans Vaihinger’ın mucizeler yaratan
“sanki gibi” tekniğini kullanmıştı. Prof. Vaihinger bize, “sanki mutluymuşuz gibi” davranmamızı öğretmişti. .
Eğer işinize ilgi duyuyor gibi davranırsanız,. bu rolünüz gerçekten de işinize ilgi duymanızı sağlayacaktır. Yorgunluğunuzu, geriliminizi ve kaygılarınızı gidermenize de yardımcı olacaktır.
Birkaç yıl önce; Harlan A. Howard yaşamını tamamen’değiştirecek bir karar verdi. Sıkıcı işini ilginç bir hale getirecekti. Gerçekten de sıkıcı ve renksiz bir işi vardı; bulaşıkları yıkıyor, tezgahı ovuyor, diğer delikanlılar top oynayıp kızlarla şakalaşırken o, lisenin yemekhanesinde kaselere dondurma dolduruyordu. İşini sevmiyordu, ama yapabileceği başka şey de olmadığından dondurma ile ilgilenmeye karar verdi. Dondurma nasıl yapılıyordu, içine neler koyuluyordu? Niçin bazı dondurmalarıöbürlerinden daha lezzetliydi? Harlan, dondurmanın kimyasal yapısını araştırırken lisenin açtığı kimya kursunu birincilikle bitirdi. Gıda kimyasına olan ilgisi öylesine artmıştı ki Massachusetts Eyalet Koleji’ne yazılarak gıda teknolojisi alanında uzmanlaştı. New York Kakao Endüstrisi’nin tüm öğrencilere açık “Çikolata ve Kakaonun Kullanımı” konulu yazı yarışmasının 100 dolar ödülünü kim kazandı dersiniz? Evet, bildiniz: Harlan Howard!
Harlan bir iş bulmanın çok zor olduğunu görünce Massaçhusetts, Amhersfteki evinin bodrum katında özel bir laboratuvar açtı. Bundan.kısa bir süre sonra yeni bir kanun çıktı. Bu kanuna göre sütteki bakterilerin sayımı gerekiyordu. Harlan A. Howard çok geçmeden,
29
Amherst’t~ki on dörtsüt şirketininbakteri sayımını yapmaya başladı ve kendine iki ,asistan tuttu.
Bundan yirmi beş yıl sonra Harlan nerede olacak? ,O zaman bugün gıda sektöründe işin başında olanlar ya emekli ya da ölmüş olacaklar. Harlan A.’”Howard da büyük bir olasılıkla mesleğinin liderlerinden biri durumuna gelecek. Bir zamanlar tezgah arkasında dondurma sattığı okul arkadaşlarıise işsiz güçsüz,ekşimiş suratlı, kendilerine hiçbir fırsat tanınmadığı için yakınarak hükümete lanetler yağdıran tipler olacaklar. Eğer Harlan A. Howard da sıkıcı bir işi ilginç hale getirmeye karar vermemiş olsaydı, onun da şansı olmayacaktı. .
Yıllar önce yine sıkıcı bir işi olan bir başka genç adam vardı. Bir fabrikada torna arkasında’ durup civatalara diş açan bu gencin adı Sam’dİ. Sam işibırakmak istiyor, ama başka bir işbulamamaktan korkuyordu. Bu sıkıcı işi yapmak. zorunda olduğuna göre, işi ilginç hale getirmeye karar verdi. Yanındaki makinenin operatörü ile aralarında bir yarış düzenledi. Operatör cıvatanın yüzeyindeki pürüzü düzeltecek, Sam de ‘çaınnı ayarlayıp dişini açacaktı. Arada sırada makineleri durdurup kimin daha fazla cıvata işlediğine bakacaklardı. Sam~in titiz ve hızlı çalışmasından etkilenen ustabaşı bir süre sonra ona daha iyibir. iş verdi. Bu bir dizi terfininbaşlangıcı oldu. Otuz yıl sonra Sam,ı,yarii Samuel Vauclain, Baldwin ‘Lokomotif Sanayii’nin başkanı olmuştu. Eğer sıkıcı bir işi ilginç hale getirmeye karar vermemiş olsaydı, hala bir tornacı olarak kalacaktı.
Ünlü radyo haberleri yorumcusu H.V. Kaltenbom bir keresinde’ bana sıkıcı bir işi nasıl ilginç hale getirdiğini anlatmıştı. Yirmi iki yaşındayken sığır taşıyan bir şilepte çalışmış ve hayvanları sulayıp yemleme işini yüklenerek Atlantik Okyanusu’nu aşmıştı. Önce İngiltere’de bir bisiklet turu yaptıktan sonra Paris’e geldiğinde cebinde beş ‘parası yoktu ve karnı açtı. Fotoğraf makinesini beş dolar karşılığı rehine verdiktensonra The New York Herald gazetesinin Paris baskısına bir ilan vererek stereoptik makinelerin satışına başlamıştı. Gözünüze dayayarak birbirinin aynı iki resme bakmamızısağlayan o eski moda stereoskopları hatırlıyorum. Bakarken bir mucize oluyor, iki resim üç boyutlu tek bir resim haline geliyordu.
Derinliği algılıyordunuz ve perspektif duygunuz uyarılıyordu.
30
Ne diyordum? Evet, Kaltenbom, Paris’te kapı kapı dolaşarak bu makineleri satmaya başlamıştı, ama Fransızcabilmiyordu. Buna rağmen ilk yıl beş bin dolar komisyon kazanarak o yıl Fransa’nın en iyi ücret alan pazarlamacısı oldu. H.V. Kaltenbom, bu deneyimin ona Harward Üniversitesi’nde bir yıllık eğitimin kazandıracağı kadar başarı ve yetenek kazandırdığını söyledi. Öyle ki bu deneyimin sonucunda Fransız ev hanımlarına Amerika Meclis Tutanakları’nı bile satabileceğini söylüyordu.
Bu deneyim onun Fransız yaşantısını yakından tanımasını sağlamış ve radyodaAvrupa’da yaşanan olayları yorumlarken ona yardımcı olmuştu. .
Kaltenbom, Fransızca konuşamadığı halde nasıl usta bir pazarlamacı olmuştu? Patronuna satış için gerekli olan cümleleri mükemmel bir Fransızca ile yazdırmış ve sonra onları ezberlemişti. Kapıyı çalıyor, karşısına çıkan Fransız ev hanımına son derece komik bir aksan ile ezberlediği satış cümlelerini sıralıyordu. Sonra resimleri gösteriyor, karşısındaki kişi bir soru sorarsa omuzlarını kaldırıp, “Amerikalı… Amerikalı…” diye yanıtlıyordu. Şapkasını çıkarıyor ve şapkasının tepesine yapıştırdığı,
mükemmel bir Fransızca ile yazılmış olan satış metnini gösteriyordu. Ev hanımı gülüyordu; Kaltenbom da gülüyor ve birkaç resim daha gösteriyordu. H. V. Kaltenbom bana bunları anlatırken aslında işin göründüğü kadar kolay olmadığını itiraf etti. Bana bu işten başarı ile sıyrılmasının tekbir nedeni olduğunu; bunu işi ilginç bir hale getirme konusundaki kararlılığı ile gerçekleştirdiğini anlattı. Her sabah satış için dışarı çıkmadan önce aynaya bakıp kendisine bir moral nutku çekiyordu: “Kaltenbom, eğer karnını doyurmak istiyorsan bu işi yapmak zorundasın. Mademki bunu yapmak zorundasın, o halde niçin bu işi yaparken keyif almaya çalışmıyorsun? Her kapıyı çaldığında sahne ışıklarının önünde duran bir aktör olduğunu ve seyircilerin seni izlediğini hayal et. Ne de olsa yaptığın iş salınedeki bir komedyenin rolü kadar komik. Bu nedenle niçin elinden geldiği kadar cana yakın ve coşkulu olmuyorsun?”
Bay Kaltenbom bana bu günlük moral nutuklarının onun sıkıcı bulduğu ve nefret ettiği işi bir serüven haline dönüştürerek yüksek kazanç elde etmesini sağladığını anlattı.
31
Bay Kaltenbom, kendisine başarıyı kucaklamak isteyen Amerikalı genç işadamlarına bir önerisi olup olmadığını sorduğumda, “Her sabah kendi kendinizle konuşun. Pek çoğumuzun gün boyu yarı uykulu dolaşmasını önlemek içın sabahları bizi uyandıracak fiziksel egzersizlerin öneminden söz ederiz. Oysaki daha fazlasına ihtiyacımız vardır; ruhsal ve zihinsel egzersizler bizi canlandırır. Her sabah kendinize bir nutuk çekin,” dedi.
Her sabah kendinizle konuşup nutuk çekmek size çok yapmacık veya çocukça mı geliyor? Aslında düşünülecek olursa bu, sağlıklı bir ruh halinin temel öğesidir. “Yaşam, onu şekillendiren düşüncelerinizden ibarettir.” On sekiz yüzyıl önce olduğu gibi, bu sözler bugün de geçerlidir. Marcus Aurelius’un Meditations (Meditasyonlar) adlı kitabında yazdığı gibi:
“Yaşam onu şekillendiren düşüncelerimizden ibarettir.’”
Gün boyunca, her saatbaşı kendi kendinizle konuşarak kendinizi cesaret ve mutluluk veren düşüncelere yönlendirebilirsiniz. Elde, ettiğiniz için şükretmeniz gereken şeyler konusunda kendi kendinizle konuşarak zihninizi sizi yücelten ve keyifle şakıyan düşüncelerle doldurabilirsiniz.
Doğruları düşünerek her işi daha zevkli bir hale getirebilirsiniz. Patronunuz sizin işinize ilgi göstermenizi, ona daha çok para kazandırmanızı beklemektedir. Patronunuzun ne istediğini bir tarafa bırakalım; siz sadece işinizin ilgi çekici bir duruma gelmesiyle neler kazanabileceğinizi düşünün. Uyanık olduğunuz saatlerin yarısını işte geçirdiğinize göre, yaşamdan’ elde edeceğiniz’ mutluluğun ikiye katlanacağını ve eğer işinizde mutlu olamazsanız başka hiçbir yerde mutlu olamayacağınızı kendinize hatırlatın. İşinize ilgi duyarsanız kaygılarınızdan kurtulacağınızı ve bir süre sonra işinizde yükseleceğinizi, gelirinizin artacağını unutmayın. Hiçbiri gerçekleşmese bile en azından yorgunluğunuz en alt düzeye inecek ve işdışındaki saatleriniz keyifli geçecektir.
32
5 SİZE BİR MİLYON DOLAR VERSELER ELİNİZDEKİLERİ VERİR MİYDİNİZ?
Harold Abbot’u yıllardır tanıyorum. Kendisi Missouri, Web City’de,.,otururdu. Benim konferans danışmanlarımdan biriydi. Bir gün Kansas City’de buluştuk ve beni arabasıyla Missouri- Belton’daki
çiftliğine, götürdü. Yolculuğumuz sırasmda kendisine üzüntü ile nasıl baş ettiğini sordum~ Bana asla unutamayacağım ilginç bir öykü anlattı.
“Her şeye üzülür, kaygılanırdım,” diyerek söze başladı. “1934 yılında bir bahar günü, Web City~de West pOlfgherty Sokağı’nda yokuş aşağı yürürken öyle bir manzara ile karşılaştım ki tüm kaygılarım uçup gitti. Her şey on saniye içinde irPlup bitti, ama ben nasıl yaşamak gerektiği konusunda son on,yılda öğrendiğimden çok daha fazla şey öğrendim. İki senedir Web City’de bir bakkal dükkanı işletiyordum. Tüm birikimlerimi kaybettiğim gibi ancak yedi yılda geri ödeyebileceğim kadar da borçlanmıştırn. Bakkal dükkanını bir önceki cumartesi günü kapatmıştırn. Kansas City’ye gidip yeni bir iş aramak için,Merchant and Miners Bankası’na;ödünç para istemeye gidiyordum. Dayak yemiş bir insan gibi yürüyordum.
İçimdeki tüm savaşma gücünü, inancımı kaybetmiştim. Derken birdenbire ileriden bacakları olmayan bir adamın. geldiğini gördüm.
Adam, altına tekerlek görevi görecek patenler’ çakılmış bir tahta platform üzerinde oturuyordu. Her iki elindeki ahşap blokların yardımıyla ilerliyordu. Ona rastladığımda karşıdan karşıya geçmişti ve yaya kaldırımına çıkmak için beş on santimlik kaldırım taşını aşmaya çalışıyordu. Platformunun ucunu eğdiği sırada göz göze geldik. Beni yüzünde kocaman bir gülümsemeyle selamladı. ‘Günaydın, beyefendi. Ne güzel bir gün değil mi?’ dedi. Orada durmuş ona
33
bakarken birdenbire ne kadar zengin olduğumu fark ettim. İki bacağım vardı. Yürüyebiliyordum. Kendime acıdığım için utanç duydum; ‘Eğer d bacakları olmadığı halde böyle mutlu, şen ve kendine güvenen biri olabiliyorsa, ben iki bacağımla elbette olabilirim,’ dedim; Daha o sıradabükük belim doğrulmuş; göğsüm kabarmıştı. Merchants and Miners Bankası’ndan sadece 100 dolar istemeyi tasarlamıştım, ama artık 200 dolar isteyecek kadar cesaretim vardı. Onlara Kansas City,’ye gidip iş bulmaya çalışacağımı söyleyecektim. Şimdi ise Kansas City’yeişe girmeye gideceğimi göğsümügere gere söyleyebilirdim. İstediğim krediyi aldım ve bir iş buldum.
“Şimdi banyomdaki aynanın üzerinde aşağıdaki dizelerin yazılı olduğu kağıt duruyor ve ben her sabah tıraş olurken bunu okuyorum:
“Rastlayana kadar bacakları olmayan bir adama; ,
Üzülüyordum ayakkabı alamıyorum diye ayaklarıma.”
—-
Eddie Rickenbacker’e, Pasifik Okyanusu’nda kaybolduklarında, bir cankurtaran salı üstünde yirmi bir gün boyunca arkadaşlarıyla oradan oraya sürüklenirken aldığı en önemli dersin ne oldpğunu sormuştum. “Bu’ deneyim sonucu aldığım en büyük ders şu oldu; eğer içebileceğiniz kadar suyunuz ve yiyebileceğihiz kadar yiyeceğiniz varsa, yakınmanızı gerektirecek başka hiçbir şey yok demektir,” demişti.
Time dergisi Guadalcanal’da yaralanan bir çavuş hakkında bir makale yayımladı. Bir şarapnel parçası ile boğazından yaralanan çavuşa,yedi kere kan nakli yapılmıştı. Çavuş bir not yazarak doktoruna sormuştu: “Yaşayacak mıyım?” “Evet,” diye yanıtlamıştıdoktor. Çavuş bir not daha yazarak tekrar
sormuştu: “Konuşabilecek miyim?” Yanıt yine olumluydu. O zaman çavuş son bir not yazmıştı: “Öyleyse ne halt etmeye üzülüp duruyorum?”
Niçin ‘hemen şimdi durup kendi kendinize, “Ne halt etmeye üzülüp duruyorum?” diye sormuyorsunuz? Büyük bir olasılıkla siz de bunun ne kadar önemsiz ve gereksiz olduğunu fark edeceksiniz.
Yaşamımızdaki şeylerin yüzde doksanı doğru, yüzde onu yanlıştır. Eğer mutlu olmak istiyorsak tüm yapmamız gereken doğru
34
olan yüzde doksanın üstünde durup yanlış olan yüzde onu görmez”‘ den gelmektir. Ama eğer üzülüp acı çekmek ve mide ülserine yakalanmak istiyorsak, bütün yapmamız gereken şey, yanlış olan yüzde onun üzerinde durup yüzde doksanı görmezden gelmektir.
.. ”’Düşün ve şükret!” sözcükleri İngiltere’deki tüm Cromwell ki. liselerinin duvarlarında yer almaktadır. Bu sözcükler kalplerimize d~ kazınmalıdır.
Gülüver’in Gezileri adlı kitabın yazarı Jonathan Swift, İngiliz edebiyatının en ünlü karamsarıydı. Doğduğu için o kadar çok üzülüyordu ki doğum günlerinde karalar giyip oruç tutuyordu. Bununla birlikte, tüm karamsarlığına rağmen insana mutluluk ve neşe veren büyük sağlık güçlerine övgü yağdırırdı. “Dünyanın en iyi doktorları Dr. Diyet, Dr. Sükfinet ve Dr. Neşe’dir,” diyordu. ,
Bizler sahip olduğumuz inanılmaz zenginliklerin üzerinden gözlerimizi bir dakika bile ayırmayarak Dr. Neşe’nin ücretsiz hizmetinden yararlanabiliriz. Biz, Ali Baba’nın hazinesinden daha fazla zenginliğe sahibiz. Gözlerinizi bir milyar dolara satar mıydınız? Ya iki bacağınız için ne istersiniz? Ellerinizi satar mısınız? Kulağınızı? Çocuklarınızı? Ailenizi? Bunların karşılığında ne istersiniz? Sahip olduklarınızı şöyle bir toplayın. Rockefeller’lerin, Ford’ların, Morgan’ların tüm birikimlerini bir araya getirerek alabilecekleri altmların bile bunları satmanız için yeterli olmadığını göreceksiniz.
Peki bunların değerini biliyor muyuz? Ne yazık ki hayır. Schopenhauer’ın dediği gibi, “Sahip olduklarımızı çok az, sahip olamadıklarımlZı her zaman düşünürüz.” Evet, “sahip olunanları çok az, , ama sahip olunamayanları her zaman düşünme” eğilimi yeryüzündeki en büyük trajedidir. Tarih boyunca insanları tüm savaş ve hastalık salgınıarından daha fazla üzüntüye sevk etmiştir.
Bu durum, John Palmer’ınnormal bir genç insandan, huysuz bir yaşlı adama dönüşmesine yol açarak neredeyse onun yuvasının yıkılmasına neden olmuştu, Bunu biliyorum, çünkü bana kendisi anlattı.
Bay Palmer, New Jersey’de yaşıyordu. “Ordudan ayrıldıktan kısa süre sonra kendi işimi kurdum,” diye anlatmaya başladı. “Gece gündüz çok çalıştım. Her şey yolunda gidiyordu. Sonra sorunlar
35
başladı. ‘”İstediğim yedek parça ve malzemeleri alamıyordum. İşyerimi kapatmak zorunda kalacağımdan korkuyordum. O kadar çok kaygılanıyordum ki normal bir adamdan huysuzbir;İhtiyara dönüşmüştüm. Somurtgan ve aksi biri olmuştum. O zamanım; farkında değildim, ama mutlu yuvamın dağılmasına ramak kaldığını şimdi daha iyi anlayabiliyorum. Derken bir gün yanımda çalışmakta,olan savaş gazisi sakat bir genç .bana, ‘Johnny, kendinden utanmalısın,’ dedi. .’..Dünyada sorunları olan tek
insan senmişsin gibi davranıyorsun. Dükkanını bir süre kapatmak zorunda kalabilirsin. Ne var bunda? İşler normale döndüğünde tekrar başlayabilirsin. Şükretmen gereken o kadar çok şey varken durmadan homurdanıyorsun. Oğlum, senin yerinde olabilmeyi ne kadar çok istediğimin farkında mısın! Bana bak! Bir tek kolum var, yüzümün yarısını mermi götürdü, yine de yalanmıyorum. Eğer homur homur homurdanmayıbırakmayacak olursan sadece işini değil, sağlığını, yuvanı ve arkadaşlarını da kaybedeceksin. ‘
“Bu sözler karşısında olduğum yerdedonakaldım. Onun bu sözleri elimdeki nimetlerin farkında olmadığımı anlamama yetmişti. O anda tekrar eski günlerime dönmeye karar verdim ve bunu da başardım. “
Arkadaşım Lucile Blake’in sahip olamadıklarına üzülmek yerine elindekilerle mutlu olmayı öğrenmeden önce, bir trajedinin eşiğinde tir tir titremesi gerekmişti.
Lucile ile yıllar önce, her ikimiz de Columbia Üniversitesi Gazetecilik Okulu’nda kısa öykü yazarlığı,eğitimi görürken tanışmıştık. Lucile, birkaç yıl önce hayatının şokunu yaşamıştı. O sıralar Arizona, Tucson’da yaşıyordu. Lucile’nin başına… Neyse, ben öyküsünü size bana anlattığı şekilde aynen aktarayım:
“Hızlı bir yaşantım vardı. Arizona Üniversitesi’nde org dersleri’ alıyor, kasabada güzel konuşma kursunu yönetiyor, aynı zamanda kaldığım Desert Willow Ranch’da müzikseverler grubuna müzik dersleri veriyordum. Partilere katılıyor, danslara gidiyor, geceleri yıldızların altında ata biniyordum. Bir sabah yıkılıverdim. Kalbim teklemişti. Doktor, ‘Dinlenebilmek için tam bir yıl yataktan çıkmayacak, uzanıp yatacaksın,’ dedi. Tekrar eski gücüme kavuşabileceğim konusunda bana hiçbir ümit vermemişti. Yatakta bir yıl!
36
Bir kötürüm olmak… Belki de ölmek! Müthiş bir vurgun yemiştim! Bütün bunlar niçin benim başıma gelmişti? Ben bunu hak edecek ne yapmıştım? Ağlayıp inledim. Acı içindeydim, isyan ediyordum. Ama doktorun önerisine uyarak yatakta yatmaya başladım. Komşum ressam Rudolf bana, ‘Yatakta geçireceğin bir yılın bir trajedi olduğunu sanıyorsun, oysaki öyle olmayacak. Düşünmeye ve kendini tanımaya zamanın olacak. Bu birkaç ay içinde ruhsal olarak gelişeceksin: dedi. Sakinleştim, ve yaşam değerlerine farklı bir duyguyla bakar oldum. Nefes kesen kitaplar okudum. Birgün bir radyo yorumcusunun, ‘Sadece kendi bilinçaltınızdakileri ifade edebilirsiniz,’ dediğini duydum. Bu tür sözleri daha önce de duymuştum, ama bu sefer bu sözler içime işledi, kök, saldı. Sadece birlikte yaşamak istediğim düşüncelere beynimde yer vermeye karar verdim. Bu düşünceler neşe, mutluluk ve sağlıktı. Her sabah uyanır uyanmaz şükretmem gereken şeyleri gözden geçirmeye kendimi zorladım. Fiziksel rahatsızlığım yoktu. Sevimli, genç bir kızdım. Gözlerim görüyor, kulaklarım duyuyordu. Müzik dinleyecek ve kitap okuyacak zamanım vardı. Yemekler güzeldi, arkadaşlarım da iyiydi. Çok neşelenmiştim. O kadar çok ziyaretçim vardı ki doktor odama sadece belirli saatlerde, tek konuk kabul ‘edebileceğimi bildiren bir tabela astı.
“Aradan yıllar geçti ve ben şimdi her dakikası dolu, aktif bir yaşam sürdürüyorum. Yatakta geçirdiğim o bir yıla çok şey borçluyum. O,benim Arizona’da geçirdiğim en mutlu ve en değerli yıl oldu. Her sabah şükretme alışkanlığımı hala sürdürüyorum. Bu benim en değer verdiğim alışkanlığım. Ölüm korkusu benliğimi kaplayıncaya kadar yaşamanın değerini anlayamadığım için utanıyorum.”
Sevgili Lucile Blake, belki farkında değilsin ama sen de Dr. Samuel Johnson’ın iki yüz yıl önce almış olduğu dersi aldın. Dr. Samuel Johnson, “Her olayın iyi yönünü görme alışkanlığı, yılda bin sterlinlik bir gelirden daha değerlidir,” demişti.
- Bu sözlerin gerçek bir iyimser tarafından söylenmemiş olduğuna dikkatinizi çekmek isterim. Bu adam yirmi yıl açlık ve sefalet içinde yaşamış ve en sonunda kendi neslinin en tanınmış yazarı ve gelmiş geçmiş en iyi hatibi olmayı başarmıştır.
37
Logan Pearsall Smith, “Hayatta ulaşılması gereken iki hedef bulunmaktadır: Birincisi; isteneni elde etmek, ikincisi; elde edilenden keyif almak. Sadece aklı başında olanlar bu ikinci hedefe ulaşabilirler,” diyerek akıllıca bir yaşam felsefesini bu birkaç kelimeye sığdırmıştır. .: “
Bir mutfakta eviyede bulaşık yıkamanın nasıl keyifli bir iş halinegetirilebileceğini öğrenmek ister misiniz? Eğer isterseniz, Borghild DahI tarafından yazılmış, inanılmaz bir cesareti anlatan ve insana umut ışığı tutan kitabı okuyun. Kitabın adı, i Wanted To See (Görmek İstiyordum).
Bu kitap elli yılı aşkın bir süre kör olan birkadın tarafından yazıldı. Yazar, “Sadece bir gözüm görebiliyordu, ama o da öylesine hasara uğramıştı ki sadece gözümün sol tarafındaki küçük bir aralıktan bakabiliyordum. Bir kitabı görebilmek için yüzüme çok yakın tutmam ve gözümü olabildiğince sola kaydırmam gerekiyordu,” diyor.
Borghild DahI bu durumuna karşın kendisine acınmasını istemiyordu. Başkalarından farklı görülmek de istemiyordu. Çocukken arkadaşları ile seksek oynamak istemiş, fakat çizgileri görememişti. Diğer çocuklar evlerine döndükten sonra yere çömelmiş ve çizgileri görebilmek içinyerlerde emeklemiş, arkadaşları ile oynadıkları tüm oyun alanının her bir noktasını ezberledikten sonra oynanan tüm oyunl~da usta bir oyuncu olmuştu. Eğitimini evinde yaptı. iri harfli kitapları gözüne öylesine yakın tutuyordu ki kirpikleri sayfaları süpürüyordu. Buna karşın iki üniversite bitirdi. Minnesota Üniversitesi’nde lisans eğitimini tamamladı. Columbia Üniversitesi’nde ise master yaptı.
Minnesota’nın kadın kulüplerinde konuk konuşmacı olarak konferans verdi, radyoda yazarlar ve kitaplar hakkında konuşmalar yaptı. “Bilinçaltımda hep tamamen kör olma korkusu yatıyordu,” diye yazıyor Daha “Bunun üstesinden gelebilmek için yaşama karşı neşeli, biraz da komik bir tavır takındım.”
Derken 1943 yılında, Borghild DahI elli iki yaşındayken bir mucize gerçekleşti ve Daha ünlü Mayo Kliniği’nde bir ameliyat. geçirdi. Artık eskiye oranla kırk misli daha iyi görebilmeye başlamıştı.
Gözlerinin önünde güzelliklerle dolu yepyeni ve heyecan dolu
38
bir dünya açılmıştı. Hatta artık mutfakta, evyede bulaşık yıkamak bile onun içini ürpertip heyecanla dolduran bir olay olmuştu. bulaşık tasındaki beyaz sabun köpükleriyle oynuyordum diyordu. Daha sonra elimi suyun içine daldırıyor, küçük bir sabun köpüğü baloncuğunu yakalıyor onu havaya doğru kaldırıp ışığa tutuyor ve minyatür bir gökkuşağının pırıltılı renklerini görüyordum.
Mutfaktaki eviyenin üzerindeki pencereden dışarı baktığında lapa lapa yağan karın arasında füme rengi kantlarını çırparak uçuşan serçeleri görüyordu.
Sabun köpüklerine ve uçuşan serçelere baktığında öylesine coşku ile dolmuştu ki kitabını şu sözlerle sona erdirdi:
‘Ulu Tanrım’ diye fısıldadım. ‘Sana şükrediyorum, sana şükrediyorum.’
Bizler kendimizden utanmalıyız. Yaşadığımız yıllar boyunca tüm günlerimizi güzelliklerle dolu bir periler ülkesinde geçiyoruz, ama onları göremeyecek kadar kör ve tatlarına varamayacak kadar tokuz.
Üzüntüyü bırakıp yaşamaya başlamak istiyorsanız, şunu aklınızdan çıkarmayın:
Sorunlarınıza üzülmek yerine sahip olduklarınıza şükdedin.
39
6. UNUTMAYIN; MEYVE VEREN AĞACI TAŞLARLAR!
1929 yılında eğitim çevrelerinde ulusal bir sansasyon yaratan bir olay oldu. Amerikanın her yöresinden aydınlar olaya tanık olmak için Şikago’ya koştular.
Birkaç yıl önce Robert Hutchin adında bir genç adam, garsonluk, kereste işçiliği, ev öğretmenliği, konfeksiyon satıcılığı yaparak Yale Üniversitesi öğrenciliğine kadar yükselmişti. Şimdi, sekiz yıl sonra Amerikanın en iyi üniversiteleri arasında dördüncü sırada olan Şikago Üniversitesinin Rektörlüğüne getirilmişti. Yaşı mı? Henüz otuzdu. İnanılır gibi değildi. Yaşlı öğretim üyeleri olamaz anlamında başlarını iki yana sallıyorlardı. Her yönden gelen eleştiriler, bu ‘Harika çocuk’un üzerine yağmur gibi yağıyordu. Çok gençti, deneyimsizdi, eğitime ilişkin düşünceleri aykırıydı. Basın bile bu saldırıya katıldı.
Rektörlük görevine getirildiği gün, bir arkadaşı Robert Maynavd Hutchins’in babasına, ‘Bu sabah gazetede oğlunuzu aşağılayan yazıları okuduğum zaman şok geçirdim’ demişti.
Yaşlı Hutchins, ‘Evet, çok sert bir eleştiriydi, ama unutmayın, meyve veren ağacı taşlarlar’ diye yanıtlamıştı.
Evet, ağaç ne kadar verimliyse, onu taşlayan insanlar o kadar mutlu olurlar. Daha sonra VIII. Edward ünvanıyla tahta geçen Galler prensi de bu olaydan payına düşeni almıştı. Deniz harp okulunun dengi olan Devonshire’deki Dartmouth kolejinde öğrenim görüyordu. Henüz ondört yaşındaydı. Görevliler bir gün onu ağlarken buldular ve ne olduğunu sordular. Prens ilkönce konuşmak
40
istemedi, ama sonra gerçeği itiraf etti: Öğrenciler onu pataklamıştı. Okulun komutanı öğrencileri topladı ve onlara prensin ne yaptığını öğrenmek istediğini söyledi.
‘Başlarını eğip, gözleriyle ayak parmaklarını inceleyip biraz kem küm ,ettikten, sonra öğrenciler sırf ileride kralın donanmasında birer subay olduklarında, “Kralı pataklamıştık,” diyebilmek için bu işe kalkıştıklarını itiraf ettiler!
Bu nedenle saldırıya uğrayıp eleştirildiğinizde, bunu yapanın, kendini önemli biri sanarak büyük keyif aldığı için bu işi yaptığını aklınızdan çıkarmayın. Çoğunlukla eleştirinin nedeni dikkati çekecek kadar büyük bir iş başarmanızdır. Pek çok kişi kendisinden daha iyi eğitim görmüş veya daha başarılı olan birini suçlayıp eleştirerek bundan tuhaf bir keyif alır. Örneğin ben bu bölümü yazdığım sırada, bir kadındanKurtuluş Ordusu’nun kurucusu General William Booth’u suçlayan bir mektup aldım. yeneral Booth’u öven bir radyo yayını yapmıştım, kadın bu nedenle bana yazmıştı. General Booth’un fakirler için topladığı paranın sekiz milyon dolarını çaldığını söylüyordu. Suçlama hiç kuşkusuz saçmaydı, ama kadın aslında gerçeğin peşinde değildi. Kendisinden çok yüksekte olan birine çamur atarak acımasız bir yöntemle kendini tatmin ediyordu. Bu zehirli mektubu çöpe attım ve bu kadınla evli olmadığım için Tanrı’ya şükrettim. Mektup benimGeneral Booth hakkındaki kanımı değiştirmemişti; ama <> kadın .hakkında çok şey öğrenmeme yardımcı olmuştu. Schopenhauer yıllarca önce, “Bayağı insanlar, büyük insanların yanlışlıklarından ve akılsızca davranışlarından büyük keyif alırlar,” demişti.
Yale Üniversitesi’nin rektörünün bayağı bir insan olduğu söylenemez. Bununla birlikte, Yale’in eski rektörlerinden Timothy Dwight’ın, Amerika. Birleşik Devletleri’nin başkanlığına koşan adama aşağılayarak saldırmaktan büyük bir keyif aldığı açıkça görülmekteydi. Yale’in rektörü, “Bu adam başkan seçilecek olursa kanlarımızın, kızlarımızın fuhuşa sürükleneceklerini, iffetlerini yitirip ırzlarına geçileceğini, zerafet ve erdemlerini yitirerek Tanrı’nın ve insanların gazabına uğrayacaklarını” söyleyerek seçmenleri uyarıyordu.
Sanki Hitler suçlanıyormuş gibi, değil mi? Ama hayır, suçlanan
41
Thomas Jefferson’dı. Hangi Thomas Jefferson mı? Elbette, Hürriyet Beyannamesi’nin yazarı ölümsüz Thomas Jefferson olamaz diye düşünüyorsunuz. Ama evet, ta kendisi!
Harigi Amerikalı “riyakar”, “düzenbaz”, “katilden bir gömlek üstün” denilerek suçlandı sizce? Bir gazete karikatüründe bu adamın kafası giyotinde kesiliyordu. Sokaktan atıyla geçerken halk onu yuhıılayıp ıslıklamıştı. Kimdi bu adam? George Washington!
Ama bütün bunlar yıllar önce olmuştu. Belki de insan doğası o günden beri değişip gelişmiştir. Görelim bakalım.
6 Nisan ‘.1909′ da, köpeklerin çektiği kızakla, uğruna yüzyıllarca pek çok cesur insanın acı çekip aç kalarak öldüğü hedefe, Kuzey Kutbu’na vararak dünyayı şaşırtıp heyecanlandıran kaşif Amiral Peary olayını ele alalım. Peary de soğuk ve açlıktan ölmek üzereydi, ayak parmaklarının sekiz tanesi donduğundan kesilmek zorunda kalmıştı. Peş peşe gelen felaketlerden yılmış, aklını yitirmekten korkar olmuştu. Washington’daki üst rütbeli denizsubayları içten. içe kaynamaya başlamışlardı; çünkü Peary çok fazla reklam ediliyor, alkış topluyordu. Onu bilimsel araştırmalar için para toplamak, sonra da Kuzey Kutbu bölgesinde tembelce gezinip yan yatmakla suçladılar. Belki de buna’ gerçekten inanıyorlardı; çünkü insanlar inanmak istediklerine inanırlar. Peary’yi aşağılayıp onun yolunu kesme konusunda öylesine kararlıydılar ki Peary’nin Kuzey Kutbu’ndaki çalışmalarını yürütebilmesi, Başkan McKİnley’den aldığıdoğrudan emir sayesinde oldu.
Eğer Washington’da, Denizcilik Bakanlığı’nda bir masabaşı işinde çalışsaydı Peary böyle bir suçlama ile karşılaşacak mıydı? Hayır, çünkü o zaman kıskançlık yaratacak kadar önemli bir konumda olmayacaktı. .
General Grant ise Amiral Peary’den çok daha kötü bir deneyim yaşamıştı. 1862 yılında General Grant o günekadar Kuzey’in yaşadığı en büyük zaferi kazanmıştı: Bir öğleden sonra elde edilen zafer, General Grant’ı bir gecede milli kahraman yapmış ve.Grant’ın zaferinin yankıları Avrupa’nın en uzak köşelerine kadar uzanmıştı. Zaferi kutlamak için kilise çanları çalıyor, yakılan zafer ateşleri Paine’ den Missisippi’nin sahillerine kadar alevalev yanıyordu. Ne var ki büyük zaferden altı hafta sonra Kuzey’in büyük kahramanı
42
General Grant tutuklandı ve,ordusu elinden alındı. Grant aşağılandığı için umutsuzca ağlıyordu.
General Grant böylesine büyük bir zafer kazanmışken niçin tutuklanmıştı? Son derece kibirli, üst rütbeli generallerin kıskançlık duygularını uyandırdığı için.
Eğer haksız eleştiriler nedeniyle üzüntü duyuyorsanız:
Haksız eleştirilerin aslında maskelenmiş bir övgü olduğunu”‘aklınızdan, çıkarmayın.”
Unutmayın;, meyve veren ağacı taşlarlar.
——
BUNLARI YAPARSANIZ ELEŞTİRİLER SİZİ İNCİTMEYECEKTİR
Bir kez, Orgeneral’ Smedley But1er, yani ihtiyar “Keskin Göz” ile bir röportaj yapmıştım. Yaşlı “cehennem zebanisi” Butler! Onu hatırladınızmı? Amerika Birleşik Devletleri donanmasının gelmiş geçmiş en renkli, en kabadayı generaliydi o: Bana, gençliğinde herkesi etkilemek ve popüler biri olmak için can attığını anlatmıştı. O günlerde en’küçük bir eleştiri bile insana batardı. Fakat Butler deniz piyadeleri ile geçirdiği otuz yılın onu katılaştırıp güçlendirdiğini itiraf etti. “Aşağılandım, azarlandım, bana sarı köpek, yılan, kokarca dendi,” diye anlattı Butler. “İngiliz dilinde var olan ama yazılamayan küfürlerin tümünün her türlü türetilmiş şekli bana söylendi. Bunlar canımı mı sıktı? Hah! Şimdi birinin bana küfrettiğini duyduğumda kim olduğunu görmek için başımı bile çevirmiyorum.”
Belki yaşlı “Keskin Göz” eleştiriye karşı fazla ilgisizdi ama kesin olan’bir şey varsa, o da çoğumuzun bize fırlatılan taşları, ‘küçük dokundurmaları çok fazla ciddiye aldığımız. Yıllarca öncebir gün yetişkinler sınıfında bir toplantıya katılan Sun gazetesi muhabirininbeni ve işimi küçümseyerek hicvettiğini hatırlıyorum. Kızmış mıydım? Bunu kişiliğime bir hakaret olarak görmüştüm. Hemen the Sun’ın Yönetim Kurulu Başkanı Gil Hodges’ı aradım ve bu maskaralık yerine_gerçekleri anlatan bir makale yayımlamasını istedim. İşlenen suçun cezasını vermeye kararlıydım.
Şimdi, o zamanki bu davranışımdan utanıyorum. Gazeteyi okuyan insanların yarısının bu makaleyi hiç görmediğini şimdi anlıyorum. Okuyanların yarısı bu yazının masum bir espri olduğunu düşünmüştür. Ciddiye alıp keyiflenen diğer yarısı isebir iki hafta içinde ,okuduklarını unutmuştur.
43
Şimdi insanlarınbizi düşünmediğini veya hakkımızda ne söylendiğini umursamadığını biliyorum. Onlar sabahları kahvaltıdan önce, kahvaltıdan’ sonra, gün boyu ve gece yarısından on dakika sonra, hep kendilerini. düşünüyorlar. Başlarındaki şiddetli bir ağrı onları sizihveya benim ölüm haberimizden bin kere fazla ilgilendiriyor.
. Bizler:hakkında yalanlar söylense, gülünç duruma düşürülsek, aldatılsak, arkamızdan bıçaklansak, en yakın altı arkadaşımızdan birinin’ ihanetine uğrasak bile ne kendimize acımalı ne de bir yaygara koparmalıyız. Bunun yerine kendimize aynı durumun İsa’nın başına gelmiş olduğunu hatırlatmalıyız. En yakın on iki arkadaşından biri bugünkü para ile On dokuz dolar tutacak bir rüşvet için ,İsa’ya ihanet etti. Yine .en yakın on iki arkadaşından birdiğeri İsa’nın başı derde girdiği anda onu terketti ve hatta üç kere İsa’yı tanımadığını söyledi, üstelik buna yemin etti. Altıda bir.! Eğer İsa’nın başına bunlar geldiyse neden bizler daha iyi bir sonuç elde edelim.
”yıllar önce, eğer insanların beni haksız yere eleştirip suçlamasını engelleyemiyorsam, bundan çok daha önemli bir şey yapabileceğimi fark ettim: Haksız suçlama ve hükümlerin beni etkileyip etkilememesi konusunda kararı kendim verebilirdim.
Bir konuya açıklık getirelim: Hiçbir eleştiriye kulak asmamanızı önermiyorum, kastetmek istediğim bu değil. Ben sadece haksız eleştiriye aldırış etmemek gerektiğini anlatmaya çalışıyorum. Bir keresinde Eleanor Roosevelt’e haksız eleştirilere nasıl tepki verdiğini sormuştum. Kim bilir Bayan Roosevelt ne kadar çok eleştiriyle karşı karşıya kalıyordu! Beyaz Saray’da yaşamış olan diğer tüm kadınlardan çok daha fazla candan dostu vardıbelki, ama çok daha fazla acımasız düşmanı da vardı. .
Bayan Roosevelt bana genç kızken. son derece utangaç olduğunu ve başkalarının kendisi hakkında söyleyebileceklerinden çok çekindiğini anlattı. Eleştirilmekten öyle çok korkuyordu ki bir gün halasından (Theodore Roosevelt’in kızkardeşi) kendisine akıl vermesini rica etmiş, “Bye Teyze, ben bunları yapmak istiyorum, ama eleştirilmekten korkuyorum,” demişti.
Teddy Roosevelt’in kızkardeşi onun gözlerinin içine bakmış ve, “Sen doğru yaptığına yürekten inanıyorsan başkalarının sözlerinin seni rahatsız etmesineasla izin vermemelisin,” diye karşılık vermişti.
45
Eleanor Roosevelt bana, bu. minicik öğüdün yıllar sonra Beyaz Sarayda otururken kendisine ne denli destek olduğunu anlattı. Eleştiriye hedef olmamak için tek yapılacak işin narin bir porselen biblo gibi rafta durmak olduğunu söyledi. “Doğruluğuna yürekten inandığınız şeyi yapın, çünkü nasıl olsa eleştirileceksiniz. Yapsanız da size lanet okuyacaklar, yapmasanız da…” Bize verdiği öğüt buydu.
Matthew C. Brush, Amerika Uluslararası Şirketi’nin başkanı iken ona eleştiriye karşı duyarlı olup olmadığını sormuştum. Bana, “Evet, ilk günlerde çok duyarlıydım,” diye karşılık vermişti. “Şirketteki tüm işgörenlerin ne kadar mükemmel olduğumu düşünmelerini istiyordum. Böyledüşünmemeleri beni kaygılandırıyordu. İlk yaptığım işlerden biri bana cephe alan kişiyi mutlu etmeye çalışmak oluyordu, ama bunu yaptığımda bir diğer kişiyi öfKelendiriyordum. O kişiyi yatıştırmaya uğraştığımda, bu’ sefer başka bir çift eşekarısını kışkırttığım için onların vızıldayıp iğnelerini batırmalarına neden oluyordum. En sonunda eleştiriden kaçınmak için incittiğim, kırdığım insanları yatıştırmaya uğraştıkça düşmanlarımın sayısında belirgin bir,artış olduğunu fark ettim. Sonuç.olarak kendi kendime, “Eğer kalabalığın arasından sivrilip kendini gösterirsen eleştiriden kaçamayacaksın, bu nedenle bu fikre alışsan iyi olur,” dedim. Bu karar bana son derece yardımcı oldu. O andan itibaren elimden gelenin en iyisini yapmayı kendime ilke edindim, ama yapacak bir şey kal~adığında da şemsiyemi açtım, eleştiri yağmurunun ensemden içeri süzülmesindense, üzerimden akıp gitmesini sağlamaya çalıştım. . . “
Deens Taylor bir adım daha ileri gitti: Hem eleştiri yağmurunun ensesinden içeri süzülmesine izin verdi, hem de herkesin önünde bu duruma kahkahalarla güldü. New York Filarınoili-Senfoni Orkestrası’nın pazar günü öğleden sonra yayınlanan radyo konserinde verilen ara sırasında yorum yaparken bir kadın ona, “yalancı, hain, yılan, kişiliksiz” sıfatlarını sıraladığı bir mektup göndermişti.
.Bay Taylor; Of Me’; and Musle (İnsanlar ve Müzik) adlı kitabında,
“O kadının ne söylediğinin farkında bile olmadığını düşünüyorum,” diyor. Bay Taylor bu mektubu milyonlarca dinleyicinin önünde okumuş ve birkaç gün sonra aynı hanımdan bir mektup daha almıştı. Bay Taylor, “Kadın değiştirmediği kanısını bir kere daha yineliyor ve
46
benim hala bir yalancı, bir hain, bir yılan ve ahmak olduğumu yazıyordu.’ Diyor. Eleştiriye bu şekilde tepki veren bir adama hayran olmamak elde değil. Onun asaletine, sarsılmayan özgüvenine ve mizah anlayışına hayranlık duyuyorum.
Chavrles Schwab, Princeton’da bir grup öğrenci ile konuşurken o güne kadar aldığı en iyi dersin kendisine Schwab çelik fabrikasında çalışan yaşlı bir alman tarafından verildiğini söylemişti. Bu yaşlı alman diğer çelik işçileri ile savaş dönemine ilişkin hararetli bir tartışmaya girişince adamlar onu nehre atmışlardı. Bay Schwab, üstü başı çamur içinde, her yerinden sular süzülerek ofisine gelen almana onu nehre atan adamlara ne dediğini sormuştu. ‘Sadece güldüm!’ diye karşılık vermişti alman.
Bay Schwab, yaşlı almanın ‘sadece güldüm’ sözlerini kendisine yaşam felsefesi olarak aldğını söylüyordu.
Bu felsefe, özellikle haksız eleştiriye uğradığınızda son derece yararlı olacaktır. Size sert bir biçimde karşılık veren insana siz de karşılık verebilirsiniz, ama ‘sadece gülen’ bir insana ne yapabilirsiniz?
Lincoln, eğer kendisine yönelik tüm acımasız eleştirilere gülüp geçmeyi öğrenmemiş olsaydı, iç savaşın baskısı altında eriyip giderdi. Oysaki onun yaptığı eleştiri tanımı literatüre geçti ve bir hazine gibi değer kazandı. General Mac Arthur bu sözlerin bir kopyasını savaş sırasında karargahtaki masasının üstüne asmıştı. Winston Churchil ise yine sözlerin bir kopyasını çerçeveletip Chartwell’deki çalışma odasının duvarına astığı sözler şöyleydi:
‘Eğer tüm saldırılara karşılık vermeye kalksaydım, herşeye veda etmek zorunda kalırdım. Elimden geleni, doğru bildiğimi yapıyorum; sonsuza dekte yapacağım. Doğruya ulaşırsam söylenenlerin önemi kalmaz. Yanlış yaparsam, on melek haklı olduğumu söylese de farkı olmaz.’’
Haksız bir eleştiri ile karşılaştığımızda şunu aklımızdan çıkarmayalım:
Elinizden geleni yapın; sonra şemsiyenizi açın ve eleştiri yağmurunun ensenizden içeri süzülmesini engelleyin.
47
İKİNCİ BÖLÜM
İNSANLARLA İLİŞKİLERDE TEMEL YÖNTEMLER
Dost kazanma ve insanları etkileme sanatı insan ilişkilerini anlatan bir kitaptır. Dolu dolu yaşamak için dostların gerkli olduğunu anlatır. Eleştiri dürtüsüne karşı koyabilmek, övgü alışkanlığı edinmek ve övgünün değerini anlayabilmek, insanların bizi sevmesini sağlayacak önemli unsurlardır. Bunlar bizim hem sosyal yaşantımızda hem de evde mutlu olmamızı sağlar. Her insanın temel gereksinmesi de budur.
48 Boş sayfa
49
7. BAL TOPLAMAK İSTİYORSANIZ ARI KOVANINA ÇOMAK SOKMAYIN
8. 9 Mayıs 1931 tarihinde New York’ta tüm zamanların en ünlü ve heyecan verici insan avı yaşandı. Haftalarca süren aramalardan sonra ‘çifte tabancalı’ Crowley ( sigara kullanmayan, içki içmeyen tetikçi- katil ) yakayı ele vermiş, West End sokağeında, sevgilisinin apartmanında kıstırılmıştı.
9. Yüzelli polis ve dedektif onun bu çatı katındaki sığınağını kuşattılar. Çatıda delikler açtılar ve göz yaşartıcı gaz kullanarak polis katili Crowley’i dışarı çıkarmaya çalıştılar. Daha sonra çevredeki binalara makinalı tüfeklerini yerleştirdiler ve bir saatten fazla bir süre New York’un bu seçkin yerleşim bölgesi tabanca sesleri ve makineli tüfeklerin gürültüleri ile yankılandı. Crowley bir kanepenin arkasına sinmiş, polise ateş edip duruyordu. On bine yakın insanda heyecanla bu çatışmayı izliyordu. O güne kadar New York kaldırımlarında buna benzer bir olay yaşanmamıştı.
10. Crowley yakalandığında, polis komiseri E.P Mulrooley bu çifte tabancalı katilin New York tarihinde görülen en tehlikeli suçlu olduğunu bildirdi. Peki ‘ Çifte tabancalı’ Crowley kendini nasıl görüyordu? Bunu biliyoruz, çünkü apartmana ateş ederken o, ‘ilgili makama’ başlıklı bir mektup yazmıştı. Mektubu yazarken yaralarından akan kan kağıdın üzerinde kırmızı bir leke bırakmıştı. Bu mektupta Crowley, ‘Ceketimin altında yorgun ama nazik bir kalp var,’ diyordu. ‘hiçkimseye zarar vermeyecek bir kalp’.
11. Bu olaydan kısa süre önce Crowley, Long Island’da bir kasaba yolunda kız arkadaşıyla arabada sevişiyordu. Birdenbire bir polis arabaya yaklaşmış ve ‘ehliyetini görmek istiyorum,’ demişti.
50
Crowley tek kelime söylemeden tabancasını çekmiş ve polisi kurşun yağmuruna tutarak delik deşik etmişti. Ölen polis yere düşerken arabadan dışarı fırlayan Crowley onun tüfeğini yakalamış ve yere kapaklanan bedenine bir kurşun daha sıkmıştı. “Ceketirnin altında yorgun ama nazik bir kalp var, hiç kimseye zarar vermeyecek bir kalp,” diyen katil işte bu adamdı.
Crowley elektrikli sandalyede idama mahkum oldu. Sing Sing’deki infazevine geldiğinde, “İnsanları öldürdüğüm için mi bu ceza bana verildi? Hayır!” dedi. “Kendimi savunduğum için cezalandırıldım. “
Bu hikayede anlatılmak istenen şey şu: “Çifte Tabancalı” Crowley kendini hiçbir şekilde suçlu görmüyordu: Suçlular arasında bu durumun’ ender görüldüğünü mü düşünüyorsunuz? Eğer öyleyse bunu dinleyin:
“Yaşamımın en güzel yıllarını insanlara basit zevkler yaşatmak için harcadım. Keyifli dakikalar geçirmelerine yardımcı oldum, ama tüm elime geçen aranan bir adam damgası yemek oldu.
Kullanıldım ben!” Bunlar Al Capone’a ait sözler. Capone da kendini suçlu görmüyordu. Üstelik halk ~arafından anlaşılmamış, değeri bilinmemiş iyiliksever bir vatandaş olarak görüyordu kendini.
NewYork’ta bir başka gangsterinkurşunlarına hedef olup ölen Dutch Schultz da aynı şekilde düşünüyordu. Bu ünlü gangster, halka yararlı bir insan olduğuna gerçekten inanıyordu.
New York’un ünlü Sing Sing Hapishanesi’nin müdürlüğünü yapmış olan Lewis Lawes ile mektuplaşmıştım. Lawes bana, “Sing Sing’ deki suçluların çok azı kötü bir adam’ olduğunu kabul eder:’ diye yazmıştı. “Onlar tıpkı sizin veya benim gibi birer insandırlar. Bu nedenle akıl yürütür, açıklama yaparlar; size neden kasaları açıp soyduklarını, neden silahların tetiklerini çektiklerini anlatırlar. Pek çoğu aykırı veya mantıkdışı, topluma ters gelen davranışlarını haklı gösterecek neden bulurlar ve inatla asla tutuklanmamaları gerektiğini savunurlar.”
Eğer Al Capone, “Çifte Tabancalı” Crowley, Dutch Schultz ve hapishane duvarları arkasındaki umutsuz kadınlar ve erkekler kendilerini hiçbir şekilde suçlamıyorlarsa biz bunu neden yapıyoruz?
51
Kendi ismini taşıyan mağazalar zincirinin kurucusu John Wanaınaker bir zamanlar, “Başkalarını azarlamanın aptalca bir davranış olduğunu otuz yıl önce öğrendim. Benim Tanrı’nın neden herkese eşit akıl dağıtmadığını düşünüp dertlenmeyecek kadar çok sorunum var:’ demişti. Wana maker dersini erken almıştı. Bense bu dünyada bir asrın üçte birini iyi kötü geçirdikten sonra insanların ne kadar hatalı olurlarsa olsunlar kendilerini hiçbir şekilde eleştirip suçlamadıklarını öğrendim.
Eleştiri, karşısındaki kişiyi haklılığını kanıtlamak için kendini savunmak zorunda bırakır; bu yüzden anlamsızdır. Bir, insanın değer verdiği onurunu yaraladığını, önemli biri olma duygusunu incittiği için de tehlikelidir.
Uluslararası üne sahip psikolog B.E Skinner yaptığı deneylerin sonunda iyi davranışları için ödüllendirilen hayvanların kötü davranışları için azarlanan hayvanlardan daha kolay Ve daha hızlı öğrendiklerini kanıtlamıştır.
Bir başka ünlü psikolog Hans Selye, “Yaptıklarımızın onaylanmasını arzuladığımız kadar dışlanmaktan da çekiniriz:’ demiştir.
Eleştiriler insanda ortaya çıkan gücenme duygusu, sadece İşgörenlerin, aile bireylerinin ve arkadaşların morallerini bozmakla kalır ve eleştiriye neden olan durumu düzeltmez.
Oklahoma’nın Enid kasabasından George B. Johnston.bIDinşaat firmasında güvenlik koordinatörü olarak görev yapmaktaydı. Sorumluluklarından birisi işgörenlerin şantiye sahasında çalışırken emniyet kasklarını giymelerine dikkat etmekti. Sahada dolaşırken kaskını giymemiş bir işçiye rastladığında onlara uymaları gereken yasa ve yönetmelikleri hatırlatıyordu. Sonuç olarak suratları asılmış işçiler kasklarını takıyorlar, afua George arkasını dönüp oradan uzaklaşır uzaklaşmaz yine çıkarıyorlardı. George farklı bir yaklaşım sergilemeye karar verdi. Bir dahaki sefer kaskını giymemiş işçilere rastladığında, kasklarının rahatsız olup olmadığını, başlarına uyup uymadığını sordu. Sonra da yumuşak bir ses tonuyla bu kaskın onları yaralanmalara karşı korumak için yapılmış olduğunu söyleyerek sahada çalışırken bunları giymelerini önerdi. Sonuçta ,kurallara uymayanlar gitgide azalırken kalbi kınlan veya gücenen kimse olmadı.
52
Tarih sayfalarını karıştıracak olursanız eleştirinin işe yaramadığını gösteren binlerce örnek bulabilirsiniz. Örneğin Theodore Roosevelt ile Başkan Taft arasındaki ünlü çekişmeyi ele alalım. Bu çekişme Cumhuriyetçi Parti ‘yi ikiye böldü. Woodrow Wilson’ı Beyaz Saray’a taşıdı, Birinci Dünya Savaşı’na adını kalın ve parlak harflerle yazdırarak tarihin akışını değiştirdi. Olaylara kısaca bir göz atalım:
Theodore Roosevelt 1908 yılında Beyaz Saray’dan ayrılırken başkan seçilen Taft’ı desteklemişti. Daha sonraAfrika’ya aslan avına gitti. Geri döndüğünde ise patladı. Taft’ı tutuculukla suçlayarak Bull Moose Partisi’ni kurdu ve üçüncü kez başkan seçilmek için adaylığını koydu; ama bütün bunlar sadece GOP’u yok etmeye yaradı. Yapılan ilk seçimde Cumhuriyetçi Parti ve William Howard Taft sadece Vermont ve Utah olmak üzere iki eyaletin desteğini alabildiler. Bu, bugüne kadar partinin uğradığı en büyük yenilgiydi.
Thedore Roosevelt, Taft’ı suçlamıştı, ama, acaba Başkan Taft kendini suçlu görüyor muydu? Hiç kuşkusuz hayır! Taft gözlerinde yaşlarla, “Başka nasıl davranabilirdim, anlayamıyorum,” diyordu.
Suçlanması gereken kimdi? Roosevelt mi, Taft mı? İçtenlikle söylüyorum ben de bilmiyorum, bilmek de istemiyorum. Burada anlatmak istediğim; Theodore Roosevelt’in eleştirilerinin Taft’ı hatalı davrandığına inandıramamasıdır. Bu eleştiri Taft’ı sadece kendini savunmaya yöneltmiş ve gözleri yaşla dolarak, “Başka nasıl davranabilirdim?” demesine yol açmıştır.
Teapot Dome petrol skandalını ele alalım. 1920′li yılların başlarında gazeteler olayı protesto ettiler. Yer yerinden oynadı. O günleri yaşayanlar daha önce böyle bir olaya tanık olmamışlardı. Skandal şöyle gelişmişti: Harding Kabinesi’nin İçişleri BakanıAlhert B. Fall’a donanmanın ihtiyaçları için ayrılıp korunan Elk Hill ve Teapot Dome’deki petrol rezervlerinin işletim sorumluluğu verilmişti. Bakan Fall herkese eşit hak tanıyan bir ihale mi açtı? Hayır! Bu karlı, ağız sulandıran kontratı doğrudan arkadaşı Edward L. Doheny’e ikram etti. Peki Doheny ne yaptı? Doheny, Bakan Fal1′a kendi deyimiyle yüz bin dolar “ödünç” verdi. Bunun üzerine Bakan Fall, Birleşik Devletler Donanması’nın yöreye giderek Elk rezervlerinin civarında bulunan ve buradan petrol hortumlayan rakip kuyu
53
sahiplerinin bölgeden çıkarılması için yüksek emir yetkisini kullandı. Silahzoru İle yerlerinden atılan rakip kuyu sahipleri, mahkemeye koştular ve Teopot Dome skandalının su yüzüne çıkmasınısağladılar. Olay öylesine çirkindi ki Harding Kabinesi’ni düşürdü, tüm ülkenin midesini bulandırdı, Cumhuriyetçi Parti’ye sarsıntı geçirtti ve Albert B. Fall’u parmaklıklar arkasına gönderdi. Fall ağır bir şekilde suçlandı. Toplumda hiç kimse onun kadar suçlanıp dışlanmamıştı. Fall bu durumdan pişmanlık duydu mu? Asla! Yıllar sonra Herbert Hoover, bir konuşmasında, Başkan Harding’in ölümüne bir arkadaşının ihanetinin neden olduğu anksiyete ve Üzüntünün yol açtığını üstü kapalı bir şekilde açıkladı. Bayan Fall bunu duyduğunda, oturduğu koltuktan ayağa fırlayıp ağlamaya başladı. Kaderlerine lanetler yağdırarak yumruklarını sıkıyor ve haykırıyordu: “Ne! Fall Harding’e ihanet mi etmiş? Benim kocam hiç kimseye ihanet. etmedi. Bir ev dolusu altın bile kocama yanlış bir şey yaptıramaz. Asıl ihanete uğrayan oydu ve onu çarmıha gerdiler, katlettiler.”
İşte insan doğası böyle hareket ediyor, suçlu olan kişi kendisinden başka herkesi suçluyor. Hepimiz böyleyiz. Yarın birimiz birini eleştirmek istediğimizde Al Capone’u, “Çifte Tabancalı” Crowley’i ve
Albert Taft’ı anımsayalım. Eleştirinin tıpkı posta güvercinlerine benzediğini ve bir gün mutlaka evine döndüğünü unutmayalım. Yanlışlığını düzeltmeye- kalkışacağımız veya suçlayacağımız kişinin kendisini savunacağını ve karşılığında bizi suçlayacağını ya da nazik Taft gibi, “Başka nasıldavranabilirdim, anlamıyorum,” diyebileceğini aklımızdan çıkarmayalım.
1865 yılı 15 Nisan sabahı, Abraham Lincoln’un ölü bedeni John Wilkes Bootb’un onu kurşunladığı Ford’s Theater’ın karşısındaki ucuz bir pansiyonun yatakhanesinde uzatıldığı yerde yatıyordu. Lincoln uzun boylu olduğundan bedeni ortası çökmüş bir karyolanın üzerine çapraz olarak konmuştu. Karyolanın başucundaki duvara Rosa Bonheur’un ünlü eseri At Pazarı’nın ucuz bir röprodüksüyonu asılmıştı. Gaz sob~ının sarı alevleri titreşiyordu. .
Lincoln’ün ölüsü orada öylece yatarken Savaş Bakanı Stanton “Burada dünyanın bugüne kadar gördüğü en büyük yönetici yatıyor,” dedi.
54
Lincoln ‘ün insanlarla ilişkisindeki başarısının sırrı neydi? On yıl boyunca Abraham Lincoln’ün yaşamını inceledim ve Lincoln The Unknown (Bilinmeyen Yönleriyle Lincoln) adlı kitabımı yazmak ve yeniden yazmak için üç yılımı harcadım. Lincoln’ün kişiliğini ve ev yaşantısını incelemek için bir insanın yapabileceği en ayrıntılı ve yorucu çalışmayı yaptığıma inanıyorum. Özellikle Lincoln ‘ün insanlarla ilişki kurma yöntemini inceledim. O da başkalarını eleştiriyor muydu? Kuşkusuz evet. O gençliğinde Indiana, Pigeon Creek Jalley’de yaşarken, sadece eleştirmekle kalmayıp insanlarla alay etmiş, küçültücü şiirler ve mektuplar yazmış ve bunları bulunup okunmaları için kasabanın yollarına serpiştirmişti. Bu mektuplardan biri ömür boyu içini kavuracak bir kırgınlığa da neden olmuştu.
Lincoln, lllinois’te avukatlık yapmaya başladıktan sonra bile karşıt fikirli kişilere gazetelerde yayımlanan mektuplarıyla alenen sataşıyordu. Bir kez bu konuda çok aşırıya gitti. 1842 yılının sonbaharında, James Shields isimli hırçın ve kendini beğenmiş bir politikacıyı yerden yere vurarak komik duruma düşürdü. Lincoln onu, Sprinfield Journal gazetesinde yayımlanan imzasız bir mektubuyla öylesine hicvetti ki bütün kasaba kahkahadan kırıldı. Onurlu ve hassas bir kişiliği olan Shields haklı olarak öfkeden köpürdü. Mektubu kimin yazdığını araştırıp öğrendi; atına atladığı gibi Lincoln’übuldu ve kendisini düelloya davet etti. Lincoln dövüşmek istemiyordu. Düellonun karşısındaydı, ama onurunu korumak zorunda kaldığından bu düellodan kaçamadı. Silah seçimi ona bırakılmıştı. Kolları uzun olduğu için süvari kılıcını seçti ve bir West Point mezunundan kılıçla dövüş dersleri aldı. Kararlaştırılan günde, Lincoln ve Shields Missisippi Irmağıkıyısında bir kumsalda buluştular ve ölümüne dövüş için hazırlandılar. Neyse ki son anda tanıkları araya girdi ve düelloyu durdurdular.
Bu Lincoln’ün yaşamındaki en kötü olaydı. Bu olay ona, insanlarla ilişki kurma sanatı konusunda, son derece değerli bir ders verdi. O günden sonra asla saldırgan bir mektup yazmadı. Hiç kimse ile alay etmedi, kimseyi küçük düşürmedi. Hatta o günden sonra hemen hemen hiç kimseyi eleştirmedi.
İç savaş sırasında Lincoln zaman zaman Potomac Ordu Komutanını
55
değiştirip yerine yeni bir general atamıştı. Hepsi de sırasıyla McClellan Pope, Burnside, Hooker, Meade trajik bir şekilde büyükhatalar yapıp Lincoln’ü umutsuzluğa düşürdüler. Halkın yarısıbu
beceriksiz generalleri lanetleyip suçlarken Lincoln, “Hiç kimseyi lanetlememeliyiz, herkese yardım etmeliyiz,” diyerek soğukkanlılığını korudu. Lincoln’ün çok sevdiği bir diğer söz de, “Yargılamayınız, çünkü siz henüz yargılanmadınız!”dır.
Bayan Lincoln ve diğer kişiler, Güneyli insanları acımasızca eleştirirken Lincoln, “Onları eleştirmeyin, onlar da benzer koşullarda bizim davranacağımız gibi davranıyorlar,” demişti.
Eğer haklı olarak birini eleştirmesi gereken bir insan varsa, o kişi Lincoln’dü. Aşağıdaki olaya bir göz atalım:
Gettysburg Savaşı, üç gündür sürüyordu. 4 Temmuz 1863 gününün gecesi fırtına çıkmış, her yeri sel basmıştı. Lee güneye çekilmeye başladı. Yenik ordusu ile Potomac’a ulaştığında önündeki suları kabarmış geçit vermeyen nehir ile arkasındaki muzaffer Birleşik Devletler Ordusu’nun arasında kaldı. Lee tuzağa düşmüştü. Kaçamıyordu. Lincoln bunu fark etti. İşte karşısında Tanrı’nın ona sunduğu altın bir fırsat vardı; Lee’nin ordusunu ele geçirme ve savaşa o anda son verme fırsatı. Lincoln bu büyük umutla, savaş konseyini toplamadan hemen Lee’ye saldırması için Meade’e emir verdi. Bu emri bir telgraf ile bildirirken bir yandan da harekatı hemen başlatması için Meade’a özel bir elçi yolladı.
Peki General Meade ne yaptı? Kendisine emredilenin tam aksinil Lincoln’ün emirlerine tepki göstererek Savaş Konseyi’ni toplantıya çağırdı. Kararı ertelemek için elinden geleni yaptı. Her türlü bahanenin yer aldığı telgraflar çekti. Lee’ye saldırmayı, göğüs göğüse savaşı reddetti. Sonunda ırmağın suları çekildi ve Lee, ordusu ile Potamac’ı geçip kurtuldu.
Lincoln öfkesinden çıldırmıştı. Oğlu Robert’a, “Ne demek bu?” diye bağırıyordu. “Hey büyük Allahım! Ne demekbu? İki adım ötemizdeydiler, sadece kolumuzu uzatmamız yeterliydi, onları yakalamıştık. Buna karşın orduyu harekete geçirecek hiçbir şey söyleyemedim, yapamadım. Bu koşullar altında herhangi bir general Lee’yi yenebilirdi. Ben bile oraya gitsem, ona dayak atıp galip gelebilirdim. “
56
Bu düş kırıklığı içinde oturup Meade’e aşağıdaki mektubu yazdı. Yaşamının bu döneminde Lincoln’ün sözlerini son derece sakınarak ve dikkatli bir şekilde kullandığını da unutmayın. 1863 yılında Lincoln’ün yazdığı bu mektuptaki sözler kullanabileceği en ağır azara eşdeğerdir.
“Sevgili General,
Lee’ nin kaçışının ne büyük bir talihsizlik olduğunu anlayabildiğinizi sanmıyorum. Kolayca ele geçirebileceğimiz bir konumdayken üstüne gidebilseydik, son başarılarımızla birlikte, bu savaşa bir son verebilecektik. Bu durumda belirsiz bir zamana kadar savaş uzayıp gidecek. Geçen pazartesi, güvenlik içinde olduğumuz halde Lee’ye saldıramadığınıza göre, elinizdeki kuvvetin sadece üçte ikisini götürebilme olanağına sahip olduğunuz ırmağın güney yakasında nasıl başarılı olabilirsiniz? Bunu beklemek mantıksızlık olur ve zaten ben sizin bunu başarabileceğinize inanmıyorum. Altın fırsatı kaçırdık, bu nedenle anlatamayacağım kadar üzgünüm.”
Meade bu mektubu okuduğu zaman ne -yaptı dersiniz? Meade bu mektubu hiçbir zaman görmedi. Lincoln mektubu postaya vermemişti. Mektup onun ölümünden sonra belgeleri arasında,bulundu.
Sanırım (bu sadece bir sanı) Lincoln bu mektubu yazdıktan sonra pencereden dışarı baktı ve kendi kendine, “Dur bir dakika, belki de acele karar vermemeliyim. Ben Beyaz Saray’da rahat ve sakin
otururken Meade’e saldırması için emir vermem çok kolay. Eğer Gettysburg’ta olsaydım, bir hafta boyunca Meade’nin gördüğü kadar kan görmüş olsaydım, yaralıların ve ölenlerin çığlıkları kulaklarımı çınlatsaydı belki ben de onun yaptığı gibi saldırı konusunda isteksiz davranırdım. Eğer ben de Meade kadar tedirginlik verici bir durumda olsaydım, belki de tıpkı onun yaptığını yapardım. Her neyse; olan oldu artık. Bu mektubu göndermek beni rahatlatacak; ama Meade’e kendini savunması için bir fırsat vereceğim ve o beni suçlayacak. Duyguları incinecek, bir komutan olarak gelecekte başarılı olması zor olacak ve belki de bu onun ordunun başından çekilmesine neden olacak,” dedi.
57
Böylece Lincoln mektubu bir kenara bıraktı, çünkü daha önceki, acı deneyimi sonucu acımasız eleştirinin hiçbir yararının olmayacağını öğrenmişti.
Theodore Roosevelt, başkanlığı sırasında, aklını karıştıran bir sorunla karşılaştığında sırtını koltuğuna yaslayıp Beyaz Saray’daki masasının karşısındaki duvarda asılı olan Lincoln’ün büyük boy tablosuna baktığını ve “Benim yerimde Lincoln olsaydı, bu sorunu nasıl çözerdi?” diye kendi kendisine sorduğunu anlatmıştı.
Birini azarlama ya da eleştirme arzusu duyduğumuzda cebimizden bir beş dolar çıkarıp paranın üzerindeki Lincoln’ün resmine bakalım ve “Eğer Lincoln benim yerimde olsaydı bu durumda ne yapardı?” diye düşünelim. .
Mark Twain arada sırada öfkeye kapılır ve yazdığı kağıtları bile kıpkırmızı edecek türden mektuplar yazardı. Örneğin bir keresinde öfkesini kabartan bir adama, “Sana gereken şey bir defin ruhsatı. Ağzını açıp istemen yeterli, ben hemen gidip sana defin ruhsatını çıkartırırn,” demişti. Bir başka sefer yazılarındaki kelime ve noktalamaları doğru kullanmasını isteyen bir düzeltmen hakkında editöre şöyle yazmıştı: “Bundan sonra gönderdiğim metne sadık kalınız. Düzeltmeniniz önerilerini kendi kokmuş beynini düzeltmek için kullansın!”
Bu iğneli mektuplar Mark Twain’in kendisini daha iyi hissetmesini sağlıyordu. Böylece içinde biriken öfkeyi dışa vurabiliyordu. Bunun: kimseye zararı olmuyordu, çünkü Mark Twain’in eşi bu mektupları postaya vermeden ortadan kaldırıyordu.
Değiştirmek, düzene sokmak ve geliştirmek istediğiniz birini ta~ nıyor musunuz? Güzel! Peki neden işe kendinizden başlamıyorsunuz? Tamamen bencil bir bakış açısıyla düşünecek olursak; insanın kendisini değiştirip geliştirmesi, başkalarını değiştirip geliştirmekten çok daha yararlı ve çok daha tehlikesiz. Konfüçyüs, “Kendi kapının önü temiz değilken başkasının çatısındaki kardan yakınma!” diyor.
Genç olduğum ve başkalarını etkilemek için büyük çaba harcadığım dönemde Amerikan edebiyat dünyasının ünlü yazarı Richard Harding Davis’e aptalca bir mektup yazmıştım. Bir dergiye yazarlar hakkında yazı hazırlıyordum ve Davis’e çalışma yöntemini Sormuştum.
58
Birkaç hafta önce birinden altında bir dipnot bulunan bir mektup almıştım. Dipnotta, “Dikte edilmiş ama okunmamıştır” yazıyordu. Çok etkilenmiştim. Mektubu yazanın çok büyük, çok yoğun ve çok önemli biri olduğu hissine kapılmıştım. Benim hiç işyoğunluğum ,yoktu, ama Richard Harding Davis
üzerinde bir etki bırakmaya heveslendiğimden mektubumun sonuna “Dikte edilmiş ama okunmamıştır” notunu ekledim.
Davis yeni bir mektup yazmaya bile tenezzül etmedi. Mektubumun altına “Kötü huyların hakkından yine kötü huylar gelir” sözlerini karalayıp banageri gönderdi. Doğrusu ahmakça hareket etmiş ve bu azar sözcüklerini de hak etmiştim. Ama bir insan olduğumdan bu duruma içerledim. O kadar çok içerledim ki, on yıl sonra Richard Harding Davis’in ölüm haberini okuduğumda -bunu söylemeye utanıyorum- ilk olarak onun bana yaşattığı acıyı anımsadım.
Eğer yıllar boyu sürecek ve ölünceye kadar unutulmayacak bir küskünlük veya kin oluşturmak istiyorsanız, iğneleyid bir eleştiri’de bulunun.
İnsanlarla ilişki kurarken, mantıklı yaratıklarla karşı karşıya olmadığımızı aklımızdan çıkarmayalım. Biz duygusal davranan, önyargıları olan, onuruna ve gururuna düşkün yaratıklarla iletişim kurmaya çalışmaktayız.
Acımasız eleştiri, İngiliz edebiyatına zenginlik katan yazarların en iyilerinden biri olan duygusal romancı Thomas Hardy’nin roman yazmaktan vazgeçmesine neden oldu. Eleştirilen İngiliz şair Thomas Chatterton ihtihar etti. .
Gençliğinde dobralığı ve patavatsızlığı ile tanınan Benjamin Franklin insan ilişkisinde diplomasi kullanmayı öğrenip bu yeteneğinde o kadar ustalaştı ki onu Fransa’ya Amerika elçisi olarak atadılar. Bu başarısının sırrı neydi? Franklin bunu, “Hiç kimse hakkında kötü konuşmam, daima onların herkesin bildiği en iyi yönlerinden söz ederim,” diyerek açıklıyordu.
Bir budala bile eleştirebilir, suçlayabilir, yakınabilir; nitekim pek çok budala böyle davranır.
Ama anlayışlı ve bağışlayıcı olmak için sağlam bir kişilik ve otokontrolgerekir.
59
CarIyle, “Büyük adam büyüklüğünü, küçük adamlara karşı sergilediği davranışıyla belli eder,” demiştir.
Havacılık gösterilerinde sık sık yer alan ünlü deneme pilotu Bob Hoover, San Diego’da yapılan bir hava gösterisinden sonra Los Angeles’taki evine dönüyordu. Flight Operations (Hava Harekatı) dergisinde anlatıldığınagöre yerden 3000 fit yükseklikte uçarken motorlarının ikisi birden aniden duruvermişti. Hoover usta bir manevrayla uçağı indirmeyi başarmıştı. Uçak büyük yaralar almıştı ama hiç kimseye bir şey olmamıştı.
Bu acil inişten sonraHoover’ın ilk işi uçağın yakıtını kontrol etmek olmuştu. Tam \kuşkulandığı gibi, kullandığı İkinci Dünya Savaşı dönemine ait pervaneli uçağa gazyağı yerine jet yakıtı duldurulmuştu.
Hava alanına geri döndüğünde Hoover, uçağına bakım yapan teknisyeni görmek istemişti. Genç adam yaptığı hatanın üzüntüsünden hasta olmuştu. Hoover ona yaklaştığında gözyaşları sicim gibi yanaklarından süzülüyordu.Çok pahalı bir uçağın parçalanıp yitirilmesine neden olmuştu ve üç kişinin de yaşamlarını yitirmesine ramak kalmıştı.
Hoover’ın ne kadar öfkeli olabileceğini sanırım düşünebilirsiniz. Bu değerliwe onurlu pilotun sözlerinin dikkatsiz gencin yüzünde bir tokat gibi ,patlaması beklenirken, Hoover teknisyeni paylamamıştı; hatta eleştirmemişti bile. Bunun yerine güçlü kolunu genç adamın omzuna dolayarak; “Bunu bir daha
yapmayacağından emin olduğumu göstermek için yarın F-Sl ‘imin bakımını senin yapmanı istiyorum,” demişti.
Anne ve babalar çoğu zaman çocuklarını eleştirme isteği duyarlar. Size bunu yapmamanızı söylemeyeceğim. Sadece onları eleştirmeden önce Amerikan basın klasiği, Fatıter Forgets’i (Baba Unutur) okumanızı önereceğim. Bu yazı ilk kez People’ s Home Journal’da yayımlandı; Yazının yazarının izniyle Reader’ s Diges(te yayımlanan kısaltılmış şeklini aşağıda bulacaksınız.
Baba Unutur makalesi yürekten kopup gelen,duyguların aktarıldığı o küçük anların yazıya dökülmüş şeklidir. Pek çok okuyucunun yüreğindeki duyguyu yansıttığından herkesin bir kopyasını edinnıek istediği bir makale olmuştur. Yazarı W.
60
Livingston Lar ned’in söylediğine göre, ilk yayımlandığı günden bu yana Baba Unutur dergilerde, bültenlerde, yerel gazetelerde yüzlerce kez yer almıştır. Yazarından izin alınarak okullarda, kiliselerde, çeşitli platformlarda binlerce kez okunmuştur. Lise dergilerinde ve üniversite bültenlerinde kullanılması çok ilginçtir. Her nedense bazen küçücük bir anahtar birçok duygunun kapısını aralar. Bu yazı da onlardan biridir.
BABA UNUTUR W. Livingston Larned
Dinle oğlum, bunları, sana sen uyurken söylüyorum. Küçücük elini yanağının altına sokmuşsun, nemli alnındaki sarı lülelerin yapış yapış ıslak. Odana bir hırsız gibi süzülerek girdim. Birkaç dakika önce kütüphanede oturmuş gazetemi okurken vicdan azabım nefes,.kesen bir dalga gibi üstüme geldi. Bir suçlu gibi yatağının başucuna geldim.
Neler mi düşündüm oğlum? Sabah sana kızmıştım. Okula gitmek üzere gi’yinirken seni azarladım, çünkü yüzünü ıslak havluyla öylesine silivermiştin. Ayakkabılarının kirli olduğunu görünce sana onları temizlettim. Bazı eşyalarını yere attığında sana öfkeyle bağırdım. ~.” Kahvaltı ederken bir sürü kusurunu buldum. Yiyecekleri etrafına saçıyordun, lokmalarım çiğnemeden yutuyordun, ekmeğine çok fazla tereyağı sürmüştün. Sen oyun oynamaya gidiyordun, bense trenime yetişmek zorundaydım. Bana”baktın elini salladın ve “Güle güle babacığım,” dedin. Ben ise kaşlarımı çattım ve “Dik dur!” dedim sana. Akşam üzeri de durum farksızdı. Eve gelirken seni yere çömelmiş arkadaşlarınla bilye oynarken buldum. Çorapıarın yırtılmıştı. Arkadaşlarının önünde seni küçük düşürdüm ve kolundan tutup eve götürdüm. Bu çoraplar çok pahalıydı ve giymek istiyorsan dikkatli olmalıydın. Düşün oğlum, bunları sana baban söylüyordu!
Hatırlıyor musun? Sonra çalışma odama girdin. Gözlerinde incinmiş bir ifade vardı. Kağıtlarımm üzerinden sana baktığımda bir
61
an için çıkmaya yeltendin. “Ne istiyorsun?” diye bağırdım sana.
Hiçbir şey söylemeden koşup boynuma sarıldın ve beni öptün.
Hem de büyük bir sevgiyle; ilgisizliğin bile azaltamayacağı bir sevgiyle. Sonra koşarak dışarı çıktın.
Kağıdım elimden düştü. Bana neler oluyordu? Sürekli senin hatalarını buluyordum. Seni böyle ödüllendiriyordum. Seni sevmediğim için değil bu; senden çok şey beklediğim için. Seni kendi çağımın değer yargılarına göre değerlendiriyorum çunkü.
Oysaki senin pek çok güzel özelliğin var. Kalbin öylesine yüce ki! Bu gece gelip beni öpüşün’de bunu kanıtlıyor.,
~Bu gece başka hiçbir şeyin önemi yok oğlum. Karanlıkta yatağının yanında diz çöktüm ve çok utanıyorum.
Bunları sana sen uyanıkken anlatsam da anlamazsın biliyorum.
Ama yarın gerçek bir baba olacağım.. Seninle oyun oynayacağım. Sen acı çektiğinde acı çekeceğim, sen güldüğünde güleceğim. Dilimin ucuna kötü şeyler geldiğinde dilimi ısıracağım. Kendi kendime sürekli,”O bir çocuk! O bir çocuk!” diyeceğim. ~.
Ben seni büyük bir adam olarak gördüm. Oysaki senpaha küçük bir çocuksun. Daha dün annenin kolları arasındaydın, başını onun omzuna dayamıştın. Ah, senden çok şey bekledim oğlum, çok şey bekledim. “
—-
İnsanları eleştirmek yerine onları anlamaya çalışalı~. Ne yapmak istediklerini anlayalım. Sempati, hoşgörü ve nezaket eleştiriden çok daha yararlıdır. “Bilmek~etmektir.” Dr. Johnsop’ın da söylediği gibi, “Tanrı bile İnsanı son gününe kadar yargılamaz.” O halde neden biz yargılayalım?
Eleştirmeyin, ‘kınamayın ve şikayet etmeyin!
62
9. İNSANLARLA İLİŞKİNİN SIRRI
Dünyada insanlara istediğinizi yaptırmanın tek bir yolu vardır. Bunu hiç düşündünüz mü? Evet, sadece tek bir yol. Karşımızdaki kişide işi yapma isteğini uyandırmak.
Unutmayın, başka hiçbir yol yok.
Hiç kuşkusuz bir adamın sırtına tabancayı dayayıp size saatini vermesini sağlayabilirsiniz. İşgörenlerinizi silahla tehdit ederek onların sizinle ‘işbirliği yapmalarını isteyebilirsiniz. Elinizde bir kırbaçla veya başka bir şeyle gözdağı vererek bir çocuğa da istediğinizi yaptırabilirsiniz. Ancak bu zorba yöntemler sakıncalıdırlar ve geri tepebilirler.
Birine bir işi yaptırmanın tek yolu, ona istediğini vermektir. Siz ne istiyorsunuz?
Sigmund Freud yaptığımız her işin iki güdüden kaynaklandığını söylüyor: Seks güdüsü ve büyük bir insan olma tutkusu.
Amerika’nın ünlü filozoflarından John Dewey ise bunu biraz daha farklı tanımlıyor. Dr. Dewey insan doğasındaki en önemli dürtünün “önemli olma tutkusu” olduğunu bildiriyor. Önemli olma tutkusu sözünü aklınızda tutun. Bu kitapta bu söze sıksık rastlayacaksınız.
~Ne istiyorsunuz? Çok fazla şey istemeseniz de, arzuladığınız şeyler az da olsa onları öyle şiddetlibir ısrarla istersiniz ki hiç kimse bunu görmemezlikten gelemez. Pek çok kişınin ortak istekleri şunlardır:
1. Sağlık ve güvenli bir yaşam,
2. Yiyecek
3. Uyku
4. Para ve paranın satın alabileceği şeyler
63
5. Ölümden sonra hayat
6. Cinsel doyum
7. Çocuklarla birlikte mutluluk ve esenlik
8. Önemli biri olma duygusu
‘Biri dışında bütün bu istekler gerçekleşebilir. Ama beslenme ve uyku kadar güçlü ve önemli istekler yoktur. Freud bu isteğe, “Büyük bir insan olma tutkusu” diyor. Dewey ise bunu “önemli olma tutkusu” diye adlandırıyor.
Lincoln bir mektubuna, “Herkes komplimandan hoşlanır,” diyerek başlamıştı. William James, “İnsan doğasının temel unsuru beğenilme tutkusudur,” diyordu. Dikkat ederseniz, James “dilek”, “istek” veya “arzu” kelimelerini kullanmamış, “beğenilme tutkusu” demişti. Bu tutku insanın içini kemiren bir açlıktır. Kalpten gelen bu açlığı giderebilen kişi insanları avuçlarının içine alabilir ve o öldüğünde ölü gömücü bile üzülür.
Önemli olma tutkusu insanlarla hayvanlar arasındaki en belirgin farklılıktır. Bu konuda size bir örnek vermek istiyorum. Çocukluğumda Missouri’de bir çiftlikte yaşarken babam Duroc Jersey türübesili domuzlar ve beyaz yüzlü sığırlar yetiştiriyordu. Kasaba panayırlarındaki yarışmalarda bu domuz ve sığırlarımızı sergilerdik. Sayılamayacak kadar çok birincilik almıştık. Babam bu mavi ödül kurdelelerini beyaz bir çarşaf üzerine iğneliyor ve arkadaşları veya başka konuklar evimize geldiğinde bu çarşafı onlara gösteriyordu.
Domuzlar kazandıkları bu ödüllerle ilgilenmiyorlardı, ama babam bunları önemsiyordu. Bu ödüller ona önemli biri olduğu duygusunu veriyordu.
Eğer atalarımız önemli olmak için ateşli bir tutkuya sahip olmasalardı, bugünkü uygarlığa ulaşamazdık.
Önemli olmatutkusu Dickens’ın ölümsüz yapıtlarını yazmasını sağlamıştır. Yine bu tutku Sir Christopher Wren’iIn bestelediği değerli senfonilerin esin kaynağı olmuştur. Rockfeller’ınhiç harcayamadığı milyonlarını kazanmasının ve kasabanızın en zengin ailesinin gereğinden büyük bir ev yaptırmasının nedeni de budur.
Son moda elbiseler giyip en son model arabalar kullanmak ve parlak zekalı çocuklarınızdan söz etmek istemeniz de yine bu tutku yüzündendir.
64
Bu tutku nedeniyle pek çok delikanlı ve genç kız çetelere katılıp suç işlemektedir. New York’ta polis komıserliği yapmış olan E.P. Mulrooney’ e göre, genç suçluların çoğu kendini beğenmekte ve tutuklandıklarında ilk olarak kendilerini günün kahramanı yapan kişiliksiz gazeteleri görmek istemektedir. Sporcuların, sinema ve televizyon yıldızlarının veya politikacıların resimleri ile kendi resimlerinin aynı gazete sayfasını paylaşmasından aldıkları şeytani haz, hapsolma korkusunu bile akıllarına getirmemelerine neden olmaktadır.
Önemli olma tutkunuzu nasıl giderdiğinizi söylerseniz size nasıl bir kişi olduğunuzu söyleyebilirim. Karakterinizi belirleyen en önemli özellik budur.
Örneğin John D.Rockefeller önemli olma tutkusunu, hiç görmediği ,ve görmeyeceği milyonlarca yoksul insanın tedavisi için Pekin’ de modern bir hastane yaptırarak gidermişti. Buna karşın Pilinger bu tutkusunu bir haydut, banka soyguncusu, bir,katil olarak ün kazanarak tatmin etti FBI ajanları peşindeyken Minnesota’da bir çiftlik evine sığındığında “Ben Dillinger’ım!” diye bağırınıştı. Bir numaralı halk düşmanı olmakla övünüyordu.
Dillinger ile Rockefeller arasındaki fark önemli olma tutkusunu farklı biçimde algılamalarından kaynaklanmaktadır. Tarih insanların önemli olmak için verdikleri mücadelenin örnekleriyle doludur. George Washington bile “Saygıdeğer Amerika Birleşik Devletleri Başkanı” diye anılmak istemişti. Kolomb kendisine, “Okyanuslar Amirali ve Hindistan Valisi” unvanının verilmesini istiyordu. Kraliçe Catherine üzerinde “Saygıdeğer Majesteleri” yazmayan mektupları açmayı reddediyordu. Bayan Lincoln bir gün Beyaz Saray’da Bayan Grant’e dişi bir kaplan gibi bağırınıştı: “Ben izin vermeden nasıl oturabilirsiniz!”
Birçok milyoner, 1928 yılında Antarktika’ya giden Amiral Byrd’e maddi destekte bulunmuştu, çünkü hepsi buz dağlarına kendi isimlerinin verileceğini düşünüyorlardı. Victor Hugo, Paris’ e kendi adının verilmesini istiyordu. Shakespeare bile ailesi adına bir asalet arması yaptırarak ününe ün katmak istemişti.
İnsanlarkimi zaman ilgi toplamak ve önemli olduklarını hissetmek için hasta rolü bile oynarlar. Örneğin Bayan McKinley’i,ele alalım.
65
Bayan McKinley önemli olduğunu hissetmek için, Birleşik Devletler Başkanı olan kocasını önemli devlet işlerini bırakıp kendisi ile ilgilenmeye zorluyor, adamcağız karısının yanına uzanıp kollarını ona dolayarak saatlerce onu’ yatıştırmaya çalışıyordu. Bayan McKinley-dişleri yapılırken de kocasının yanında olmasını istemişti. Bir keresinde Başkan McKinley, Bakan John Hay ile randevusu olduğundan onu ‘tlişçide yalnız bırakınca kıyameti koparmıştı.
Yazar Mary Roberts Rinehart bir keresinde bana önemli olduğunu hissetmek isteyen zeki ve hayat dolu bir genç kadının bakıma muhtaç bir hale geldiğini anlatmıştı. Bir gün bu kadın acı bir gerçekle karşı karşıya kalmıştı. Yaşlandığını hissediyordu, önünde uzayıp giden yalnız geçireceği yıllar vardı ve bekleyecek pek bir şeyi yoktu.
Kadıncağız üzüntüsünden yatağa düşmüştü. Tam on sene yaşlı annesi üçüncü kata inip çıkarak, tepsiyle yemek taşıyarak ona bakmıştı. Derken bir gün artık yorgun düşen yaşlı kadın yattığı yerde ölmüştü. Muhtaç kadın, birkaç hafta yatıl:ğında bitkin bir şekilde yatmayı sürdürmüş, sonra kalkıp giyinmiş ve tekrar normal yaşantısına dönmüştü.
Kimi yetkililere göre insanlar acımasız dünyanın realitesinde bulamadıkları önemsenme duygusunu akıl hastalarının düşsel dünyasında tadabilmek için en sonunda gerçekten akıllarını yitirebilirler. Amerika Birleşik Devletleri’ndeki akıl hastalarının sayısı, diğer hastalıklara yakalanan kişilerin toplamından daha fazladır.
Neden insanlar akıllarını yitirirler.
Bu kadar geniş kapsamlı bir soruyu hiç kimse yanıtlayamasa da bazı hastalıkların -örneğin frengi- bedene yayılarak beyin hücrelerini öldürdüğünü ve deliliğe neden olduğunu biliyoruz. Zihinsel hastalıkların yaklaşık yarısının alkol, toksin, yaralanma gibi fiziksel nedenlere bağlı olduğu bir gerçektir. Aklını yitiren insanların diğer yarısının beyin hücrelerinde ise hiçbir organik bozukluk bulunmamaktadır. Ölümlerinden sonra otopsi yapılıp beyin dokuları çok güçlü mikroskoplar altında incelendiğinde, onların beyin dokularının da en az bizimkiler kadar sağlıklı olduğu görülmektedir. ~
Bu insanlar niçin akıllarını yitiriyorlar?
66
” “Bu soruyu büyükbir psikiyatri hastahanesinin başhekimine sordum. Bu konudaki bilgisi nedeniyle pek çok ödül almış bu değerli ,doktor,’,bana açık yüreklilikle bu insanların,akıllarını niçin yitirdiklerini bilmediğini söyledi. Hiç kimse de bunukesin olarak bilmiyor.
Ançak aynı doktor,aklını yitiren pek çok insanın gerçek dünyada asla ulaşamadığı önemli biri olma tutkusuna bu deliler dünyasında kavuştuğunu söyledi. Sonra bana şu öyküyü anlattı:
“Şu sıralar, evliliği bir trajediye dönüşmüş bir hastam var. Bu kadın aşk, cinsel doyum, çocuk ve ,sosyal prestij isterken yaşam tüm umutlarını yıkmış. Kocası onu sevmiyormuş. Onunla aynı sofraya oturmak bile istemiyor, yemeğinin üst kattaki odasına götürülmesini istiyormuş. Kadının çocuğu ve hiçbir sosyal dayanağı yokmuş. Sonunda akli dengesini yitirdi ve sürekli kocasından boşanmanın ve kızlık soyadına dönmenin hayalini kurmaya başladı. Şu anda ise bir İngiliz aristokratı ile evli olduğunu sanıyor ve kendisine”Lady Smith denmesini ısrarla istiyor. . “
“Çocuk konusuna gelince; her gece yeni bir bebek doğurduğunu.sanıyor. Her muayenede onu gördüğümde, ‘Doktor, dün gece bir bebek doğurdum,’ diyor.”
Yaşam genç kadının tüm düş gemilerini, gerçeğin sivri kayalarına çarparak parçalamış; fakat deliliğin güneşli fantastik adacığında tüm yelkenli gemileri, yelkenlerini şişiren rüzgarın şarkılarını söyleyerek limana ulaşmak için yarışmakta,
Trajik bir durum mu bu sizce? Bilemiyorum. Doktoru bana, “Elimi ona uzatıp aklını başına getirebilseydim, yine de bunu yapmazdım,çünkü bu haliyle çok mutlu,” dedi.
Eğer bazı, insanlar, önemli olma. tutkularına ulaşabilmek için akıllarını yitiriyorlarsa, -bizler onların deliliğine içtenlikle övgü yağdırarak ne büyük mucizeler yaratabiliriz, düşünebiliyor musunuz?
Amerikan iş dünyasında yılda bir milyon doların üstünde aylık alan ilk kişilerden biri de Charles Schwab’dı. (O zamanlar gelir vergisi’ yoktu ve haftada elli dolar’kazanan bir insan iyi kazanıyor sayılırdı.) Andrew Carnegie onu 1921 yılında yeni kurduğu Birleşik Devletler’Çelik Şirketi’nin ilk başkanlığına getirmişti. Schwab henüz otuz sekiz yaşındaydı. (Schwab daha sonra ABD Çelik’ten ayrılarak batmakta olan Bethletem Çelik Şirketini satın almış ve onu Amerika’nın en çok kazanç getiren şirketi yapmıştır.) .
Andrew Carnegie niçin Schwab’a yılda bir milyon dolar veya günde üç. bin dolardan fazla para ödedi?’Niçin?Schwab bir’dani miydi? Hayır. Schwab çelik üretimi konusunda.diğer insanlardan daha çok şey mi biliyordu? Hayır. Charles Schwab ‘bana yanında çalışanların pek çoğunun çelik üretimi konusunda ondan daha bilgili, olduğunu anlattı.
Schwab bu paranın kendisine insan yönetımi konusundaki yeteneği nedeniyle ödendiğini söyledi. Bunu nasıl başardığını ona sordum. Sırrını size kendi sözleri ile aktaracağım. Bu sözlerbronz bir levhaya yazılıp ülkedeki her evin, her okulun, her dükkanın, her ofisin duvarına asılmalı; çocuklara Latince fiil çekimleri veya Brezilya’ya düşen yıllık yağmur miktarı öğretileceğine bu sözler ezberletilmeli. Eğer uygulayabilirsek bu sözler’sadece bizlerin değil, herkesin yaşamını değiştirebilir.
“Sahip olduğum en değerli niteliğin, insanlarda çalışma isteği uyandırabilme ve onların coşkuyla çalışmalarını sağlama yeteneği olduğunu biliyorum ve bunu onları yüreklendirmek ve takdir etmek için kullanıyorum.
“Üstleri tarafından eleştirilmek kadar insanın çalışma hevesini kıran hiçbir şey yoktur. Ben kimseyi eleştirmem. İnsanların çalışmak için teşvik edilmelerinin gerekliliğine inanıyorum. Hatalarıgörmemezlikten gelir, övgü için fırsat kollarım. Bir şeyi çok beğenirim,bunu’ içtenlikle belirtir, övgü yağdırırım.”
İşte Schwab’ın yaptıkları bunlardı. Peki sıradan .insanlar neler yapıyorlar? Bunun tam tersini. Bir şeyden hoşlanmadıklarında astlarına bağırıp çağırıyorlar, beğendiklerinde ise hiçbir şey söylemiyorlar. Eski bir beyit şöyle diyor:
Kötüyü yap birkere, kalmaz Hiçbir söz işitmediğin,
İyiyi yap iki kere, sesini duy sessizliğih. ,
“Hayatım boyunca dünyanın birçok yerinde pek çok insanla karşılaştım,” diyor Schwab. “Onaylayıp takdir edildiği zaman eleştirildiği zamana oranla çok daha fazla çaba harcamayan tek kişiye rastlamadım.” ,.
68
Schwab tüm samimiyetiyle Andrew Camegie’nin olağanüstü başarısının en belirgin nedeninin bu olduğunu söylüyor. Camegie çalışma arkadaşlarını gerek yalnızken gerekse toplum önünde sık sık överdi. Asistanını mezar taşında bile överek onurlandırmak istemişti. Kendisi mezar taşına, “Burada çevresine kendisinden daha akıllı insanları toplamayı bilen biri yatıyor,” diye yazılmasını istemişti.
İnsanların değerini bilmek John D. Rockefeller’in işgören yönetimindeki başarısının gizli nedenlerin biridir., Örneğin; ortaklarından Edward T. Bedford, Güney Amerika’da yaptığı bir iş sırasında şirketin bir milyon;dolarını batırdığında Rpckefeller onu eleştirebilirdi, ancak o, ortağının elinden geleni
yaptığından emin olduğundan bunun hiç üstünde durmadı ve olay kapandı. Hatta Rockefeller olayda övgüye değer bir yön de buldu ve yatırımının yüzde altmışını kurtardığı için Bedford’u kutladı.
“Mükemmel bir iş başardın,” dedi Rockefeller. “Biz yönetimin başındakiler bile bu kadar iyisini yapamazdık.”
Arşivimdeki kupürler arasında hiçbir zaman gerçekleşmediğini bildiğim bir öykü var. Ancak gerçeği öylesine güzel yansıtıyor ki bunu tekrarlamak istiyorum.
Bu komik öyküye göre.köylü bir kadın yorucu bir işgününün sonunda çiftlikteki erkeklerin önüne saman dolu tabaklar koymuş.
Adamlar “Delirdin misen?” diye bağırdıklarında kadın, “Ne oldu?” demiş., “Fark etmediğinizi sanıyordum. Yirmi yıldır siz erkeklere yemek pişiriyorum ve bir gün bile sizden samanı yemediğinizi belirten tek bir söz duymadım.”
Birkaç yıl önce evden kaçan evli kadınlara ilişkin bir araştırmada genel kaçış sebebinin ne ,,olduğu bulundu dersiniz?
“Takdir edilmeme.” Bahse girerim evden kaçan kocalara ilişkin bir araştırma yapılsa yine aynı sonuç alınır. Eşlerimize öyle fazla güveniyoruzki onlara beğenilerimizi söylemeyi ve takdir etmeyi unutuyoruz.
Sınıfımıza katılanlardan biri karısının kendisinden ne istediğini anlattı. Bir grup kadınla birlikte kilisedeki kendini geliştirme,programına katılan kadın kocasından daha iyi bir eş olabilmesi için yapması gereken altı şeyi söylemesini istemişti. Adam sınıfa şunları
69
anlattı: “Onun bu isteği’karşısında şaşırmıştım. Dürüst olmak gerekirse, değiştirmesi. gereken altı şeyi kolaylıkla söyleyebilirdim:
Ama Tanrım, o da benim değiştirmem gereken binlerce şey sayabilirdi. Bu nedenle bir şey söylem’edim. Ona, ‘Biraz düşüneyim, sabahleyin söylerim,’ dedim. \, “Ertesi sabah çok.erken kalktım, çiçekçiye telefon ederek karım için altı tane kırmızı gül sipariş ettim. Üzerine de ‘Değiştirmeni istediğim altı şey bulamadım, seni olduğun gibi seviyorum,’ yazılı bir kart iliştirmelerini söyledim. “O akşam eve geldiğimde kapıda beni kim karşiladı dersiniz?
Bildiniz. Karımın gözleri yaşla doluydu. Kendisi istediği halde onu eleştirmediğim için son derece mutlu olduğumu söylememe gerek yokherhalde. “
Broadway’in en ünlü yapımcısı Florenz Ziegfield, Amerikalı kızları üne kavuşturmakla ‘ünlüydü. Kimsenin dönüp ikinci kez’ bakmayacağı kızları alıyor, onlara gizemli, büyüleyici bir görünüm kazandırarak sahnede parlamalarını sağlıyordu. Çok akıllıydı; kızların maaşlarını bir .haftada 30 dolardan 175 dolara çıkardığı oluyordu. Çok da nazikti. Sahneye çıkan kızlara telgraflar gönderiyor, her kıza güzel bir gül armağan ediyordu.
Bir kez oruç tutma merakıma yenik düştüm ve’altı gün altı gece hiçbir şey yemedim. Pek zorluk çekmedim. Altıncı günün sonunda ikinci güne oranla daha az açtlm. Ancak biliyoruz ki ailesinin ya da işçilerinin altı gün boyunca bir şey yiyememelerine neden olan kişi.kendini suçlu hisseder: Ancak
onları altı gün, altı hafta, hatta altmış yıl boyunca takdir etmediği olur ve bunu hiç önemsemez.”Oysaki ‘İnsanların yemek kadar övgü ve takdire de ihtiyacı vardır. Zamanının en iyi aktörlerinden olan Alfred Lunt, Viyana’ da Buluşma’ da başrol oynarken, “Kendime olan güvenimin desteklenip beslenmesi kadar hiçbir şeye ihtiyacım yok,” diyordu.
Çocuklarımızın, dostlarımızın ve çalışanlarımızın fiziksel ihtiyaçlarını karşdayabiliriz, ama ya onların özgüven ihtiyaçlarını karşılayabiliyor muyuz? Onları patates ve pirzolayla besleyerek enerji kazanmalarını sağlıyoruz, ancak birkaç takdir sözüyle onların yıllar boyu hatırlayacakları hoş,andar yaratmalarını engelliyoruz.
PaulHervey, bir radyo programında içten bir beğeninin bir İnsanın
70
yaşamını nasıl değiştirdiğini anlatmıştı. Öykü şöyleydi: Yıllar önce Detroit’te bir öğretmen, Stevie Morris ‘ten sınıfta kaybolan bir fareyi bulmak için kendisine yardımcı olmasını istemişti.
Bu öğretmen, doğanın Stevie’ye sınıftaki hiç kimseye vermediği bir yetenek verdiğini çok iyi anlamış ve bunu değerlendirrnişti.
Doğa Stevie’ye kör olan gözlerine karşılık mükemmel bir çift kulak vermişti. Ama Stevie’nin güçlü kulakları ilk kez değerlendiriliyordu. Yıllar sonra Stevie bu olayın onun yaşamına yeni bir yön verdiğini anlatıyordu. O günden sonra kulaklarını kullanmaya başlamıştı. Daha sonra,hepimizin bildiği sahne ismiyle Stevie Wonder olarak yetmişli yılların en ünlü şarkı sözü yazarı ve pop şarkıcısı oldu.
Bu satırları okuyan okuyucularımın şimdi şu sözleri söylediklerini duyar gibiyim: “Püf! Dalkavukluk! Yağcılık! Ben bunların hepsini, denedim, hiçbir yararı yok, hele zeki insanları asla etkilemez…”
Elbette yağcılık zeki insanları etkilemez; çünkü sahtedir, içten değildir, art niyetlidir. Hiçbir yararı olmayacaktır, olamaz da. Bununla birlikte, bazı insanlar takdir edilmeye öylesine açtırlar ki her şeyi yutmaya hazırdırlar; tıpkı açlıktan ölmek üzere olan bir insanın ot ve solucan yemesi gibi…
“Kraliçe Victoria bile, yağcılıktan çok hoşlanıyordu. Başbakan Benjamin Disraeli, kraliçe ile konuşurken bol miktarda yağ çektiğini itiraf etmişti. Başbakan, “Yağı mala ile sıvıyörum,” diyordu. Disraeli uzak ülkelere kadar yayılmış Britanya İmparatorluğunu yöneten enkibar, en becerikli, en usta adamlardan İdarecilik dalında bir dahiydi. Onun için doğru olan sizin veya benim için doğru olmayabilir, çünkü uzun vadede yağcılık yarardan çok zarar
verir. Dalkavukluk bir tür kalpazanlıktır ve tıpkı,kalp para gibi başkasına iletildiğinde başımızı belaya sokabilir.
Birini övmek ile yağçekmek arasındaki fark nedir? Çok basit;
birincisi içten, ikincisi yapmacıktır. İlki kalpten, ikincisi dudaklarımızın arasından çıkar. Biri çıkar gütmez, öteki çıkarcidır. Biri herkes tarafından hoş karşılanır, öteki herkes tarafından kınanır.
Bir süre önce Mexico City’deki Chapu1tepec Sarayı’nda Meksikalı kahraman General Alvaro Obregün’un bir büstünü gördüm.
71
Büstün altında General Obregün’un felsefesini yansıtan şu sözler yer alıyordu: “Sana saldıran düşmanlarından korkma, sanayağcılık yapan dostlarından kork.”
Hayır! Hayır! Hayır! Ben size bir dalkavuk olup demiyorum. Asla böyle’bir şey söylemem. Ben size yeni bir yaşam tarzından söz ediyorum. Tekrarlıyorum:Ben size yeni bir yaşam tarzından söz ediyorum;
Kral Beşinci George, Buckingham Sarayı’ndaki çalışma odasının duvarlarına altı atasözü astırmıştı,. Bu atasözlerinden birinde, “Bana ucuz övgü sunmamayı ve bunu kabul etmemeyi öğretiniz,” yazıyordu.
Bir dalkavuğun sözleri ucuz övgüden başka bir şey değildir. Bir zamanlar okuduğum şu sözleri tekrarlamakta yarar gö’rüyorum: “Dalkavuk, karşısındaki kişiye aslında kendisi hakkında düşündüklerini söyler.” .
Ralph Waldo Emerson, “Hangi dili kullanırsan kullan, olduğundan farklı bir şey söyleyemezsin,” diyor.
Eğer bütün yapmamız gereken şey dalkavukluk olsaydı herkes bu yöntemi kullanacaktı ve hepimiz insan ilişkilerinde birer uzman olacaktık. Eğer belli bir konuya yoğunlaşmamışsak zamanımızın yüzde 95′ini kendimizi düşünerek geçiririz. Şimdi bir süre için kendimizi düşünmeyi bırakıp karşımızdaki insanın iyi yönlerini düşünmeye başlarsak ağzımızdan ucuz ve sahte yağcılık sözlerininçıkmasını engelleyebiliriz. .
“Günlük yaşantımızda övgüyü hep ihmal ederiz. Eve iyi bir karne getirdiğinde çocuğumuzu övmeyi ihmal ederiz. Pasta pişirdiğinde veya bir kuş kafası yaptığında başarısız olursa onu yüreklendirmeyiz. Oysa hiçbir şey çocukları anne babalarının ilgisi ve onayı kadar mutlu edemez.
Bir dahaki sefer, lokantada biftek yediğinizde ahçıya bunun çok nefis olduğunu söyleyin, veya yorgun bir tezgahtar sizinle ilgileniyorsa ona Dunu takdir ettiğinizi bildirin.
Bir bakan, konferansçı, hatip dinleyicilerine kendini parçalarcasına hitap edip bir tepki alamazsa hevesi kırılır. Tüm profesyoneller için geçerli olan durum ofiste, dükkanlarda, fabrikalarda çalışanlar, aile fertlerimiz ve arkadaşlarımız için de geçerlidir. İnsanlarla
72
ilişkilerimizde hepimizin insan olduğumuzu ve takdir edilmek istediğimizi asla. unutmamalıyız.
Günlük yaşantımızda yol alırken, ardımızda şükran duygularımızdan kıvılçım gibi parıldayan izler bırakmayı deneyelim. Bu küçük kıvılcımların nasıl dostluk ateşini yaktığını ve bize bir deniz feneri gibi yol gösterdiğini görüp şaşırabilirsiniz.
Connecticut’tan Pamela Dunham’ın görevleri arasında işini pek de iyi yapmayan bir hademeyi denetlemek de vardı. Diğer işgörenler bu hademeyle alay ediyor ve koridorlara işini ne kadar üstünkörü yaptığını göstermek için çöpler atıyorlardı. Durum öylesine ‘kö’tüye gidiyordu ki üretim bile bundan etkileniyordu.
Pall\ bu adamı motiveRetmek için ne denediyse başarılı olmamıştı. Adamın zaman zaman çok iyi çalıştığını fark etti. Böylezamanlarda herkesin önünde onu övmeye başladı. Adam her gün daha iyi çalışır olmuştu, sonunda büyük bir hevesle ve verimle çalışmaya başladı. Dürüst bir övgü, eleştiri ve alaydan daha başarılı olmuştu.
İnsanları inciterek onları değiştiremezsiniz. Kesip aynama yapıştırdığım eskipir özdeyiş var. Her gün ona göz atıyorum:
Bu yoldan ancak bir kere geçebilirim. Bu nedenle yapmak istediğim iyi işleri veya insanlara yapacağım iyilikleri şimdi yapmalıyım. Ertelememeli veya ihmal etmemeliyim, çünkü bir daha bu yoldan geçmeyeceğim. /
Emerson, “Karşılaştığım herkes en az bir konuda benden daha üstün, bu nedenle öğreneceğim çok şey var,” demişti.
Eğer bu söz Emerson için geçerliyse bizim için bin kez” daha fazla geçerli. Kendi başarılarımızı, isteklerimizi bir kenara bırakalım ve diğer kişilerin iyi yönlerini düşünelim. Dalkavukluğu unutalım. İçten övgüler konusunda cömert davranalım. İnsanlar sözlerinize değer verecek ve siz unutsanız da yıllarca bunları hatırlayacaktır.
Dürüst ve içten övgüyü esirgemeyin.
73
10. BUNU YAPABİLEN TÜM DÜNYANIN DESTEĞİNİ ALIR; YAPAMAYAN YAŞAMINI YALNIZ GEÇİRMEK ZORUNDA KALIR
Her yaz Maine’e balık avlamaya giderdim. Ben çilek ve krem şantiye bayılırım ama her nedense balıklar solucan yemeyi seviyorlardı. Bu nedenle balık avına çıkarken kendi seçimime değil, onların isteğine kulak veriyordum. Oltamın ucuna krem şantili çilek yerine bir solucan veya çekirge takıyor ve balığa soruyordum: “Yemek istemez misin?”
İnsanları etkilemeye çalışırken neden aynı mantığı kullanmayalım?
Birinci Dünya Savaşı sırasında Büyük Britanya Başbakanı Llyod George’un yaptığı da buydu. Biri’onanasıl olup da Wilson, Orlandü ve Clemenceau gibi diğer savaş liderleri unutulurken onun güçlü kalabildiğini sorduğunda George zirvedeki yerini hala korumasının tek bir nedeni olduğunu; bunu balığa göre yem takmasını öğrenmiş olmasına borçlu olduğunu söyledi.
Neden hep kendi istediklerimizden söz ediyoruz? Bu çok çocukça ve üstelik aptalca bir iş. Elbette sizi ilgilendiren şey kendi isteklerinizdir. Sonsuza kadar da bunlarla ilgilenmeye devam edeceksiniz, ama Bu’başkasını ilgilendirmez. Bütün insanlar tıpkı sizin gibidir ve herkes kendi istekleriyle ilgilenir. Bu nedenle başkalarını etkilemek istiyorsanız, onların istediği şeylerden söz edin ve onlara bu isteklerine nasıl ulaşacaklarıni gösterin.
Yarın birine bir şey yaptırmak istediğinizde bunu aklınızdan çıkarmayın. Örneğin, çocuklarınızın sigara içmesini istemiyorsanız bu konuda onlara nutuk çekmeye, ne yapmamalarını istediğinizi söylemeye kalkışmayın; bunun yerine ‘onlara sigara içen birinin
74
basketbol takımına giremeyeceğini veya koşu dalında ödül kazanamayacağını anlatın.
Karşınızdaki ister bir çocuk, ister bir şempanze, ister bir dana olsun, aynı noktayı göz önünde bulundurmanızda yarar var. Örneğin bir gün Ralph Waldo Emerson ve oğlu Bir danayı ahıra sokmak
istediler. Ne var ki onlar da herkesin yaptığı yanlışlığa düşüp kendi istekleri doğrultusunda hareket ettiler; Emerson itiyor, oğlu çekiştiriyordu, ama dana da tlpkı onlar gibi düşündüğünden, canının istediği gibi davranıyor, ayaklarını kasıp olduğu yerden ayrılmamakta! direniyordu. İrlandalı hizmetçi bu zor durumu gördü. Hizmetçi kitaplar makaleler yazamıyordu, ama en azından bu konuda Emerson’ danqaha bilgiliydi. Daha doğrusu olaya bir at veya bir dananın gözüyle bakabiliyordu. Dananın,ne isteyebileceğini düşündü, sonra bir anil gibidavranarak parmağını dananın ağzına soktu. Dana parmağını emmeye başlayınca yavaşça yol göstererek onu ahıra soktu.
Doğduğunuz günden beri yaptığınız her hareketLbir şey istediğiniz.için yaptınız. Hayır, kurumuna yaptığınız yüklü bağışı anımsıyor musunuz? Bu da aynı mantık çerçevesinde gerçekleştirdiğiniz bir davranış. Bu bağışı yaptınız, çünkü yardım elinizi uzatmak ve yararlı, güzel, cömert bir iş yapmak istediniz.
Eğer bu duyguyu ,tatma isteğiniz, paranızı elinizde tutma isteğinizden daha güçlü olmasaydı bu bağışı yapmazdınız. Bu bağışı bir müşteriniz istydiği ve siz de/bu isteği geri çevirmekten utandığınız için yapmış da olabilirsiniz. Kesin olan şey şu; siz bu bağışı istediğiniz için yaptınız.
HfIlTY A. Overstreet, Influencing Human Behavior (İnsan Davranışını Etkilemek) adlı kitabında “Hareketlerimiz, temel tutkularımızdan kaynaklanır. İşte,. evde, ,okulda veya politikada karşıdaki kişiyi ikna edip bir şey işteyecek .plan herhangi birine verile~ilecek en iyi öğüt, karşısındaki insanda heves uyandırmaya çalışması olacaktır. Bunu yapabilen tüm dünyanın desteğini alır, yapamayan ‘yaşamını yalnız geçirmek zorunda kalır,” diyor.
Andrew Carnegie (çalışmaya başladığında saatte iki sent kazanan ama sonra 365 milyon dolar bağış yapabilecek duruma .gelen . para babası İskoçyalı), insanları etkilemenin tek yolunun onların istekleri doğrultusunda
75
konuşmak olduğunuçok genctyaşta öğrenmişti. Sadece dört yıl okula gitmişti, ama insanlara nasıl davranılacağını öğrenmeyi başarmıştı.
Bir örnekle bunu açıklayalım. Andrew’in yengesi iki oğlunu merak etmekten ölecek hale gelmişti. Çocuklar Yal~’de okuyorlardı. Kendi işlerine öylesine dalmışlardı ki eve mektup yazmayı ihmal ediyorlar ve annelerinin meraktan deli olduğunu anlattığı mektuplarına bile aldırmıyorlardı.
Carnegie, iadeli taahhütlü bir mektup göndermese bile mutlaka mektubuna bir yanıt alacağına dairyüz dolara bahse girebileceğini söyledi. Önerdiği bahis kabul edilince yeğenlerine havadan sudan konulardan söz eden bir mektup yazdı ve altına her ikisinede beşer dolar gönderdiğini bildiren bir not ekledi. Ancak parayı zarfa koymadı. ‘
Çocukların “Sevgili Andrew Amcalarına, mektubuna eklediği dipnot için teşekkürlerini bildirdikleri yanıt mektup hemen geldi. Mektupta neler yazdıklarını siz de tahmin edebilirsıniz.
Bu konuda bir başka örnek, kursumuza katılan Ohio, -Cleveland’dan Stan Novak tarafından anlatılmıştı. Stan bir akşam işten eve döndüğünde küçük oğlu Tim’i yerde tepinip çığlıklar atarken bulmuştu. Ertesi gün çocuk yuvaya’ başlayacaktı ve gitmek istemediği için huysuzluk yapıyordu.
Stan’in normal tepkisi çocuğu doğru odasına göndermek ve ertesi gün yuvaya gideceği için kendisini buna’ alıştırmasını söylemek olabilirdi. Başka yapabileceği bir şey yoktu. Fakat o gece bu şekilde davranmanın yuvaya başlayacak Tim için uygun olmayacağınıfark etmiş ve durup düşünmüştü:”Eğer ben Tim olsaydım, yuvaya gitmek için istek duymamı sağlayacak şey ne olabilirdi?” Eşiyle birlikte Tim’ın hoşlandığı işleri düşünmeye başlamışlardı; parmaklarıyla boya yapmak, şarkı söylemek, yeni arkadaş edinmek gibi… Sonra düşündüklerini eyleme geçirmişlerdi. “Eşimle ve büyük oğlum Bob ile mutfak masasının etrafına oturup parmaklarımızla boya yapmaya ve büyük keyif almaya ‘başladık,” diye anlatmıştı
Stan. “Az sonra Tim masanın kenarından yaptıklarıınızı izlemeye başladı. Çok geçmeden de boya yapmak istediğini söyledi: ‘Şimdi olmaz, önce yuvaya gidip parmakla boya yapmayı öğrenmelisin,’ dedik.
76
Daha: sonra coşkulu bir ses tonuyla onun anlayabileceği kelimeleri seçerek yuvada ne kadar keyif alabileceğini anlatmaya başladım. Ertesi sabah ilk ben uyanmıştım. Aşağı kata indiğimde Tim’i oturma odasındaki koltukta uyur buldum. ‘Burada işin ne?’ diye sorduğumda, ‘Yuvaya gitmek için bekliyorum, geç kalmak istemedim,’ diye yanıtladı. Tüm aile bireylerinin coşkulu davranışı hiçbir azar ve tehdidin yapamayacağı şekilde Tim’ de istek uyandırmıştı.”
Yarın siz de birine bir şey yaptırmak isteyebilirsiniz. Bir şey söylemeden önce bir an durup kendi kendinize sorun: “Bu insanda o işi yapma isteğini nasıl uyandırabilirim?”
Bu soru herhangi ‘bir duruma hazırlıksız kalkışmamızı ve boş yere konuşmamızı önler.
Bir zamanlar New York’taki ünlü bir otelin balo salonunu bir dizi konferans vermek üzere her sezon yirmi geceliğine kiralardım. Bir sezonun başında, ansızın bana daha önce ödediğimden üç misli fazla kiralama bedeli ödemem gerektiği bildirildi. Bu konudaki bilgi bana bütün biletler bastırılıp dağıtıldıktan ve duyurular yapıldıktan sonra ulaşmıştı.
Doğal olarak bu farkı ödemek istemiyordum, ama benim bu isteğimin Otel idaresine iletilmesinin ne yararı olabilirdi? Onlar sadece kendi istediklerini almakla ilgileniyorlardı. Bununla birlikte bir kaç gün sonra müdürle görüşmeye gittim.
“Mektubunuzu aldığımda şok geçirdim,” dedim. “Ama sizi suçlamıyorum. Sizin yerinizde olsaydım, buna benzer bir mektubu ben de yazabilirdim. Bir otel müdürü olarak göreviniz en yüksek kazancı sağlamaktır.,.,Eğer bunu yapmak istemezseniz işten atılabilirsiniz, atılmanız da gerekir. Şimdi bir kağıt alalım ve bu kira artışında ısrar etmeniz halinde söz konusu olacak avantajlarınızı ve dezavantajlarınızı yazalım.”
Bir dosya kağıdı alıp ortasına yukarıdan aşağı bir çizgi çektim ve bir tarafına “avantajlar” diğer tarafına “dezavantajlar” yazdım.
“Avantajlar” başlığının altına “Balo salonu boş” cümlesini yazdıktan sonra, “Balo salonu boş kalınca, burayı balo, genel kurul gibi toplantılar için kiralayabilirsiniz. Bu büyük bir avantajdır,” diyerek sözlerime devam ettim. “Bu tür toplantılarda, konferans dizisinden daha fazla kazanç elde edebilirsiniz.
“Bir de zararlara bakalım. Benim sayemde gelirinizi artıracağınıza azaltacaksınız. Hatta geliriniz tamamen ortadan kalkacak, çünkü ben bu kirayı ödeyemem. Bu yüzden konferanslarımı başka bir yerde vermek zorunda kalacağım.
“Bir başka dezavantaj daha var. Bu konferanslara çok sayıda eğitimli ve kültürlü insan geliyordu. Bu da oteliniz için iyi bir reklam oluyordu değil mi? Gazeteye beş bin dolarlık reklam verseydiniz böylesine iyi bir reklam yapamazdınız. Bu da önemli bir şey.”
Bunları yazdığım kağıdı yöneticiye uzattım ve “Hepsini değerlendirip kararınızı bana bildirirsiniz,” dedim.
Kiralama bedelinin yüzde üç yüz yerine sadece yüzde elli arttığını bildiren mektubu ertesi gün aldım.
Bu indirimi, ne istediğim konusunda tek bir söz söylemeden elde ettiğime dikkatinizi çekmek isterim. Ben sadece karşımdaki kişinin beklentilerinden ve bu isteklerini nasıl karşılayabileceğinden söz etmiştim.
Eğer herhangi bir insan gibi davransaydımve doğal,bir tepkiyle müdürün odasına fırtına gibi dalarak, “Biletlerin basıldığını, duyuruların yapıldığını bildiğiniz halde nasıl oluyor da kiralama bedelini yüzde üç yüz artırabiliyorsunuz? Yuzde üç yüz! Gülünç! Saçma! Ödemeyeceğim!” deseydim o zaman ne olacaktı? Bir tartışma başlayacaktı. Tartışmalar nasıl sonuçlanır bilirsiniz. İkimiz de öfkeden deliye dönecektik. Onu yanlış davrandığı konusunda ikna etsem bile onuru sözünden dönmesini ve geri adım atmasını engelleyecekti. “”
İnce bir sanat olan insan ilişkileri konusunda en güzel sözlerden biri de HenryFord tarafından söylenmişti. “Başarının sırrı kendinizi karşınızdaki insanın yerine koyabilme yeteneğine sahip olmak ve olaylara kendi bakış açınızın yanı sıra onun bakış açısıyla da bakabilmektir,” diyordu Henry Ford.
Bu öylesine yalın ve açık bir gerçek ki herkes kolayca anlayabilir. Ancak ne yazık ki insanların yüzde doksanı bunu ihmal ediyor. Örnek mi istiyorsunuz? Yarın masanıza gelen mektupları gözden geçirin, pek çoğunun bu sağduyu yasasını çiğnediğini göreceksiniz.
Amerika’nın her bölgesinde ofisleri bulunan bir reklam ajansının
. 77
radyo bölümbaşkanı tarafından yazılmış şu mektubu ele alalım. Bu mektup ülkedeki yerel radyo istasyonu yöneticilerine gönderilmişti.
(Her paragraf hakkındaki fikirlerimi parantez içinde belirttim.)
Radyo istasyonları ile ilgili bilgiler konusunda”son sözü söyleyen bir firma olarak bu payımın hizmetinize sunmayı arzuluyorum
Bayjohn Blatik, Blankville, Indiana
(Arzuluyorsunuz! Siz arzuluyorsunuz; Siz tam anlamıyla budalasınız. Ben sizin veya Amerika’ başkanının ne arzuladığı ile ilgilenmiyorum. Size bir kere daha sadece kendi arzularımla ilgilendiğimi
söyleyeyim. Ama siz bu saçma mektubunuzda benim arzularımla ilgili tek bir kelime bile söylemediniz.)
Sayın Bay Blank,
Şirketimiz radyo,.alanında lider reklam ajansı olma özelliğini korumak istemektedir.
(Şirketinizin ne istediği kimin umurunda? Ben kendi sorunlarımı düşünüp kaygılanıyorum. Banka ipotekli evime haciz koyuyor, böceklerçiçeklerimi yok ediyor, ,dün borsa inişe geçti. Bu sabah sekiz on beş banliyö trenini kaçırdım. Dün gece Jones’ların danslı toplantısına çağrılmadım.. Doktorum yüksek tansiyon, nevrit vekepek sorunum olduğunu söyledi. Sonra ne oldu? Kaygı içinde bu sabah ofisime geliyorum, mektupları açıyorum ve kendini beğenmiş bir züppe bana şirketinin ne istediğinden söz ediyor. Püf! Eğer mektubunun nasıl bir etki bıraktığının farkına varsaydı, reklamcılık işini bırakıp koyun parazit .ilacı imalatına başlardı.)
Bu nedenle haftalık radyo istasyonları bilgileri listesinde firmamımm tercih edilen firmalar listesine koyun ve şirketin reklam saatlerini belirlemesine yardım edecek her türlü ayrıntıyı ekleyin.
(Tercih edilen firmalar listesi ha! Ne yüzsüzlük! Önce şirketinizin büyüklüğünden söz edip kendimi önemsiz hissetmeme neden oluyorsunuz. Sonra da sizi tercih etmemi istiyorsunuz. Üstelik”lütfen” bile demiyorsunuz.)
Bu mektuba hemen karşılık vermeniz ve son etkinliklerinizi bildirmeniz her iki taraf için de yararlı olacaktır.
(En büyük, en zengin, en üstün sizsiniz öyle mi? Ne olmuş yani? General Motors, General Electric ve Amerika Birleşik Devletleri Ordusu generallerinin toplamı kadar büyük olsanız bile benim gözümde beş para etmezsiniz! Eğer yarım akıllı sinekkuşu kadar bile aklınız olsaydı benim sadece kendi büyüklüğümle ilgilendiğimi” anlardınız. Sizin ne kadar büyük olduğunuzla ilgilenmiyorum. Sizin muhteşem başarınızı anlatan bu sözler benim kendimi küçük ve önemsiz hissetmeme yol açıyor.)
(Seni aptal! Bana fotokopi ile çoğaltıp sonbahar yaprakları gibi ülkenin her yerine dağıtılmış ucuz bir mektup gönderiyorsun, sonra da ben borçlarım, çiçeklerim ve tansiyonum için üzülürken benden “hemen” özel bir cevap vermemi istiyorsun. “Hemen” derken ne demek istiyorsun? Benim de en az~senin kadar meşgul olduğumu ya da en azından öyle olduğumu düşünmekten hoşlandığımı bilmiyor musun? Bu arada sana bana emir verme hakkını kim veriyor? İki taraf için de yararlı olacak diyorsun. Neyse, biraz olsun benim açımdan da düşünmeye başlamışsın. Yine de bunun benim için ne yararı olacağını açıklamamışsın.)
Bu ajansın ulusal reklam payı yayın ağının temel direğidir. Radyo istasyonlarının yayın saatlerinde bize ayrılan zaman dilimleri ajansımızın her yıl en önde gelen ajans olmasını sağlamıştır.
Saygılarımla,
John Doe
Radyo Departmanı Genel MüdürÜ
79
Not: Blan!o;ille Journal’ da yayımlanmış olan yazının kopyası ilginizi çekebileceği düşünülerek eklenmiştir. Radyo istasyonunuzda yayınlamayı isteyebilirsiniz.
(En sonunga dipnotta sorunlarımdan birini çözümleyebilecek bir öneride bulundunuz. Niçin mektubunuza bu satırlarla başlamadınız? Bunu size söylememin ne yararı var ki! Bu gibi saçma, budalaca şeyler yazan bir reklamcının zihinsel bir bozukluğu var demektir. Size son ,etkinliklerimizi anlatan bir mektup yazmama hiçgerek.yok. İhtiyacınız olan şey troid bezleriniz için bir şişe iyot.)
Yaşamını reklamcılığa adamış ve insanları satın alma yönünde etkilemek isteyen uzman bir kişi böyle bir mektup yazarsa, bir kasaptan, bir fırmcıdan, bir tamirciden ne bekleyebiliriz?
. İşte size bir başka mektup örneği: Bu, büyük bir taşıma şirketinin” yöneticisi tarafından kurs öğrencilerimizden Edward Vermylen’e yazılmış. Önce bu mektubu okuyun. Daha sonra size, bu mektubu alan kişinin nasıl etkilendiğini anlatacağım.
A. Zerega’ s Sons, Ine.
28 Front Caddesi
Brooklyn, N.Y.11201
Bay Edward Vermylen’in dikkatine,
Sayın baylar,
Taşınacak malların bir bölümü ikindi üzeri elimize ulaştırıldığından tren istasyonundaki şehirdışı gönderme işlemlerimiz aksamıştır. Bu durum iş yığılmasına, bir kısım işçinin fazla mesai yapmasına, kamyonlarımızın yola çıkışının gecikmesine ve yük kasalarının yük trenine geç ulaşmasına neden olmaktadır. 10 Kasım günü şirketinizin yolladığı 510 parça mal öğleden sonra 16:20′ de elimize geçmiştir.
Malın bize geç ulaşmasından dolayı istenmeyen sonuçları önlemek için bize yardımcı olmanızı rica ediyoruz. Malı bize gönderdiğiniz günlerde kamyonun bize daha erken ulaşmasını veya bir kısmının sabah elimize geçmesini sağlayabilir misiniz?
80
Bu düzenleme kamyonlarınızın daha çabuk boşaltılması ve işlerimizin günü gününe yürütülmesi açısından size yarar sağlayacaktır.
‘. Saygılarımla
J :B Yöneticisi
A. Zerega’s Sons şirketinin satış müdürü olan,Bay Vermyleri bu mektubu okuduktan sonra aşağıdaki yorumu da ekleyerek/bana yolladı: .
“Bu mektup amaçladığının tam tersi bir etki yaptı. Mektup, taşıma şirketi terminalindeki güçlükleri anlatarak başlıyordu. Doğrusunu söylemek gerekirse bunun bizi pek ilgilendirdiği söylenemez.
Daha sonra bize uygun olup olmadığı sorulmadan kendilerine yardımcı olmamız isteniyordu. Son olarak”da eğer biz yardımcı olursak kamyonlarımızın daha çabuk boşaltılacağı ve taşıma işinin günü gününe yapılabileceği söyleniyordu.
Bir başkadeyişle, bizim ilgimizi çeken en önemli nokta en sona bırakılmıştı ve mektup işbirliğinden çok bir karşı çıkma isteği uyandırıyordu.’
, Bu mektubu tekrar yazarak geliştirip düzeltmeyi deneyelim, Sorunlarımızı anlatarak zaman kaybetmeyelim’ Henry Ford’un önerdiği gibi olaya karşımızdaki insanın bakış açısıyla yaklaşarak kendi fikrimizi ekleyelim. “
Aşağıda mektubun düzeltilmiş şeklini bulacaksınız. Belki mükemmel değil ama yine de öncekinden daha iyi değil mi?
Bay Edward Vermylen A. Zerega’ s Sons İnc. 28 Front Caddesi. Brooklyn N.Y. 11201
Sayın Bay Vermylen,
Şirketiniz on dört yıldan beri en iyi müşterilerimizden biridir.
Bu nedenle bizi seçtiğiniz için size minnettarız ve hakkınız olan en iyi hizmeti en hızlı şekilde vermeye hazırız. Ancak 10 Kasım’ da olduğu gibi kamyonlarınız yüklü miktarda bir malı öğleden sonra getirecek
81
olursa size bu hizmeti vermemize olanak kalmayacağını üzülerek bildirmek zorundayız. Niçin mi? Çünkü müşterilerimizden pek çoğu daha teslimatlarını öğleden sonra yapmaktadır. Doğal olarak bu hiriş yığılmasına neden olmaktadır. Sonuçta kaçınılmaz olarak kamyonlarınız limanda beklemekte ve kimi zaman da yükünüz yerine geç ulaşmaktadır.
Bu, istenmeyen bir durum, ama düzeltilebilir. Eğer yükünüzü limana olanak varsa sabah gönderebilirseniz, bununla hemen ilgilenebiliriz. Böylece işçilerimiz de evlerine erken gidip akşam yemeğinde sizin ürettiğiniz lezzetli makarna ve şehriyeleri afiyetle yiyebilirler.
Malınız bize ne zaman ulaşırsa ulaşsın size anında hizmet vermek için elimizden gelen gayreti göstereceğiz.
Çok işiniz olduğunu biliyorum. Lütfen bu mektuba yanıt verme zahmetine katlanmayın.
En içten dileklerimle
J B Yöneticisi

New York’ta bir bankada çalişan Barbara Anderson oğlunun sağlık sorunu nedeniylePhoenix,..-Arizona’ya taşmmak istiyordu.
Kursumuzda öğrendiği ilkeleri kullanarak aşağıda okuyacağınız mektubu yazdı ve Phoenix’teki on iki bankaya postaladı.
Sayın yönetici,
On yıllık bankacılık deneyimimin sizinki gibi gelişmekte olan bir bankanın ilgisini çekeceğini umuyorum. .
New York’taki Bankers Trust Firması’nda bugünkü görevim olan şube müdürlüğüne getirilmeden önce çeşitli görevlerde bulundum ve müşteri ilişkileri, krediler, yatırım ve yönetim gibi birçok konuda bilgi sahibi oldum. .
Mayıs ayında PFloenix’ e yerleşeceğimden sizin gelişmenize ve kazancınıza katkıda bulunabilirim. 3 Nisan’ da bir haftalığına Phonix’ e geleceğim. Eğer bankanızın hedefine ulaşmasında size nasıl yardımcı olabileceğimi gösterme fırsatını bana sağlarsanız size minnettar kalırım.
Saygılarımla Barbara C. Anderson
Bayan Anderson bu mektubuna yanıt aldı mı? Ne dersiniz? On iki bankadan on biri onu görüşmeye çağırdı ve Bayan Anderson’un önüne kabul edebileceği birçok seçenek çıktı. Bayan Anderson iş istediğini yazmamıştı. Onlara yardım etmek istediğini bildirmişti. Kendi isteklerine değilonların isteklerine yönelmişti.
. Bugün binlerce satıcı çok az ücret karşılığı yorgun ve cesaretleri kırılmış olarak kaldırımları aşındırıyor. Niçin? Çünkü onlar sadece kendilerinin ne istediğini düşünüyorlar.
Bizim bir şey satın almak isteyip istemememiz onlar için önemli değil. Üstelik bir şey almak istersek bunu çarşıya çıkıp da alabiliriz. Ne yazık ki satıcılar da biz de yalnızca kendi isteklerimizle ilgileniyoruz.
. Bir satıcı elindeki malın ya da yaptığı hizmetin sorunlarımızın çözümüne yardımcı olacağını bize gösterse malını satmaya çalışmasına gerek kalmaz, çünkü biz bu malı kendiliğimizden satın alırız. Müşteri satın almaktan hoşlanır, kendisine bir şey satılmasından değil.
Pek çok pazarlamacı olaya müşteri açısından bakmayıp yaşamları boyunca bir şeyler satmaya çalışır. Örneğin ben New York’un merkezinde yer alan ve müstakil evlerin bulunduğu Forest Hills Mahallesinde yaşadım. Bir gün istasyona doğru koşarken yıllarca Long Island’da emlakçılık yapan bir beyle tanıştım. Kendisi Forest Hills’i çok iyi tanıyordu. Bu nedenle ona eviinin çelik karkas’ mı yoksa boşluklu.tuğla ile yığma mı olduğunu sordum. Bilmediğini, Site Birliği’nden öğrenebileceğimi söyledi. Bunu ben de biliyorum.
. Ertesi sabah ondan bir mektup aldım. Bana öğrenmek istediğim bilgiyi mi veriyordu? Bunu telefonla birkaç dakika içinde öğrenebilirdi. Ama hayır, telefon etmemişti. Mektubunda sorumun yanıtını telefon ederek öğrenebileceğimi tekrarlıyor ve sigorta işlerimi kendisine vermemi söylüyordu.
İsteği bana yardımcı olmak değildi. O sadece kendisine yardım etmek istiyordu.
Birmingham- Alabama’dan J. Howard Lucas aynı şirkette çalışan iki pazarlamacının benzer bir olayda nasıl davrandıklarını anlattı.
“Birkaç yıl önce küçük bir şirketin yönetim kurulunda çalışıyordum.
83
Çok yakınımızda büyük bir sigorta şirketinin şubesi vardı. Bizim şirketimizle CarI ve John diye söz edeceğim iki sigorta temsilcisi ilgileniyordu.
“Bir sabah CarI ofisimize geldi ve söz arasında,şirketinin yöneticiler için yeni bir hayat sigortası yapmaya başladığını ve eğer ilgilenirsek daha sonra tekrar uğrayıp daha fazla bilgi verebileceğini söyledi.
“Aynı gün kahve molasından dönerken kaldırımda John bizi gördü ve ‘Hey Luke’ diye bağırdı ‘Bir dakika durun. Siz dostlarıma müthiş bir haberim var.’ Koşturarak geldi ve coşkulu bir tavırla o gün şirketinin yöneticiler için bir hayat sigortası yapmaya başladığını anlattı. (Sabah CarI’ın söz ettiği sigorta poliçesiydi bu.)
“İlkpoliçeleri bizim almamızı öneriyordu. Bize sigortanın kapsamı konusunda bazı önemli bilgiler,verdikten sonra, ‘Bu yepyeni bir poliçe. Bu nedenle yarın merkez şirketimizdenbirisinin gelip size bunları .ayrıntılarıyla açıklamasını.sağlayacağım. Bu arada siz başvuru formlarını imzalarsanız zamandan kazanırız ve gelen kişi daha iyi bilgi verir,’ dedi.
“Öylesine coşkuluydu ki bizi de bu poliçeyi almak için heveslendirdi, üstelik daha detaylarını bile bilmiyorduk. Bu bilgiler bize ulaştırıldığında John’un sözlerinin teyit edildiğini gördük. John bize poliçe satmakla kalmayıp daha sonra sigortamızı iki misline çıkarmayı da başardı.
“CarI da bu satışı yapabilirdi. ,Ama o bizde poliçelerle ilgilenmemizi sağlayacak hiçbir heves ve istek uyandırmamıştı.”
, Dünya sadece başkasından para kapmaya çalışan ve kendi çıkarını düşünen insanlarla dolu. Bu nedenle karşılık <beklemeden başkalarına hizmet edenkişiler çok büyük avantajlar sağlayabilirler. Onlarla yarışacak kimse yoktur. Amerikan iş dünyasının liderlerinden ünlü bir avukat. Olan Owen D. Young bir kez, “Kendisini karşısındakinin yerine :koyabilen ve onun aklından geçenleri anlayabilen insan, kesinlikle geleceği ile ilgili bir kuşkuya kapılmamalıdır.?’ demişti.
Bu kitaptan tek bir şey öğrenebilirseniz, bu olayları karşınızdaki kişinin bakış açısından da görebilme eğilimi olacaktır. Bu bile mesleki yaşantınızın temel taşlarından birini oluşturabilir.
Olaya karşınızdakinin gözü ile bakabilmek, onda istek ve heves uyandırmak, sadece onu sizin yararınıza ve onun zararına olabilecek bir iş yapmaya yönlendirmek demek değildir.
Bu alışverişten her iki taraf da karlı çıkmalıdır. Bay Vermylen’e yazılanmektuptaki öneri sonucunda hem gönderici hem alıcı yarar sağlamaktadır. Diğer örnekte hem banka hem de Bayan Anderson kazançlıdır. Banka çok değerli bir eleman kazanmış, Bayan Anderson çok iyi bir iş bulmuştur.
John’un Bay Luces’a sattığı sigorta poliçesi örneğinde de her iki taraf kazanmıştır. İstek ve hevesi uyandırarak her iki tarafın da kazançlı çıkmasına ilişkin bir diğer örnek de Worwick, Khode lsland’dan Michael E. Whidden tarafından verilmiştir. Mike, Shell benzin şirketinin taşra pazarlamacısıydı. Kendi yöresindeki bir numaralı pazarlamacı olmak istiyordu ve benzin istasyonlarından biri bunu engelliyordu. Bu istasyon işyerini temiz tutma isteği olmayan yaşlı bir adam tarafından işletiliyordu. İstasyon öyle kötü durumdaydıki satış grafiği bile düşüyordu.
- Yönetici, Mike’ın istasyonun kalitesini yükseltmek konusundaki tüm önerilerine ve ricalarına kulak tıkıyordu. Bir sürü deneme ve karşılıklıkonuşmadan sonra (hiçbiri başarılı olmamıştı) Mike adaml yeni bir Shell benzin istasyonunu görmesi için davet etmeye karar verdi. ‘
Adam yeni istasyonda gördüklerinden öylesine etkilenmişti ki Mike bir dahaki ziyaretinde istasyonun temizlenmiş olduğunu ve satışların arttığını gördü.’
Bütün o konuşma ve tartışmalar başarılı olmamıştı, ama modern bir istasyon gösterilerek yöneticideki isteği uyandırılması Mike’ın hedefine ulaşmasına yardımcı olmuştu. Bu hem Mike hem de yönetici için kazançlı bir durumdu.
Pek çok insan okullara giderek okumayı ve matematiği öğrenir, ama kendi beyninin işlevinin farkına bile varmaz. Bir tarihte büyük bir air-condition şirketi olan Carrier’de göreve başlayacak olan,üniversite öğrencilerine “Etkili Konuşma” dersleri veriyordum. Gençlerden biri serbest saatlerinde basketbol oynamak istiyordu. Bunun için arkadaşlarına, “Dışarı çıkıp basketbol oynamak istiyorum. Bu oyunu çok seviyorum, ama kaç kez jimnastik salonuna gittiysem de
85
oyun kuracak sayıda adam bulamadığımdan oynayamadım,” diyordu. “Geçen akşam bir iki kişiyle potaya top atıp durduk ve bakın gözüm mosmor oldu. Yarın gece hepinizin gelmesini bekliyorum. Ben basketbol oynamak istiyorum.”
,Bu genç sizin isteklerimize ilişkin bir şey söyledi mi? Hiçkimse jimnastik salonuna gitmek istemezse siz niye gidesiniz? Onun ne istediği ile ilgilenmiyorsunuz. Üstelik gözünüzün morarmasını da istemezsiniz.
Profesör Overstreet’in akılcı öğüdünü tekrarlıyalım: “Önce karşınızdaki insanda istek uyandırın. Bunu başaran tüm dünyanın desteğini alır Başaramayan yaşamını yalnız sürdürmek zorunda kalır.”
Eğitim kursundaki öğrencilerden biri küçük oğlu için endişeleniyordu, Çocuk çok zayıftı ve düzenli yemek yemeyi reddediyordu. Ailesi onu azarlıyor ve söyleniyordu; “Annen bunu yemeni istiyor. Baban büyüyüp kocaman bir adam olmanı bekliyor.” Çocuk bu ricalara aldırmıyordu.
Beyni bir atınkinden büyük olmayan biri bile üç yaşındaki bir çocuğun otuz yaşındaki babasının görüşlerine sahip olmasını bekleyemez. Öyleyse baba ne bekliyordu? Çocuğun karşı çıkıp direnmesini mi? Bu çok saçma. Sonundababa bunu anladı. Kendi kendine şöyle dedi: “Bu çocuk ne istiyor? Onun isteği ile benim isteğim ayni doğrultuda nasıl birleşebilir?”.
Böyle düşünmeye başladıktan sonra babanın işi kolaylaştı. Çocuğun üç tekerlekli bir bisikleti vardı ve onunla Brooklyn’deki evlerinin önündeki kaldırımda aşağı yukarı dolaşmayı seviyordu. Bir kaç ev aşağıda daha büyük yaşta haylaz bir çocuk oturuyordu ve her gün çocuğun bisikletini zorla onun altından çekip kendisi biniyordu. Çocuk doğal olarak ağlayarak annesine koşuyor, anne de dışarı çıkıp yaramaz çocuğun elinden bisikleti alıyor ve tekrar oğlunu bindiriyordu.
Küçük oğlan ne istiyordu? Bunu çözmek için Sherlock Holmes olmaya gerek yok. . Onuru, öfkesi, önemli olma tutkusu (insanoğlundaki en önemli duygular) onu öç almaya, bu yaramazçocuğun burnuna bir yumruk atmaya itiyordu. Babası oğluna, yemeklerinin annesinin istediği şekilde
86
yerse bir gün gelişip o çocuğu yenebileceğini söyledi. Bu sözlerden sonra yemek sorunu çözüldü. Büyüyüp kendisini küçük düşüren bu zorbayı yenebilmek için küçük oğlan ıspanak, lahana, balık ve önüne her geleni yemeye başladı.
Bu sorunu çözen anne baba bu kez çocuğun bir başka sorununu ele aldılar. Çoc~k yatağını ıslatıyordu.
Küçük oğlan babaannesiyle yatıyordu. Büyükanne her sabah uyandığında çarşafın ıslak olduğunu görünce, “Johny dün gece yine yapmışsın!” dediğinde, çocuk “Hayır, ben yapmadım, sen yaptın,” diyordu.
Azarlamak, pataklamak, utandırmak anne babasının bunu yapmasını istemediğini söylemek yararsızdı. Hiçbiri yatağın kuru kalmasını sağlayamıyordu. Anne baba oturup, “Biz bu oğlanın yatağı ıslatmasını nasıl önleyebiliriz?” diye düşündüler.
Çocuk ne istiyordu? Öncelikle büyükannesi gibi gecelik giymek yerine babası gibi pijama giymek istiyordu. Babaanne çocuğun bu huyundan öylesine bıkmıştı ki eğer bu işe yarayacaksa seve seve ona pijama alacağını söyledi. “İkinci olarak, çocuk kendisinin bir karyolası olmasını istiyordu. Büyükanne bu isteğe karşı çıktı. Annesi çocuğu Brooklyn’debir mağazaya götürdü ve satıcı kıza göz kırparak “Size alışveriş yapması için bir küçük bey getirdim,” dedi.
Satıcı kızçocuğa önem verdiğini hissettirmek için, “Küçük bey
size nasıl yarduhcı olabilirim’ diye sordu.
Çocuk büyük bir adam gibi sırtını dikleştirerek, “Kendime-bir yatak satın almak istiyorum,” diye yanıt verdi.
Anne almayı düşündüğü yatağı satıcı kıza işaret ederek yine göz kırptı ve satıcı kız da çocuğun o yatağı satın alması için elinden geleni yaptı.
Yatak ertesi gün eve geldi. O gece babası geldiğinde, çocuk onu karşılamak için koşa koşa kapıya giderken bir yandan da haykırıyordu: “Babacığım, babacığım, hemen yukarı çıkalım. Aldığım yatağı gör!”
Babası yatağı gördüğünde Charles Schwab’ın öğüdünü uyguladı. “Beğenisinde içten, övgüsünde cömert” davrandı. \
“Bu yatağı ıslatmayacaksın değil mi?” diye sordu sonra.
87
“Hayır, hayır, asla! Bu yatağı ıslatmayacağım!” dedi çocuk ve bu sözünü de tuttu. Çünkü söz konusu olan kendi onuruydu. Bu onun yatağıydı. Kendisi satın almıştı.
Küçük bir adam gibi pijama giyiyordu artık ve bir küçük adam gibi davranmalıydı. Bunu da yaptı.
Eğitim kursumuzdaki bir başka” baba, mühendis K.T. Dutschmann da üç yaşındaki kızına kahvaltı yaptıramıyordu.
Paylama, yalvarma, dil dökme taktikleri boşa çıkmıştı. Anne baba kendilerine sordular: “Onda kahvaltı yapma isteğini,nasıl uyandırabiliriz?” ,
Küçük kız annesini taklit etmeye bayılıyordu. Onun gibi büyük bir hanım olmak istiyordu. Anne ve babası bir sabah onun bir iskemleye oturup kahvaltıyı hazırlamasına izin verdiler.
Babası mutfağa girdiğinde kız mısır gevreğine süt koymuş, karıştırıyordu. Babasını görünce, “Bak babacığım, sabah kahvaltıyı ben hazırladım!” diye sevinçle bağırdı.
O gün küçük kız kimsenin dil dökmesine gerek kalmadan, iki tabak dolusu mısır gevreği yedi. ,Kendisini önemli hissetmişti ve bunun nedeni kahvaltıyı hazırlayıp kendisini kanıtlamasıydı,.
William Winter, “Kendini kanıtlamak, insan doğasının en temel gereksinmesidir,” der. Bunu niçin iş yaşantısında,uygulamayalım?
Örneğin Diyelim ki parlak bir fikrimiz var. Karşımızdaki insan bu fikrinbize’ ait olduğunu düşüneceği yerde bırakalım kendisi aynı sonuca ulaşsın. O zaman bu fikri benimser, kendi fikri sanır ve onu sık sık kullanır., ‘
Unutmayın; “İlk önce karşınızdaki insanda istek uyandırın. Bunu yapan bütün dünyanın desteğini alır. Yapamayan yaşamını yalnız sürdürmek zorunda kalır.”
Karşlllızdakinde istek uyandırın.
88
11. BUNU UYGULAYIN VE HER YERDE İYİ KARŞILANIN
Dost kazanmanın yollarını öğrenmek için neden bu kitabı okuyorsunuz? Niçin dünyada en çok dostu olduğu bilinen kişinin yöntemlerini öğrenmiyorsunuz?Khn bu kişi? Onunla yarın sokakta yürürken karşılaşıp tanışabilirsiniz. Ona üç metre yaklaştığınızda kuyruğunu sallamaya başlar. Eğer durup başını okşayacak olursanız, neredeyse postunun içinden sıyrılırcasına aşağı yukarı zıplayıp sizi ne kadar sevdiğini göstermeye çalışır. Bu sevgi gösterisinde bir art niyet olmadığını bilirsiniz. Ne size taşınmaz bir mal satmak ne de sizinle evlenmek istemektedir.
Yaşamak için çalışmak zorunda olmayan tek hayvanın köpek olduğunu düşündünüz mü? Tavuk yumurtlamak, inek süt vermek, kanarya ise şarkı söylemek zorundadır. Köpek ise karnını doyurmak için size sevgi göstermekten başka bir şey yapmaz.
Beş yaşındaykenbabam bana küçük, sarı tüylü bir köpek yavrusu almıştı. O, benim Çocukluğumun ışık ve neşe kaynağıydı. Her ‘ akşamüstü saat dört buçuk sularında ön “avluda oturur, güzel gözlerini patikaya diker ve sesimi duyar duymaz veya sefertasımı sallayarak yandaki fundalıklara doğru yürüdüğümü görür görmez bir ok gibi yerinden fırlar, yokuş aşağı nefes nefese koşarak keyifle sıçrar, çılgınca sesler çıkarırdı.
Tippy ile beş yıl arkadaşlık ettik. Sonra trajik bir gecede bir yıldırım düşmesi sonucu üç metre uzağımda öldü. Tippy’nin ölümü Çocukluğumun en büyük”acısıdır.
Sen psikoloji ile ilgili bir kitap okumadın Tippy. Buna ihtiyacın yoktu. Biliyordun ki başkalarıyla içtenlikle ilgilenirsen iki ay içinde,
89
başkalarının seninle ilgilenmesini sağlamak için iki yıl uğraştığın halde edinemediğin dostlardan çok daha fazlasını edinebilirsin.
Başkalarının kendisi ile ilgilenmesini sağlamak için yaşamı boyunca çaba sarf eden birçok insan tanıyoruz.
Elbette buna hiç gerek yok. İnsanlar size ilgi duymuyorlar. Bana da ilgi duymuyorlar. Onlar sabah, öğle ve akşam saatlerce kendileri ile ilgileniyorlar.
New”YorkTelefon Şirketi, telefon konuşmalarında insanların en sık kullandığı kelimeyi bulmak için bir araştırma yapmıştı. Sonucu, siz de tahmin edebilirsiniz: “Ben… Ben… Ben…” 500 telefon görüşmesindetam 3900 kere “Ben… Ben… Ben…” denmişti.
Sizin de içinde bulunduğunuz bir grup fotoğrafına baktığınızda önce kimi görmeye çalışırsınız? Kendinizi değil mi?
Eğer sadece insanları etkilemek ve onların bizimle ilgilenmelerini sağlamak istiyorsak gerçek ve içten dostlara sahip olamayız.
Gerçek dostlar bu yolla edinilemez.
Napolyon bunu denemişti. Son görüşmelerinde Josephine’e “Yeryüzündeki şanslı kişiler gibi ben de çok mutlu oldum. Ancak bugün yeryüzünde güvenebileceğim tek kişi sensin,” demişti.
Viyanalı ünlü psikolog Alfred Adler, What Life Should Mean To You- {Yaşam Size Ne İfade Etmeli)adlı bir kitap yazmıştı. Bu kitapta, “Yaşamda en çok zorluk çeken kişi dostlarıyla ilgilenmeyen kişidir ve bu kişi ,başkalarına zarar verir,” demekteydi.
Psikoloji ile ilgili tonlarca ‘kitap okumuş olabilirsiniz ama bu denli etkileyici bir ifadeye rastladınız mı? Adler’ın sözleri anlam açısından Öylesine zengin ki bir kez daha”tekrarlayacağım.
Yaşamda en çokzorluk çeken kişi dostlarıyla ilgilenmeyen kişidir ve bu kişi başkalarına zarar verir. İnsanlığın yaşadığı başarısızlıklar bu kişiler yüzündendir.
Bir dönem New YorkÜniversitesi’nde kısa öykü yazma kurslarına gidiyordum. Kurs öğretmenimiz tanınmış bir derginin editörüydü. Bize her gün masasına yığılan düzinelerce öyküden bir iki paragraf okuyarak yazarın insanları sevip sevmediğini anlayabildiğini söyledi.
90
“Eğer bir yazar insanları sevmiyorsa, hiç kimse onun öykülerini beğenmez,” dedi.
Bu deneyimli editör roman yazımı hakkındaki konuşmasını iki kere keserek, “Size vaaz veriyor gibi görünüyorsam özür dilerim,” demişti. “Size tıpkı bir vaiz gibi görünebilir, sizinle öyle konuşuyor olabilirim; ama eğer başarılı bir öykü yazarı olmak istiyorsanız insanlarla ilgilenmenin şart olduğunu bilmelisiniz.” Eğer bu özellik öykü yazmak için gerekliyse bunun yüz yüze görüşmek zorunda olduğunuz insanlar için çok daha önemli olduğunu bilmelisiniz.
Broadway’deki son gösterisinde, Howard Thurston’ın soyunma odasında bir akşam geçirdim. Thurston sihirbazlar kralı olarak kabul görmüş bir kişiydi. Kırk yıl boyunca bütün dünyayı dolaşmış, illüzyon numaralarıyla izleyicileri büyülemişti. Gösterilerini 60 milyon kişi para ödeyerek izlemişti ve Thurston yaklaşık 2 milyon dolar kazanmıştı.
Bay Thurston’a başarısının sırrını sordum. Bunun eğitimiyle bir ilişkisi yoktu, çünkü daha küçük bir çocukken evinden,’kaçmış, bir serseri hayatı sürmeye ,başlamıştı. Yük vagonlarında seyahat etmiş, samanlıklarda yatmış, kapı kapı dolaşarak yiyecek dilenmişti. Okumayı tren rayları kenarındaki.yol levhalarındaki.yazılara bakarak öğrenmişti.
Sihirbazlık bilgisi çok mu fazlaydı? Hayır. Göz boyama konusunda yüzlerce kitap yazıldığını ve binlerce kişinin bu konuda en az kendisi kadar bilgi sahibi olduğunu söyledi. Ama onda diğer kişilerde olmayan >iki şey bulunmaktaydı. Birincisi kişiliğini işine yansıtabilme yeteneğiydi. O usta bir şovmendi. İnsan doğasını çok iyi tanıyordu. Yaptığı her şey, her jesti, sesinin tonlaması, hatta kaşını kaldırması bile önceden dikkatle prova ediliyordu. Hareketleri saniyelere göre ayarlanıyordu. Buna ek olarak, Thurston insanlarla gerçek anlamda ilgileniyordu. Bana pek çok sihirbazın izleyicilerine bakarak kendilerine, “İşte karşımda bir sürü aptal oturuyor, onları kolaylıkla kandırabilirim,” dediğini söyledi. Thurston’ın yöntemi tamamen farklıydı. Sahneye her çıkışında kendine, “Bu insanlar beni görmeye geldiği için onlara minnettarım. Onlar yaşamımı, kolay bir şekilde kazanmamı sağlıyorlar. Onlara verebileceğimin en iyisini vermeliyim,” diyordu.
91
Kendi kendine, !’İzleyicilerimi seviyorum”. sözcüklerini tekrar tekrar söylemeden asla sahneye adım atmadığını anlattı. Bu çok mu komik? Ne isterseniz onu düşünebilirsiniz. Ben sadece gelmiş geçmiş en ünlü sihirbazın kullandığı bu reçeteyiJhiçbir yorum yapmadan size sunuyorum.
Pennsylvania’da,n George Dyke arazisinin Üzerinden geçen yeni otoban. yapıldığında otuz yıldır işlettiği benzin istasyonundan olmuş ve emekliye, ayrılmak zorunda kalmıştı. Emekliliğin boş geçen günleri ,bir süre sonracan sıkıntısına neden olmuştu. v Dyke boş zamanını eski kemanını çalarak müzikle değerlendirmeye başlamıştı.Kısa süre sonra müzik dinlemek için sağa sola seyahat etmeye başladı. Gittiği yerlerde keman ‘çalanlarla sohbet ediyordu.
Kendine has alçakgönüllü ve dostça tavrı ile tanıştığı her müzisyenin özgeçmişini ve ilgilendiği konuları öğrenmek gerçekten hoşuna gidiyordu. Kendisi çok iyi keman çalamasa da bu branşta çalışan pek çok kişi ile dostluklar kurdu. Yarışmalara katıldı ve. Kısa sürede ,Birleşik Devletler’in doğu bölgesindeki folk müzik seven kişiler tarafından tanınmaya başladı. Onun adını duyduğumuzda yetmiş iki yaşına gelmişti ve yaşamının her dakikasından müthiş keyif alıyordu, Başka insanlarla ilgilenerek, başkalarının unlarını eleyip eleklerini astığı yaşta kendine yepyeni biryaşam hazırlamıştı. .,
Theodore Roosevelt’in herkesi şaşırtan popülaritesinin sırlarından biri de budur. Hizmetçileri bile onu seviyordu. Uşağı James E. Amos, The()dore Roosevelt, Hero to its Va/et (Thedore Roosevelt, Uşağının Kahramanı) isimli bir kitap yazmıştı ve bu kitabında şu olayı anlatıyordu:
“Bir gün karım, Başkan’a bıldırcınlarla ilgili bir soru sordu.~O güne kadar hiç bıldırcın görmemişti. Başkan ona bıldırcınları detaylarıyla anlattı. Bir süre sonra kulübemizin telefonu çaldı. (Amos ve)karısı Roosevelt’in Oyster Bay’deki malikanesinin.arazisindeki küçük bir kulübede kalıyorlardı.) Telefonu karım açtı. Arayan Bay Roosevelt’in ta kendisiydi. .Aramasının nedeni penceremizin dışında bir
bıldırcın olduğunu ve bakarsak onu görebileceğimizi söylemek istemesiydi. Başkan böyle küçük ayrıntılara önem verirdi. Evimizin yanından her geçtiğinde, ortalıktagörünmesek bile, “Huuuu!
92
Annie!” veya ~:,Huuuu! James!” diye seslendiğini duyardık. Dostça bir selamlamaydı bu.” ‘.
Uşağına bile kendisini bu denli sevdiren bu adamı başkalarının da sevmesinden daha doğal ne olabilir?
Bir gün Roosevelt, Beyaz Saray’a gittiğinde Başkan ve Bayan Taft orada değillerdi. Onun mütevazı kişilere olan gerçek ilgi ve sevgisini Beyaz Saray’daki bütün hizmetçilerin v~ hatta bulaşıkçıların bile isimlerini bilmesinden anlayabiliriz.
“Bay Roosevelt mutfakta çalışan Alice~igördüğünde,” diye yazıyor Archie Butt, “ona hala mısır ekmeği yapıp yapmadığını sordu. Alice ona bazen hizmetkarlar. için yaptığını, ama ev halkından kimseninmısır ekmeği yemediğini söyledi. ‘Ağızlarının tadını bilmiyorlar!’ diye ,gürledi Roosevelt. ‘Başkanı gördüğünde ona söyleyeceğim. ‘
“Alice ona bir dilim getirdi. Başkan mısır ekmeğini yiye yiye ofise giderken ,.yol üstünde rastladığı bahçıvan ve işçilerin de hatırını soruyordu. . .
“Geçmişte olduğu gibi yine herkese ismiyle hitap ediyordu. Beyaz Saray’da 40 senedir baş teşrifatçı olarakgörev yapan Ike Hoover, ‘İki yıldır bukadar mutlu olmamıştık ‘vehiçbirimiz o günü 100.dolara bile değişmezdik,’ diyordu gözleri yaşla dolarak.”
Görünüşte önemsiz kişilere duyduğu ilgi, New Jersey’ de satış temsilciliği yapan EdwardM.Skykes’m bir’müşteriyi yeniden kazanmasını sağladı.
. “Yıllar önce Massachusetts yöresinde Johnson & Johnson firması adına müşterileri ziyaret ediyordum,” ‘diye anlatıyor Sykes. “Müşterilerimden biri Hingham’da bir marketti. Bu dükkana her girişimde dondurma .makinesindeki ve tezgahtaki satıcılar ile selamlaşır, bir ikidakika konuşur, sonra siparişini almak üzere dükkan sahibine:yönelirdim. Bir gün dükkan sahibine gittiğimde adam bundan böyle Johnson ürünleri satın almak istemediğini, çünkü firmanın daha çok gıdalar ile ilgilendiğini söyledi. Bana kuyruğumu bacaklarının arasına sıkıştırıp oradan ayrılmak düştü. Birkaç saat araba ile etrafta dolanıp durduktan sonra en azından bir kere daha uğramaya karar verdim, çünkü durumu açıklamaları gerekiyordu.
“İçeri girdiğimde her zaman yaptığım gibisatış elemanlarıyla
93
selamlaştım vepatrona doğru yürüdüm. Adam gülümseyerek, ‘Hoş geldiniz!’ dedi ve her zamankinin iki misli bir sipariş verdi. Şaşkınlıkla ona baktım ve bir iki saat önceki son ziyaretimden bu yana neyin değiştiğini sordum. Dondurma makinesinin arkasındaki genci işaret etti. Ben ayrıldıktan sonra delikanlının gelerek onu, ve dükkandaki diğer satış elemanlarını selamlayıp adam yerine koyan ender satış temsilcilerinden biri olduğumu söylediğini anlattı. Delikanlı, eğer bir adamla iş yapılacaksa benim buna layık olduğumu da eklemiş. Patron ona hak vermiş. Bundan sonra sadık müşterim oldular. Bir
satış temsilcisinin insanlarla gerçekten ilgilenmesinin onun en önemli niteliği olduğunu asla unutmadım. Karşıdaki kişinin kimliği ne olursa olsun önemli değildi.”
Kişisel deneyimlerim sonucu anladım ki eğer onlarla içtenlikle ilgilenirseniz, peşinden en fazla koşulan önemli insanların bile dikkatilli çekebilir, zamanlarını size ayırmalarını ve, sizinle işbirliği yapmalarını sağlayabilirsiniz. Bunu size şu örnekle açıklayabilirim:
Yıllarca önce Brooklyn Fen ve Edebiyat Enstitüsü’nde roman ve hikaye yazımı üzerine bir kurs düzenlemiştim. Kathleen Norris, Fannie Hurst, ida TarbelI, Albert J;>ayson Terhune ve Rupert Hughes gibi ünlü ve işleri başlarından aşkın yazarların da gelip kendi deneyimlerini anlatmalarını istedik. Bu nedenle her birine çalışmalarını ne kadar çok beğendiğimizi, önerilerine gereksinme duyduğumuzu ve başarılarının sırrını öğrenmek istediğimizi bildirdiğimiz mektuplar yazıp yolladık. Her mektubun altında yaklaşık yüz,elli öğrencinin imzası vardı. Konuşma hazırlayamayacak kadar meşgul olduklarını bildiğimizi söyleyerek yaşamları ve çalışma yöntemleri ile ilgili bir sorular listesini de mektuplara ekledik. Bu hoşlarına gitti. Kiniin hoşunagitmez ki? Sırf bu nedenle bize yardımcı olmak üzere evlerindenkalkıp geldiler.
Aynı yöntemi kullanarak, Tneodore Roosevelt’in kabinesinde hazineden sorumlu bakan Leslie M. Shaw, George W. Wckersham; Taft’ınkabinesinden Adalet Bakanı William Jennings Bryan, Franklin D. Roosevelt ve diğer birçok ünlünün kursa gelip öğrencilerle konuşmasını sağladım.
ister fabrika işçisi, ister büro memuru, ister tahtına kurulmuş kral olalım, hepimiz bize hayranlık duyan insanları severiz. Alman
94
kayser örneğini ele alalım. Kayser, Birinci Dünya Savaşı’nın son bulduğu günlerde yeryüzünün “en çok nefret edilen, en kınanan kişisiydi. Kendi milleti de ona sırt çevirince canını kurtarmak için Hollanda’ya kaçmıştı. Kaysere duyulan nefret öylesine şiddetliydi ki milyonlarca insan onu lime lime parçalamaya veya kazığa oturtup yakmaya can atıyordu. Bu öfke ormanının yangını içinde küçük bir çocuk kaysere ona duyduğu sevgi ve hayranlığı bildiren bir mektup göndermişti. Bu küçük çocuk, diğer insanlar ne düşünürse düşünsün, kendisinin kayseri imparatoru olarak daima seveceğini yazmıştı. Bumektuptan çok duygulanan kayser çocuğu yanına çağırmıştı. Çocuk onu görmeye geldi, annesini de birlikte getirdi ve kayser çocuğun annesiyle evlendi. O küçük çocuğun dost kazanma ve insanları etkileme yöntemi konusunda yazılmış bir kitabı okumasına gerek yoktu. O, içgüdüsel olarak bunubiliyordu.
Eğer dost edinmek istiyorsak insanlar için bir şeyler yapmaya hazır olalım. Zamanımızı, enerjimizi onlara ayıralım. Gocunmadan, duyarlılıkla onlar için bir şeyler yapalım.
‘Windsor Dükü, Galler Prensi olduğunda Güney Amerika’ya gitmesi gerekti. Yola çıkmadan önce konuşmasını ziyaret ettiği ülkenin diliyle yapabilmek için aylarca ispanyolca öğrendi. Sonuçta Güney Amerikalılar ona bayıldılar.
Yıllardır dostlarımın doğum günlerini öğrenmeyi kendime iş edindim. Nasıl mı? Astrolojiye karşı en ufak bir inancım olmamasına karşın karşımdaki kişiye doğum tarihi ile kişiliği ve eğilimleri arasında bir ilişki olup olmadığına inanıp inanmadığını sorarak başlıyorum. Sonra bana doğum gününü söylemesini istiyorum. Diyelim ki 24 Kasım. Kendi kendime “24 Kasım, 24 Kasım” diye tekrarlamıyorum ve o kişi sırtını döndüğü anda bunu bir kenara yazıyor ve sonra doğum tarihleri için hazırlanmış defterime
geçiriyorum. Her yılın başında bu tarihleri takvimimde işaretliyorum. Böylelikle hiçbiri dikkatimden kaçmıyor~ Günü geldiğinde mutlaka telgraf veya mektubum arkadaşıma ulaŞıyor. Öylesine etkili oluyor ki bu! Çoğunlukla yakınlarımın doğum gününü anımsayan tek kişi ben oluyorum. .
Dost edinmek istiyorsanız insanları coşkulu, bir şekilde . selamlayın. Biri size telefon eftiğinde de aynı şekilde davranın. Alo
95
dediğinizde, sesinizin tonundan karşınızdaki kişi sizi aradığı için ne kadar mutlu olduğunuz anlaşılsın. Pek çok şirket, santral,memurlarını telefonlara coşkulu ve ilgili bir yanıt vermeleri için eğitir. Arayanlar o şirketin kendileri ile gerçekten ilgilendiğini hissetmelidir. Yarın telefona yanıt verirken bunu unutmayalım. Karşınızdaki kişiye ilgi duyduğunuzu göstermek size sadece dost değil, sadık müşteriler de kazandırır.
New York’taki Amerikan Ulusal Bankası’nın yayımladığı bültenlerin birinde müşterilerden Modeline Kosedele’nin bir mektubu yer almıştı. Mektupta şunlar yazılıydı: “Personelinizi ne kadar takdir ettiğimi bilmenizi isterim. Hepsi çok saygılı, kibar ve yardımcıolmaya istekli. Uzun. süre kuyrukta bekledikten sonra bir memurun sizi güler yüzle karşılamasının ne kadar keyifli olduğunu anlatamam.
“Geçen sene annem beş ayhastanede yatmıştı. Memurlarınızdan Marie ,Petrncello her ona gidişimde annemle ilgilendiğini göstererek bana onun hatırını sordu.”
Bayan Rosedale’nin ‘bu banka ileçalışmaya devam edip etmediği konusunda bir kuşkunuz olabilir mi?
New York’un büyük bankalarından birinde çalışan Charles R. Waltersbir şirketle ilgili gizli bir rapor yazmakla görevlendirilmişti. Gerçekleri bilen birine gereksinmesi vardı. Bay Walter başkanın odasına alındığında, genç bir kadın kapıdan başını uzatarak o gün hiç pulunun olmadığını söyledi.
Başkan, Bay Walters’a on iki yaşındaki oğlu için pul biriktirdiğini açıkladı.
Bay Walters geliş nedenini açıklayıp sorular sormaya başladı. Başkan ketuln davranıyordu. Sadece genel konulara değiniyor, soruları üstünkörü geçiştiriyordu. Konuşmak istemediği belliydi. Görüşme son derece verimsiz geçti.
.’ Bay Walters öyküyü sınıfta anlatırken, “Doğruyu söylemek gerekirse ne yapacağımı bilemiyordum,” dedi. ‘~Sonra sekreterinin ona söylediklerini hatırladım;pullar ve on iki yaşındaki oğlu. Derken başkanın dış işler bölümünde pul biriktirdiğini söylediğini anımsadım. Dünyanın dört bir yanından gelen pullar.
“Ertesi gün tekrar uğrayarak. ona oğlu için pul getirdiğim yolunda bir mesaj gönderdim. Hemen içeri çağırıldım. Eğer başkan meclis üyeliğine seçilmiş olsaydı benim elimi daha coşkulu bir biçimde sıkamazdı. Yüzü gülüyor, işbirliğine hazır görünüyordu. ‘George’ cuğum’buna bayılacak!’ diyordu sürekli.
“Yarım saatimizi pullar hakkında konuşup oğlunun resmine bakarak geçirdik. Başkan daha sonra bir saatini bana istediğim bilgileri vermeye ayırdı. Üstelik ben bunu yapmasını istememiştim bile. Bildiği her şeyi bana anlattıktan sonra yardımcılarını çağırarak onları da sorguladı. Bazı iş arkadaşlarına
telefon etti. Beni olaylar, rakamlar, raporlar, yazışmalarla ilgili her türlü bilgiyle donattı. Gazetecilerin deyimiyle tam dört ayak üstüne düşmüştüm.”
İşte başka bir örnek.
Philadelphia’lı C.M. Knaphle yıllarca bir mağazalar zincirine yakıt satmak için uğraşmıştı. Ancak bu kuruluş yakıtını şehir dışındaki bir sahadan almaya devam ediyordu.
Bay .Knaphle bir ,gece sınıfta bir konuşma yaparak mağazalar zincirine olan öfkesini kustu ve onları ülke için bir baş belası olarak nitelendirdi.
Bu arada onlara neden satış yapamadığını da çok merak ediyordu.
Ona değişik yöntemler uygulamasını söyledim. Kısaca anlatırsak olan biten şuydu: Sınıfta kursa katılanlar arasında mağazalar zinciri sisteminin ülkeye yarar mı zarar mı verdiği konusunda bir tartışma başlattık.
Önerim üzerine Knaphle karşıt görüşte olacaktı. O da mağazalar zincirini savunmayı kabul etti ve sevmediği kuruluşun yöneticilerinden biriyle görüşmeye gitti.”Yakıt satmak için gelmedim buraya. Bana yardımcı olmanızı istiyorum,” dedi. Tartışmadan söz ederek, “Yardımınızı istemeye geldim. Bana bu konuda öğrenmek istediklerimi anlatabilecek sizden yetenekli birini tanımıyorum,” diye ekledi. “Bu tartışmayı kazanmak istiyorum. Bana yardım ederseniz size minnettar kalırım.”
Öykünün kalan kısmmı Bay Knaphle’ dan dinleyelim.
“Yöneticiden sadece bir dakikasını bana ayırmasını rica etmiştim. Bunun üzerine benimle görüşmeyi kabul etmişti. Neden görüşmek istediğimi açıkladığımda bana oturmamı söyledi ve tam bir saat kırkyedi dakika
97
boyunca benimle konuştu. Mağazalar zinciri konusunda bir kitap yazmış olan bir diğer yöneticiyi çağırdı. Sonra Ulusal Mağazalar Zinciri Birliği’nden bu konuda yapılmışbir araştırmanın kopyasını getirtti. Zincirin insanlığa gerçek bir hizmet verdiğine inanıyordu. Yüzlerce yere hizmet götürdüğü için gurur duyuyordu. Konuşurken gözleri parlıyordu. Benim de konuşmayı
gözlerimi açarak dinlediğimi ve pek çok şey öğrendiğimi itiraf etmeliyim. Görüşüm tamamen değişmişti.
“Ayrılırken beni kapıya kadar geçirdi. Kolunu omzuma dolayıp tartışmada başarı diledi. Ona tekrar uğrayıp ,sonucu bildirmemi rica etti. Son sözleri, ‘Önümüzdeki bahar lütfen yine beni görmeye gelin. Size yakıt siparişi vermek istiyorum,’ oldu.
“Benim için bu bir mucizeydi. Ben ona teklif etmeden o yakıt siparişi vermek istemişti. İki saat onunla ve sorunları ile ilgilenerek on yıldır benimle ve ürünümle ilgilenmesi için uğraşarak ulaşamadığım başarıya ulaşmıştırn.”
Siz yeni bir gerçeği keşfetmediniz Bay Knaphle. İsa’nın doğumundan yüz yıl önce Romalı şair Publius Syrus, “Başkaları bizimle ilgilendiği Zaman biz de onlarla ilgileniyoruz,” demişti.
İlgi göstermek’de insan ilişkilerindeki diğer ilkeler gibi samimi ve yürekten olmalıdır. İlgi gösteren kişi kadar ilgi gösterilen kişi de kazanmalıdır.
New York -Long Island’daki kursumuza katılan Martin Gingsberg bir hemşirenin ona gösterdiği özel ilginin yaşamını nasıl etkilediğini. anlatmıştı.
“O gün Şükran Günü’ydü ve ben on yaşındaydım. Şehir hastanesinin yoksullar koğuşunda yatıyordum ve ertesi gün önemli bir ameliyat geçirecektim. Önümde sadece acı dolu aylar olduğunu biliyordum. Babam ölmüştü. Annemle ben küçük bir apartman dairesinde kalıyorduk ve devlet yardımı ile geçiniyorduk. O gün annem beni görmeye gelememişti.
“Gün bitimine doğru beni bir yalnızlık duygusu ve üzüntü sarmıştı. Annemin de evde yalnız olduğunu ve benim için endişelendiğini biliyordum. Birlikte olacağı, birlikte yemek yiyeceği kimsesi, hatta Şükran Günü yemeği hazırlayacak parası bile yoktu. “Gözümde yaşlar birikmişti. Başımı yastığın altına sokup örtüyü
98
çektim. Sessizce ağlamaya başladım. Öylesine acı çekiyordum ki bedenim acılar içinde kıvranmaya başladı.
“Genç bir hemşirelik okulu öğrencisi benim hıçkırıklarımı duyup yanıma geldi. Örtüyü kaldırıp gözyaşlarımı sildi. Bana kendisini yalnız hissettiğini, o gün çalışmak zorunda olduğundan ailesiyle birlikte olamadığını anlattı. Onunla birlikte yemek yemek isteyip istemeyeceğimi sordu. İki tepsi yiyecek getirdi; dilimlenmiş hindi, patates püresi, dondurma ve böğürtlen so su yedik. Benimle konuştu ve korkularımı yatıştırdı. Nöbeti o gün saat dörtte bittiği halde fazla mesai yaparak on bire kadar kaldı.Benimle oyunlar oynadı ve ben uyuyana kadar yanımda kaldı:. .
“On bir yaşımdan bu yana pek çok Şükran Günü geldi geçti; ama ben o günü hiç unutmadım. Bir yabancının sıçaklığı ve özel ilgisi bütün korkularımı, yalnızlığımı, üzüntülerimi yenmişti.”
Eğer başkalarının sizi sevmesini istiyorsanız, eğer gerçek dostlar edinmek istiyorsanız ve eğer kendinize olduğu kadar başkalarına da yardım etmek istiyorsanız bu kuralı aklınızda tutun:
Başkalarıyla içtenlikle ilgilenin!
99
12. İNSANLARIN SİZDEN HOŞLANMASINI NASIL SAĞLAYABİLİRSİNİZ?
New York 8. Cadde 33. ,Sokak~taki postanede taahhütlü bir mektup postalamak için sıra bekliyordum. Kayıt yapan memurun işinden bıkmış göründüğü dikkatimi çekti. Adam yıllardır hep aynı sıkıcı, tekdüze işi yapıyordu; zarfları tartıyor, pul satıyor paraüstü veriyor, makbuz hazırlıyordu. Kendi kendime şöyle dedim: “Bu adamın benden hoşlanması için elimden geleni yapacağım. Benden hoşlanmasını sağlamak için ona kendisi ,hakkında güzel bir şeyler söylemeliyim.:’ Sonra kendime sordum: “Onun gerçekten hayran olacağım ne gibi bir özelliği var?” Özellikle hiç tanımadığınız biri söz konusuysa bu yanıtlanması güç bir soru. Ancak yanıtı bulmam bu kez kolay oldu, çünkü gerçekten hayran olduğum bir şey gördüm.
Memur zarfımı tartarken içtenlikle, “Keşke sizin gibi saçlarım olsaydı,” deyiverdim. ,
Adam şaşkınlıkla bana baktı, ama yüzü bir gülümsemeyle aydınlanmıştı. Kibarca, “Ama saçlarım eskisi kadar güzel değil,” dedi. Saçlarının eskiye oranla parlaklığını biraz yitirmiş olabileceğini, fakat yine de çok güzel göründüğünü söyledim. Çok mutlu olmuştu. Konuşmamızı biraz daha sürdürdük. Son sözleri, “Pek çok kişi saçımı beğendiğini söyler,” oldu. ,
Bahse girerim o memur öğle yemeğine çıktığında mutluluktan havalara uçuyordu. Yine bahse gireriin akşam eve döndüğünde karısına bu olayı anlattı. Aynaya bakıp, “Ne güzel saçların var!” dediğinden de eminim.
100
Bunu bir toplulukta anlattığımda, adamın biri “O memura bir şey mi yaptıracaktın? Onunla ilgili bir çıkarın mı vardı?” diye sordu.
Eğer bukadarcık mutluluğu başkalarından esirgeyecek ve karşılıkbeklemeden beğenimizi ortaya koyamayacak ,kadar bencilsek, eğer yüreğimiz bir elma çekirdeğinden büyük değilse, hayatta başarısızlığı hak ediyoruz demektir.
Ah, evet, o delikanlıdan bir şey bekledim. Değeri ölçülemeyecek bir şey. Ve bunu da aldım. Karşılık beklemeden onun için bir şeyler yapabilmiş olma duygusunu tattım. Bu öyle bir duygu ki üzerinden yıllar geçse bile belleğimizden silinemez.
İnsanları yönetme konusunda çok önemli bir yasa var. Bu,yasaya uyarsak hem başımız hiç belaya girmez, hem de sayısız dost kazanırız ve hep mutlu oluruz. Ancak bu yasaya karşı gelirsek bir sürü sorun ile karşılaşırız. Yasa şudur: “Daima karşınızdaki kişinin kendisini önemli hissetmesini sağlayın.”
Daha önce de belirttiğimiz gibi, John Dewey önemli olma tutkusunun insan doğasının en önemli tutkusu olduğunu söylemişti. William Jafues de, “İnsan doğasındaki en önemli ilke beğenilme tutkusudur,” der. Her zaman söylediğim gibi bizi hayvanlardan ayıran şey bu tutkulardır. Bu tutkular uygarlığın da doğuş nedenidir.
Filozoflar binlerce yıldır insan ilişkileri üzerinde konuşup tartışıyorlar. Tüm bu tartışmalardan çıkan bir tek önemli kural var. Bu yeni bir kural değil, hatta tarihkadar eski. Yirmi beş yüzyıl önce İran’da Zerdüşt müritlerine bu kural öğretilmişti. Yirmi dört yüzyıl önce Konfüçyüs Çin’ de yine aynı ‘konuda vaaz vermişti. Taoizmin kurucusu Tao ise yine yirmi beş yüzyıl önce aynı ilkeleri tekrarlamıştı. Buda milattan beş yüzyıl önce kutsal Ganj kıyılarında aynı sözleri söylemiştir. İsa on dokuz yüzyıl önce CudiDağı’nın taşlıyamaçlarında aynı kuralı öğretmiş ve belki de dünyadaki bu en önemli kuralı bir cümlede toplamıştır: “Başkalarının sana ne yapmasını istiyorsan sen de onlara aynısını yap.”
İlişki kurduğunuz insanların sizi onaylamasını beklersiniz. Gerçek değerinizin anlaşılmasını istersiniz. Kendi küçük dünyanızda önemli olduğunuzu hissetmek sizin için önemlidir. Duymak istediğiniz şey ucuz, yapmacık bir yağcılık değil, gerçek bir övgüdür.
Dostlarınızın ve iş arkadaşlarınızın Charles Schwab’ın dediği gibi,
101
“Beğenide içten, övgüde cömert” olmalarını istersiniz. Hepimiz bunu isteriz.
Bu nedenle Altın Kural’a uyalım ve bize verilmesini istediğimizi bizde başkalarına verelim. Nasıl? Nerede? Ne zaman? Yanıt çok basit; her zaman, her yerde.
Wisconsin’den David G. Smith,bir hayır konserinde meşrubat standının yöneticiliğini üstlendiğinde hassas bir durumu nasıl çözümlediğini sınıfta anlattı:
“Konser gecesi parka geldiğimde meşrubat standının yanında duran iki yaşlıca bayanı gerginbir durumda buldum. Her ikiside bu aktiviteyi sahipleniyor, sorumluluğun kendisinde olduğunu düşünüyordu. Orada ne yapacağımı düşünüp dururken sponsor komite üyelerinden biri gelip bana para kasasını verdi ve bu aktivitede görev aldığim için teşekkür etti. Rose ve Jane’in yardımcılarım olduğunu da söyledikten sonra oradan uzaklaştı.
“Büyük bir sessizlik çökmüştü. Para kasasının bir anlamda yetki sembolü olduğunun farkına vardığımda kasayı Rose’a uzattım ve para hesapları konusunda fazla becerikli olmadığımı, bu görevi o üstlenirse daha rahat edeceğimi söyledim. Sonra Jane’ den meşrubat standında görevli iki gence dondurma makinesini nasıl kullanacaklarını göstermesini istedim. Aktivitenin- bu bölümünden o ‘sorumlu olacaktı. , ~
“Gece çok keyifli geçti. Rose mutlu bir şekilde paraları saydı,
Janegençleri yönetti; ben de konserin tadını çıkardım.”
İnsanları övme tekniğini kullanmak için Fransa büyükelçisi ve ya Clambake Komitesi başkanı olmayı beklemenize gerek yok. Bu yöntemle her gün mucizeler yaratabilirsiniz.
Örneğin, garson sipariş verdiğiniz patates kızartmasının yerine patates püresi getirdiğinde, “Size zahmet verdiğim için özür dilerim, ama kızarmış patatesi yeğlerim,” derseniz, garson da “Rica ederim,” der ve ona saygı gösterdiğiniz için yemeği mutlulukla değiştirir.
“Size zahmet verdiğim için üzgünüm”, “Lütfen”,. “Sakıncası yoksa”, “Teşekkür ederim” gibi sözler yaşamın tekdüze çarkına uyum sağlamanızı kolaylaştırır. Bu sözcükler iyi yetiştiriılniş olduğunuzun bir göstergesidir.
102
Bunu başka türlü anlatalım. Hall Caine’nin romanları, yüzyılın başlarında best-seller kitaplar listelerinde yer almıştı. Milyonlarca insan bu kitapları okudu. Hall Caine bir nalbantın oğluydu. Sekiz yıllık ilköğretimden sonra okula gidememişti, ama öldüğünde edebiyat dünyasının sayılı zenginlerinden biriydi.
Yazarın yaşam öyküsünü kısaca özetleyelim.
Hall Caine sone ve baladlara bayılıyordu. Bu nedenle Dante Gabriel Rossetti’nin bütün şiirlerini yutarcasına okumuştu. Hatta Rossetti ‘ yi övenbir makale yazarak bir kopyasıın Rossetti’ ye. göndermişti. Bu davranış Rossetti’nin çok hoşuna gitmişti. “Yeteneğimi böylesine değerlendirip öven bir genç çok zeki olmalı,” diye düşünmüş olmalı ki nalbantın oğlunu Londra’ya çağırıp ona sekreteri olmasını önerdi. Bu olay Hall Caine’nin yaşamının dönüm noktasıydı, çünkü yeni işi nedeniyle edebiyat dünyasının ünlü skatçılarıyla tanışma fırsatını yakalamıştı. Onların önerileri ve yüreklendirmeleriyle kısa zamanda adını yüceltecek bir mesleğe atıldı.
Isle of Man’deki evi olan Greeba Şatosu dünyanın en ücra köşelerinden gelen turistler tarafından ziyaret edilmeye başlandı. Öldüğünde milyarlarca dolarlık emlak bıraktı. Eğer ünlü bir adama övgü dolu bir mektup yazmasaydı, belki de fakir bir adam olarak ölecekti; kim bilir… Bu bir güçtür; içten, yürekten bir övgünün kazandırdığı güç…
Rossetti önemli bir kişi olduğunu düşünüyordu. Bu hiç de tuhaf değil. Hemen hemen herkes kendisinin önemli bir kişi olduğunu düşünür.
Eğer kendilerine önemli biri oldukları hissettirilseydi pek çok kişinin yaşamı değişebilirdi.
Kaliforniya’daki kursumuzun eğitmenlerinden Ronald J. Rowland aynı zamanda el işi öğretmeniydi. Bize el işi hazırlık sınıfındaki Chris isimli öğrencisini anlatan bir mektup yolladı.
“Chris özgüveni olmayan, sessiz ve utangaç bir çocuktu. Kendisine gerektiği kadar önem verilmiyordu. Ben aynı zamanda başarılı öğrencilerin katıldığı ve bir statü sembolü sayılmakta olan ileri düzey sınıfın da öğretmeniydim.
“Çarşamba günü Chris sırasına oturmuş özenle çalışıyordu. Onun içinde bir cevher olduğunu hissediyordum. Ona ileri düzey sınıfına geçmek isteyip istemediğini sordum. Size yüzündeki ifadeyi anlatabilmeyi isterdim. Gözyaşlarını tutmaya çalışan on dört yaşındaki bir gencin duygularını anlatmam mümkün değil.
” ‘Kim? Ben mi Bay Rowland? Yeteri kadar iyi miyim?’ diye sordu.
” ‘Evet Chris, çok beceriklisin,’ dedim.
“.Burada sözümü kestim çünkü benim de gözlerim sulanıyordu. Chris sınıftan çıkarken sanki boyu 10 cm. dahauzamıştı. Bana pırıl pırıl parlayan mavi gözleriyle bakarak, ‘Teşekkür ederim Bay Rowland,’ dedi. ,
“Chris bana asla unutamayacağım bir ders vermişti; bana ruhumuzun derinliğinde yatan önemsenme isteğini göstermişti. Bu kuralı hiçbir zaman unutmamak,için kendime bir not, yazdım: ‘Sen çok,önemli bir kişisin!’ Bu tabelayı sınıfta herkesin görebileceği bir yere astım. Bu bana gördüğüm her öğrencinin eşit derecede önemli olduğunu anımsatıyordu.”
Göz ardı edilmemesi gereken bir gerçek”tanıştığınız her kişinin sizin tarafınızdan beğenilmek istediğidir. Onların kalplerine giden en kesin yol ise sizin onların değerlerini bilmeniz ve bunu içtenlikle söylemenizdir.
Emerson’ın sözlerini unutmayın: “Tanıştığımız her kişinin üstün bir niteliği vardır. Ondan bu konuda’bir şeyler öğrenebilirim.”
İşin acıklı yönü, yaşamda hemen hemen. hiçbir şey gerçekleştirememiş insanlar, bu yetersizliklerini bağırıp çağırarak”bastırmaya, egolarını tatmin etmeye çalışırlar ve bu saldırgan tutumlarıyla gerçekten çok itici olurlar.
Shakespeare bunu şöyle ifade ediyor:
“Ah o insan! Kendini beğenmiş insan! Yetki kisvesinin ardına sığınmış kişi! Tanrı katında öyle hileler yapar ki melekler bile ağlar.”
103
Düzenlediğim kurslara katılan ve bu ilkeleri uygulayan iş adamlarının elde ettiği olağanüstü sonuçları size aktaracağım.
Connecticut’lı avukat ile başlayalım. (Bu avukat, yakınlarının rahatsız olacağı düşüncesiyle adının açıklanmasını istemiyor.)
Kursa başladıktan kısa bir süre sonra Bay R. eşiyle birlikte Long Island’da oturan akrabalarını ziyarete gitmişti. Bayan R. onu yaşlı bir teyzeleri ile sohbet ederken bırakıp kendisi daha genç olan akrabalarını görmeye gitmişti. Yakın bir gelecekte insanları övme ilkeleri ile ilgili bir konuşma yapacak olan Bay R. bu ilkeleri bu yaşlı kadına uygulayıp deneyim kazanmak istemiş ve gerçekten hoşlanabileceği bir şey bulmak umuduyla etrafına bakınmıştı.
“Bu ev 1890′larda yapılmış, değil mi?” diye sormuştu. “Evet,” diye yanıt vermişti kadın. “Tam on yılda yapıldı.”
“Doğduğum evi hatırlatıyor bana,” demişti avukat. “Güzel bir ev. İyi yapılmış. Oldukça geniş. Bugünlerde böylesini artık yapmıyorlar.” .
“Haklısınız,” demişti yaşlı kadın, “artık gençler güzel evleri önemsemiyorlar. Bütün istedikleri küçük bir apartman dairesi, arabalara binip başıboş dolaşıyorlar.” Sonra da, “Bu bizim düşümüzdeki evdi,” diye eklemişti sevgi dolu anılar belleğinde canlandığından sesi titreyerek. “Bu ev sevgiyle yapıldı. Yapmadan önce yıllarca hayalini kurduk. Mimarımız yoktu. Planları kendimiz çizdik.”
Yaşlı kadın, Bay R’ye evi gezdirmişti. Bay R. onun ömrü boyunca gezdiği yerlerden toplayıp getirdiği güzel ve değerli eşyaları; şaHarı, antika Dir İngiliz çay takımını, Wedgewood porselenlerini, Fransız karyola ve iskemleleri, İtalyan tabloları, bir zamanlar bir Fransız şatosunda asılı olan ipek perdeleri övmüştü.
Evi gezdirdikten sonra yaşlı kadın Bay R. ‘yi garaja götürmüştü. Orada oldukça yeni görünümlü bir Packard marka araba vardı.
“Kocam bu arabayı bana ölümünden kısa bir süre önce almıştı,” demişti yaşlı kadın yavaşça. “Ölümünden sonra ona hiç binmedim. Siz güzel şeylerin değerini biliyorsunuz. Onu size vereceğim.”
“Neden teyze?” diye soimuştu Bay R. “Beni mahçup ediyorsunuz. Çok cömertsiniz, ama onu kabul edemem. Akrabanız bile değilim. Hem benim yeni bir arabam var. Bu Packard’a sahip olmak isteyen pek çok yakın akrabanız vardır.”
“Akrabalar!” diyebağırmıştı”kadın. “Evet, arabayı ele geçirmek için ölümümü bekleyen akrabalarım var, ama asla alamayacaklar.”
“Onlara vermek istemiyorsanız, satabilirsiniz,” demişti Bay R.
“Satmak mı?” diye haykırmıştı kadın. “Bu arabayı satabileceğimi mi sanıyorsunuz? Kocamın benim için aldığı bu arabaya yalancıların
105
binip gezmesine dayanabilir miyim? Onu satmayı düşünmek bile istemem. Onu size vereceğim. Siz güzel şeylerin değerini biliyorsunuz.” .’
Bay R. arabayı reddetmek istiyordu, ama bunu’ yaşlı kadının duygularını incitmeden nasıl yapacağını bilmiyordu.
Şalları, Fransız antikaları ve anıları ile bu koskoca,evde yapayalnız yaşayan bu yaşlı kadın biraz ilgiye, beğeniye gereksinim duyuyordu. Bir zamanlar, genç, güzel ve ilgi gören bir kadındı. Yıllar önce sıcacık, sevgi dolu bir ev yaptırmış ve Avrupa ülkelerinden topladığı eşyalar ile bu evi güzelleştirmişti.Şimdi ise yaşlı v~ yalnızdı. İnsanların kendisine sıcak davranmasını istiyor ve gerçek bir takdir bekliyordu. Hiç kimse. bunları ona vermiyordu. İstediklerini veren biri çıktığında çölde bir pınar bulmuş gibi olmuştu. ve anılarının en güzel parçası olan Packard gibi değerli bir armağandan başka,hiçbir şey onun bu minnet duygularını anlatmaya yeterli olamazdı.. .
Bir başka olaya göz atalım. Bunu bize New York’ta Lewis and Valentine Bahçe Bakımı ve Peyzaj Mimarlığı firmasında denetleyici olarak çalışan Donald M. Mc. Mohan anlatıyor.
” ‘Dost Kazanma ve İnsanları Etkileme’ konusunda bir konferansa katıldıktan kısa bir süre sonra ünlü bir yargıcın bahçesinde çalışıyordum. Bir ara yargıç yanıma gelip kamelya ve açelyaların nereye dikilmesini istediğini söyledi.
” ‘Sayın yargıç, ne güzel hobileriniz var,’ dedim. ‘Köpeklerinize bayıldım. Madison Savore Garden’daki köpek yarışmalarında her yıl birçok mavi kurdele kazandığınızı duydum. ‘
“Beğenimi bildirmem onu çok etkilemişti. ‘Evet,’ diye yanıtladı. ‘Köpeklerimle birlikte olmaktan büyük keyif alıyorum. Kulübelerini görmek ister misiniz?’ .
“Hemen hemen bir saat kadar bana köpeklerinin kazandığı ödülleri gösterdi. Hatta köpeklerin özelliklerini gösteren belgelerini çıkarıp böyle güzel ve akıllı olmalarına soyluluklarının neden olduğunu anlattı. .
“Sonra bana dönerek, ‘Küçük çocuğunuz var mı?’ diye sordu. ” ‘Var,’ diye yanıtladım. ‘Küçük bir oğlum var.’
” ‘Küçük;bir yavru köpeği olsun istemez mi?’ diye sordu yargıç.
106
” ‘Hem de nasıl ister! Sevincinden havalara uçar!’ ” ‘Güzel! Öyleyse ona bir tane köpek vereceğim.’
“Bana bir yavru köpeğin nasıl beslenmesi gerektiğini anlatmaya başladı. Sonra bir an durdu. ‘Anlatırsam unutursunuz. Size yazıp vereyim,’ dedi. Eve giderek bakım ve beslenme için gerekli şeyleri yazdı. Bana yüzlerce dolarlık bir köpek armağan etmesinin ve çok değerli zamanının bir saat on beş dakikasını ayırmasının tek bir nedeni vardı: Onun hobilerini ve başarısını içtenlikle övmüştüm.”
Ünlü Kodak firmasının kurucusu George Eastman transparan filmiicat ederek sinema filmlerinin çekilmesine olanak sağlamıştı. Böylece 100 milyon dolarlık bir servetin sahibi olmuş ve yeryüzündeki en ünlü işadamlarından biri haline gelmişti. Bu büyük başarısına karşın o da tıpkı bizler gibi beğenilmek ve takdir edilmek istiyordu.
Bunu nereden bildiğimi açıklayabilirim: Eastman, Eastman Müzik Okulu’nu ve Kilboern Hall binasını yaptırırken o zamanlar New York Superior Seating firmasının başkanı olan James Adamson, bu binadaki toplantı salonlarının koltuklarının siparişini almak istiyordu. Mimara telefon eden Bay Adamson, Rochester’da Bay Eastman ile görüşmek için randevu aldı.
Adamson geldiğinde mimar, “Bu siparişi almak istediğinizi biliyorum,” dedi.~ “Ama eğer Bay Eastman’ın beş dakikadan fazla vaktini alırsanız hiçbir şansınız olmaz. Kendisi katı, disiplinli bir adamdır. Zamanı değerlidir. Söylemek istediklerinizi kısaca anlatın ve çıkın.”
Adamson söylenenleri yapmaya hazırdı. Odaya girdiğinde Bay Eastman eğilmiş, masanın üzerine yığılı belgeleri inceliyordu. Başını kaldırdı, gözlüğünü çıkardı, mimarla Bay Adamson’ınyanına gelerek, “Günaydın beyler, sizin için ne yapabilirim?” diye sordu.
Mimar onları tanıştırdıktan sonra Bay Adamson, “Bay Eastman, dışarıda beklerken ofisinize hayran oldum,” dedi. “Böyle bir odada çalışsam çok keyif alırdım. Ahşap işinde çalışıyorum, ama böyle güzel bir ofisi yaşamım boyunca görmemiştim.”
“Neredeyse unuttuğum bir şeyi hatırlattınız bana,” dedi Eastman. “Çok güzel değil mi? İlk yaptırdığımda ben de müthiş keyif
107
aldım. Ama buraya geldiğimde kafamda öyle çok düşünce oluyor ki kimi zaman haftalarca odayı görmüyorum bile.” .
Adamson ilerleyerek panellerden birine dokundu. “Bu İngiliz meşesi değil mi? Dokusu ıtalyan meşesinden biraz farklıdır!’ dedi.
“Evet,” diye yanıtladı Eastman. “İngiltere’den ithal edildi. Ahşap uzmam bir arkadaşım benim için seçti’ Sonra Eastman odayı gezdirdi.,Oranlama, renk seçimi, el oymacılığı üzerindeki düşüncelerini belirterek bunların planlanmasında ve uygulanmasındaki katkılarını anlattı.
Bir pencerenin önünde durdular. George Eastman kibar ve alçakgönüllü bir tavırla insanlığa yardım amacıyla çalıştığı kuruluşları anlattı: Rochester Üniversitesi, Genel Hastane, Homeopati Hastanesi, Düşkünler Evi, Çocuk Hastanesi’ ne, katkıda bulunuyordu. Bay Adamson, parasını acı çeken insanlar için idealistçe harcadığı için Bay Eastman’ı içtenlikle kutladı.
George Eastman kilitli bir camekam açarak sahip olduğu ilk fotoğraf makinesini gösterdi. Bir İngiliz’densatın almıştı bunu.
Adamson ona işe ilk atıld\ğı yıllardaki çabalarına ilişkin sorular sordu ve Bay Eastman da içtenlilde çocukluğunun yoksulluk içinde geçtiğini, dul annesinin bir pansiyon işlettiğini, kendisinin de bir sigorta şirketinde çalıştığını anlattı. Yoksulluk korkusu gece gündüz. aklını kurcalıyordu, annesini çalıştırmamak için nasıl para kazanabileceğini düşünüyordu. Bay Adamson başka sorular sordu, dinledi ve söylenenlerle ilgilendi. Bay Eastman deneyimlerini anlattı. Tüm gün ofisinde çalıştığını, hatta deneylerini geceleri de sürdürdüğünü, kimyasallar etkilerini gösterirken kısa aralıklarla uyukladığını, bazen yetmiş iki saat elbiselerini üzerinden çıkarmadığını anlattı.
James Adamson, Eastman’ın ofisine girdiğinde saat 10’u çeyrek geçiyordu. Ona beş dakikadan fazla kalmaması gerektiği söylenmişti. Ancak aradan iki saat geçmesine karşın onlar hala konuşuyorlardı.
Sonunda George Eastman, Adamson’a döndü ve “Son,gidişimde Japonya’dan birkaç iskemle alıp getirdim ve verandama koydum. Güneş altında kalınca boyaları soyulup döküldü. Kente indiğimde boya alıp kendim boyadım. Boyamada başarılı .olup olmadığımı görmek ister misiniz? En iyisi evime gelin, birlikte yemek yiyelim ve onları size göstereyim,” dedi.
Yemekten sonra Bay Eastman, Adamson’a Japonya’dan aldığı iskemleleri gösterdi. Çok pahalı şeyler değillerdi ama George Eastman onları kendi boyadığı için gurur duyuyordu.
Toplantı salonlarının koltukları 9000 dolar tutuyordu. Siparişı kim aldı dersiniz; James Adamson mı, yoksa rakipleri mi?
Bu olayın geçtiği günden sonra Bay Eastman ve James Adamson ölünceye kadar çok yakın dost oldular.
elaude Marais Fransa’da bir restoran sahibiydi. Bu ilkeleri uygulayarak restoranının en önemli elemanını kaybetmekten kurtulmuştu. Bu kadın beş senedir Bay Marais’in yanında çalışıyor ve onunla yirmi bir eleman arasındaki hayati ilişkiyi sağlıyordu.
Kadından istifa ettiğini bildiren taahhütlü mektubu aldığında düşündüklerini Bay Marais şöyle anlatıyor: “Çok şaşırmıştım ve dahası hayal kırıklığına uğramıştım; çünkü ona çok adil davrandığımı, tüm isteklerini yerine getirdiğimi düşünüyordum. Benim için bir işgörenden çok bir arkadaş gibiydi. Ona çok fazla güveniyordum ve belki de bu yüzden ondan diğer elemanlardan beklediğimden daha fazlasını bekler olmuştum.
“Bir açıklama almadan elbette istifasını kabul edemezdim. Onu bir kenara çektim ve, ‘Paulette istifasını kabul edemeyeceğimi anlamalısın,’ dedim. ‘Benim için ve bu şirket için senin değerin çok büyük. Eğer bu restoran başarılıysa bunda benim olduğu kadar senin de payın var.’ Bunları diğer elemanların önünde de tekrarladım ve onu evime davet ederek ailemin önünde de güvenimi bildirdim.
“Paulette istifasını geri aldı ve ben bugün ona eskisinden daha da çok güveniyorum. Bu güvenimi ona takdir hislerimi sık sık bildirerek, yaptıklarını överek, benim ve restoranım için ne kadar önemli olduğunu söyleyerek perçinliyorum.”
Britanya İmparatorluğu’nu yöneten en akıllı ve kurnaz adamlardan biri olan Disraeli, “İnsanlara kendilerinden söz edin,” diyor. “İnsanlara kendilerini anlatın; sizi saatlerce dinleyeceklerdir.”
Karşımzdaki kişiye önemli biri olduğunu hissettirin ve bunu içtenlikle yapın.
109
110 110 boş sayfa
111
ÜÇÜNCÜ BÖLÜM
İNSANLARIN SİZİNLE FİKİR BİRLİĞİNE VARMALARINI SAĞLAMANIN YOLLARI
Dale Carnegie, ‘Pek az kişi bir insanı düşünce sığınağına onunla kolkola girebilme yeteneğine sahiptir’ diyor. ‘Bu yeteneği geliştirmenin yolu da insanların sizin gibi düşünmelerii sağlayabilmek ve onları işbirliğine ikna edebilmektir.’
112 boş sayfa
113
13. DÜŞMAN KAZANMANIN VE DÜŞMAN KAZANMAKTAN SAKINMANIN YOLLARI
theodore Roosevelt beyaz saraydayken, ‘Eğer yaptıklarımın yüzde yetmişbeşi doğru olsaydı beklentilerimin çoğunu elde edebilirim.’ Demişti.
Eğer yaptıklarınızdan yüzde ellibeşinin doğru olduğuna eminseniz, Wall Street’e gidebilir ve günde bir milyon kazanabilirsiniz. Eğer yaptıklarınızın yüzde ellibeşinin doğru olduğundan emin değilseniz neden diğer insanların hatalarını yüzlerine vuruyorsunuz?
Sözcüklerle olduğu kadar bir bakışla, bir vurgulamayla veya bir davranışlada bir insana yanıldığını söyleyebilirsiniz. Ancak bunu söylediğinizde size hak vereceğini mi sanıyorsunuz? Asla. Çünkü bunu yaptığınızda onun aklına, yargısına, onuruna ve öz saygısına saldırmış, onu da size aynı şekilde saldırmak için kışkırtmış olacaksınız. İnsanların kanılarını değiştirmelelerini sağlayamazsınız. Onlara platon’un veya Immanuel Kant’ın mantığı ile karşılık verebilirsiniz, ama yine de fikirlerini değiştiremezsiniz. Sadece onları incitirsiniz.
Hiçbir zaman söze, ‘Şunu size kanıtlamak istiyorum,’ diye başlamayın. Bu olumsuz sonuç verir, çünkü bu ifade şu sözlerle eş anlamlıdır. ‘Ben sizden daha akıllıyım. Şimdi bir iki şey söyleyeceğim ve siz düşüncelerinizde yanıldığınızı anlayacaksınız.’
Bu bir meydan okumadır. Daha siz söze başlamadan dinleyicide karşı çıkma ve mücadele etme isteği uyandırır.
Ne kadar yumuşak olursanız olun, insanların düşüncelerini değiştirmeniz çok zordur. O halde neden işleri yokuşa sürelim? Neden önümüze engeller koyalım?
Eğer bir şeyi kanıtlayacaksanız bunu kimseye belli etmeyin
114
Öyle ustaca ve kurnazca hareket edin ki hiç kimse anlamasın. AlexanderPope bunu şöyle ifade ediyor:
“Birine bir şey öğretirken öğretiyor gibi davranmayın Bilmediğini değil, unuttuğunu varsayın”
Lord Chesterfield da oğluna şöyle demiş:
“Olabiliyorsan diğer insanlardan daha akıllı ol, ama sakın bunu onlara söyleme.”
Sokrates ise Atina’daki dostlarına şöyle diyordu:
“Bildiğim bir şey varsa o da bir şey bilmediğimdir.”
Sokrates ‘tan daha akıllı olabileceğinii düşünmüyorum, ama en azından insanların hatalarını yüzlerine vurmaktan vazgeçebildim. Bunun da çok yararını gördüm.
Eğer biri yanlış olduğunu sandığınız bir şey söylerse, hatta onun yanıldığından eminseniz söze şöyle başlamanız daha iyi olmaz mı? “Bakın ben başka türlü dÜşünüyorum. Yanılıyor olabilirim. Çok sık yanılırım. Ama yanlış biliyorsam doğrusunu öğrenmek isterim. Durumu bir kere de birlikte gözden geçirelim.”
Yeryüzünde hiç kimse, “Yanılmış olabilirim, gerçekleri birlikte öğrenelim,” sözüne karşı çıkamaz~
Sınıfımızdaki öğrencilerden biri olan Harold Reinke müşterilerine böyle yaklaşıyordu. Montana’da Dodge firmasının bayiliğini yapıyordu. Otomobil işindeki baskı nedeniyle müşterilerle ilgilenirkençok gerilimli anlar yaşadığını itiraf etti. Bu durum ‘sık sık öfkelenmesine, işleri kaçırmasına ve tatsız bir havanın oluşmasına neden oluyordu.
“Bu koşullarda hiçbir sonuca ulaşamayacağımı fark ettim,” diye anlattı Harold. ~’Yeni bir yöntem denedim. ‘Dağıtım sisteminizde o kadar çok yanlışlık oluyor ki bundan utanıyorum. Hatamızı kabul ediyoruz. Lütfen durumunuzu bana anlatır mısınız?’ gibi sözler söylemeye başladım.
{“Bu yaklaşım karşınızdakikişiyi savunmasız bırakır ve müşteri
115
duygularını ortaya döktüğü zaman konuyu tatlıya bağlayabilmek için daha uyumlu bir duruma gelir. Gerçekten de pekçok müşterim bu anlayışlı yaklaşımımdan dolayı bana teşekkür etti. İki tanesi yeni araba almak için arkadaşlarını getirdi. Rekabetin yoğun olduğu,bir pazarda bu tür müşterilere gereksinmemiz var. Tüm müşterilerin fikirlerine saygı gösterip onlara saygılı ve diplomatça davrandığımızda bu rekabette başarılı olabiliriz.’~
Yanıldığınızı kabul ederseniz asla zor durumda kalmazsınız.
Tüm tartışmaları kesersiniz ve karşınızdaki kişiyi de dürüst ve açık sözlü olmaya teşvik edersiniz. Bu, onun da hatalı olabileceğini kabul etmesini sağlar.
Karşınızdaki kişinin yanıldığından eminseniz ve bunu açıkça onun yüzüne söylerseniz ne olur? Size bunu bir olayla açıklayayım:
New Yorklu genç bir avukat olan Bay S. Birleşik Devletler Anayasa Mahkemesi’nde önemli bir davayı savunuyordu. Dava büyük bir miktar para ve bir yasayla’ ilgiliydi. Anayasa mahkemesi yargıçlarından biri şöyle dedi: “Zaman aşımı altı yıllık değil mi?”
Bay S. durakladı, bir an yargıca baktı ve “Sayın yargıç, Denizcilik Kanunu’nda zamanaşımı sözkonusu değil,” deyiverdi.
Mahkeme salonuna, bir sessizlik çöktü. Bay S. bu olayı kurslarımızınbirinde anlatırken “Sanki odanın ısısı sıfır dereceye indi,” demişti. “Ben haklıydım. Yargıç hatalıydı. Bunu yargıca söyledim. Bu durum yargıcın hoşuna mı gitti? Hayır. Anayasanın benden yana olduğuna inanıyorum. O gün her zamankinğen daha iyi bir savunma yaptığımı da biliyorum, ama inandırıcı olamadım: çünkü ünlü ve çok bilgili bir adama yanıldığını söylemekle çok büyük bir yanlışlık yapmıştım.”
Çok az insan mantıklıdır. çoğumuz önyargılıyız. Pek çoğumuz kuşku, korku, onur, imrenme, kıskançlık gibi duyguların kölesiyiz.
İnsanlar genellikle dinlerini, saç şekillerini, politik ,yaklaşımlarını veya sevdikleri film yıldızını değiştirmeye yanaşmazlar. Bu nedenle eğer birilerine yanıldıklarını söylemeye niyetliyseniz aşağıdaki paragrafı her ‘sabah kahvaltıdan önce okuyun. Bu paragraf, James Harvey Robinson’ın The Mind in The Making (Faaliyet Halindeki Akıl) adlı kitabından alınmıştır.
116
Kimi zaman düşüncelerimiz kendiliğindewdeğişir. Ama yanıldığımız söylenince suçlamaya karşı çıkar, sertleşiriz. İnançlarımız oluşurken son derece dikkatsiz davranırız, ama biri bizi bu inançlarımızdan ayırmaya kalkıştığında şiddetli bir tutku ile karşı koyarız. Aslında bizim için inançlarımız fazla önemli değildir, önemli olan şey özgüvenimizin tehdit edilmesidir.
Küçücük “benim” sözcüğü insan ilişkilerinde çok önemli bir yer tutar. Bu sözcüğü doğru kullanmak akıllılığın belirtisidir. “Benim yanağım”, “benim ülkem” ve “benim Tanrım” Bu sözlerin hepsi aynı derece, güçlüdür. Sadece saatimizin yanlış veya arabamızın külüstür olduğu yolundaki eleştirilere gücenmekle kalmayız. Mars’taki kanallar hakkındaki düşüncelerimizin, “Epictetus” sözcüğünü doğru telaffuz edemediğimizin, Salicin ilacının tıptaki önemini bilmediğimizin söylenmesinden de nefret ederiz.
Doğruluğuna inandığımız düşüncelerimizi sürdürmek’ isteriz.
Bu düşüncelere karşı çıkıldığında bunlara daha sıkı sarılırız. Sonuçta inançlarımızı sürdürmek için tartışmaya gireriz.
Psikolog CarI Rogers, On Becoming a Person (İnsan Olmak Üzerine) adlı kitabında şöyle diyor:
.Başkalarını anlamaya çalışmak için kendime izin vermenin bana çok şey kazandırdığını öğrendim. Bunu söyleme biçimim size tuhaf gelebilir. Başkalarını anlamak için kendime izin mi vermeliyini? Evet, ben böyle düşünüyorum. Başkalarının söyledikleri karşısında/d ilk tepkiflJiz çogun!ukla< onları anlamaya,çalışmak yerine yargıı’amak oluyor. Herhangi biri, bir duygusun’u ya da inancını ifade ettiğinde hemen “doğru”, “aptalca”, “anormal”, “mantıksız”, “yanlış”, “hoşdeğil” gibi şeyler düşünüyoruz. Hiçbir zaman karşımızdaki kişinin,gerçekte ne demek istediğini anlamak için kendimize izin vermiyoruz.
Bir kez evimdeki perdeleri yapması için bir dekoratöde anlaşmıştım. Fatura geldiğinde soluğum kesildi. Birkaç gün sonra bir arkadaşım uğrayıp perdelerime’ baktı. Ödediğim parayı duyunca çok şaşırdı ve “Ne! Rezalet! Sanırım seni kazıklamışlar!” dedi.
Arkadaşım doğru mu söylüyordu? Evet, söyledikleri doğruydu,
117
ama çok .az kişi kendisini hatalı durumuna düşüreçek bir şey söylenmesinden hoşlanır. Doğal olarak kendimi, savunmayı denedim:.
İyinin pahalı demek olduğunu, pazarlıkla düşük fiyatlı bir iş yaptırıldığında asla kalite ve estetiğe ulaşılamayacağını söyledim.
Ertesi gün bir başka arkadaşım geldi ve perdelerime bayıldı. Haylflanarak böyle pahalı bir şey yaptırmaya gücünün yetmeyeceğini söyledi. Tepkim tümüyle farklı oldu. “Doğruyu söylemek gerekirse bana da ağır geldi. Çok fazla para ödedım. Onları yaptırdığıma pişman oldum,” dedim.
Yanıldığımızda bunu kendimiz kabul edebiliriz. Hatamız bize incelikle ve anlayışla söylendiğinde, bunu karşımızdakine de itiraf edebiliriz. Hatta bu dürüstlük ve açık sözlülüğümüzle övünürüz. Ancak biri çıkıpbize bunu gırtlağımıza sarılarak anlattırmaya çalışırsa kabul etmeyiz.
İç savaş sırasında Amerikalı ünlü bir gazete editörü, Lincoln’ün izlediği politikaya şiddetle karşı çıkıyordu. Lincoln’ü yeren, komik duruma düşüren bir kampanya başlatarak onun kendi düşüncelerine katılmasını sağlayabileceğini umdu. Bu acı kampanyayı aylarca, yıllarca sürdürdü. Başkan Lincoln’ün Booth tarafından vurulduğu gece bile çok iğneleyici, saldırgan ve alaycı bir makale yazmıştı.
Bütün bunlar Lincoln’ün Greeley’in düşüncelerine katılmasını sağlamış mıydı? Kesinlikle hayır. Alaycı ve iğneleyici sözlerle bir yere varılmaz.
İnsanlarla ilişkikurma, kendinizi yönetme, kişiliğinizi geliştirme konusunda başarılı olmak istiyorsanız, Benjamin Franklin’in yaşam öyküsünü okuyun. Amerika edebiyatının şimdiye kadar yazılmış en ilginç yaşam öykülerinden biridir bu.
Franklin, kendisini tartışma alışkanlığından nasıl kurtardığını ve nasıl Amerika’nın en yetenekli, ılımlı ve diplomatik kişisi olduğunu anlatıyor. ‘
Ben Franklin’in budala bir genç olduğu yıllarda Kuveykır mezhebinden bir arkadaşı onu bir kenara çekmiş ve şu iğneleyici gerçekleri onun yüzüne vurmuştu.
“Sen çok geçimsiz birisin. Düşüncelerin senden farklı düşünenlerin yüzüne bir şamar gibi iniyor. Bu düşünceler o kadar saldırganlaştı ki artık kimse onları önemsemiyor. Dostların senin olmadığın
118
ortamlarda daha rahat ediyorlar. aıkadar bilgilisin ki hiç kimse sana bir şey söyleyemiyor. Bu nedenle zaten kısıtlı olanbilginden daha fazlasını öğrenemeyeceksin.”
Ben Franklin’in en beğendiğim yönlerinden biri, bu uyarıcı azarlamayı kabul ediş biçimidir.
Franklin söylenenlerin gerçek,olduğunu görebilecek kadar olgun ve aklı başında biriydi. Bu nedenle başarısızlık ve toplum dışına itilme tehlikesi ile karşı ,karşıya olduğunu kavramıştı. Hemen gerçekle yüzleşerek kararını verdi. Bu, kaygısız ve dar görüşlü düşünce ve davranışlarını değiştirmeye başladı.
“Başkalarının benim düşüncelerimle çelişen düşüncelerine katlanmayı ilke edindim,” diye anlatıyor. Franklin. “Kesinlikle”, hiçkuşkusuz;’ gibi katı görüş bildiren ifadeleri kullanmama kararı aldım. Bunun yerine “sanırım” ve ‘bana öyle geliyor” gibi ifadeleri kullanmaya çalıştım. Birisi yanlış olduğunu düşündüğüm bir şey söylediğinde ona karşılık verme veya onu’,gülünç duruma düşürme kaygısından kendimi Yoksun bırakıyordum. Yanıt verirken bazı durum ve olaylarda onun haklı olabileceğini, ama bugünkü,koşullarda bu düşüncelerde farklılık olması gerektiğini söyleyerek söze başlıyordum~ Tutumumdaki bu değişikliğin yararını gördüm. Katıldığım konuşmalar daha keyifli hale geldi. Görüşlerimi böyle yumuşatarak sunduğumda bunlara daha az karşı çıkılıyordu ve insanlar bunları
daha kolay kabul ediyorlardı. Yanıldığımda da kimse beni küçük düşürmeye çalışmıyordu. Ben de rahatlıkla onların yanlışlıkları düzeltip bana katılmalarını sağlayabiliyordum. .
“Başlangıçta doğal.yapıma ters gelen bu tutum zaman içinde] bir alışkanlığa dönüştü. Son elli yıldır hiç kimse ağzımdan dogmatik bir söz kaçırdığımı duymadı. Bu alışkanlığım önerdiğim değişikliklerin kabul edilmesini, fikirlerimin benimsenmesini sağladı. Katıldığım ve daha önce uyarılar aldığım toplantılarda etkili olmaya başladım. Aslında kötü. bir konuşmacı, doğru sözcükleri seçmekte zorlanan biri olduğum halde, bu yüzden istediğim sonuçları alabiliyordum. “
Ben Franklin’in yöntemi iş yaşamında uygulanabilir mi? Bunu iki örnekle irdeleyelim.
Kuzey Carolina, Kings Mountam’ dan Katherine A. Allred, yün işleyen bir fabrikada uzman endüstri mühendisi olarak çalışıyordu.
Bize hassas bir konuyu nasıl ele aldığını anlattı: ,[,
"Sorumluluk alanıma giren bir konuda çalışanlarımızın daha fazla yün üretebilmeleri için teşvik edici yöntemler bulup bunları uygulamaya koymaktı," diye söze başladı. "Şimdiye kadar uyguladığımız sistem iki-üç tür yün ürettiğimiz günlerde yeterliydi, ama çalışma sahamızı genişletmiştik ve ürün çeşidimiz on ikiye ulaşmıştı. Kullandığımız sistem çalışanların istenen performansa ulaşmasını engelliyordu, bu yüzden istenen verime ulaşamıyorduk. Yeni bir sistem hazırlayarak bunun en doğru yaklaşım olduğunu yöneticilere göstermek üzere bir toplantı düzenledim. Çalışanlara nerede yanlış yaptıklarını detaylı bir şekilde anlattım.Onlara yanlışlarını göstererek tüm çözümlere sahip olduğumu söyledim. Doğrusunu söylemek gerekirse tam anlamıyla bir başarısızlığa uğradım.
Yeni sistemimi savunmaya öylesine dalmıştım ki onlara eski sistem ile ilgili sorunlarını anlatmaları için fırsat .vermemiştim. Önerim baştan ölü doğmuştu.
"Kursunuza birkaç kez katıldıktan sonra nerede yanlış yaptığımı anladım. Tekrar bir toplantı düzenleyerek bu sefer onların nerede sorunları olduğunu sordum. Her söyleneni dikkatle dinledim. Üretimle ilgili en iyi yolun ne olduğunu onlara sordum. Belirli aralıklarla ortaya attığım yol gösterici birkaç öneri ile aslında kendi sistemimi onların bulmasını sağladım. Toplantının sonunda sistemim kabul edilmişti.
"Şimdi bir insana hatalı olduğunu söyleyerek hiçbir yere varamayacağımı biliyorum/'Tartışmaya' girişmeden bir in'sanınkendi kendisini' yargılamasını sağlayabilirseniz başarıya ulaşabilirsiniz."
Bir başka örneği ele alalım. Bu arada şunu unutmayın, verdiğim örneklere tıpatıp benzeyen olaylar binlerce insanın başından geçmiştir. .
R.V. Crowley, New York'taki birkereste şirketinde pazarlamacı olarak çalışmaktaydı. Crowley yıllar boyu taşkafalı kereste müfettişlerine yanıldıklarını' söylemiş ve birçok tartışmayı da kazanmıştı. Bunun bir yararı olmuş muydu? Bay CrDwley, "Bu müfettişler tıpkı beysbol hakemlerine benziyorlardı," diye anlatıyor. "Bir kere karar verdiler mi asla fikirlerini değiştirmiyorlardı:"
119
Bay Crowley tartışmaları kazanıyordu ama bu onun şirketinin binlerce dolar kaybetmesine neden oluyordu. Benim kurslarıma katıldıktan sonra tutumunu değiştirmeye ve tartışmalardan kaçınmaya karar verdi. Sonuç ne mi oldu? Gelin öyküsünü onun ağzından dinleyelim:
"Bir sabah ofisimdeki telefon çaldı. Telefonun öbür ucunda öfkeli bir adam fabrikasına gönderilen kerestelerin istenen nitelikte olmadığını söylüyordu. Malı hemen geri almamızı istiyordu. Arabanın dörtte biri boşaltıldıktan sonra kereste müfettişlerikerestenin istenenden %55 daha düşük kalite olduğunu rapor etmişti. Bu durumda müşteri malı reddediyor, artık istemiyordu.
"Hemen fabrikaya doğru yola çıktım; yol boyunca durumu nasıl ele alabileceğimizi düşündüm. Kendim de kereste müfettişi olduğum için önceleri keresteninkaliteli olduğunu gördüğümde diğer müfettişlerle tartışmaya giriyordum. Ancak bu kez kursta öğrendiğim ilkeleri uygulamayı düşündüm.
"Fabrikaya ulaştığımda satın alma müdürü ile müfettişin tartışmaya" hatta kavgaya hazır olduklarını gördüm. Yüzlerinde haince bir ifade vardı. Boşaltılmakta olan arabaya giderek yükün indirilmesini, böylelikle durumu görebileceğimi söyledim. Müfettişten de beğenmediği keresteleri göstermesini ve nitelikli olanlarla niteliksiz kerestelerin ayrı ayrı istiflemesini istedim.
"Onu bir süre izledikten sonra bu işte çok katı davrandığını, kuralları yanlış uyguladığını fark ettim. Bunlar beyaz çam kerestesiydi. Müfettişin sert ahşap üzerine eğitim gördüğünü ve beyaz çam konusunda deneyimsiz olduğunu biliyordum. Beyaz çambenim uzmanlık alanıma giriyordu, ama yine de onun değerlendirmesine karşı çıkmadım. İzlemeye devam ettim ve sonunda niçin bazı parçaları niteliksiz bulduğunu sordum. Bu sorumun nedenininde gelecek siparişte istenen keresteyi göndermek olduğunu belirttim.
"Dostça ve işbirlikçi bir tavır sergiliyordum. İstemedikleri keresteyi almamakta haklı olduklarını ısrarla söylüyordum. Onu yeteri kadar yumuşattığ~mda aramızdaki gerginlik de yok oldu gitti. Söylediğim biriki söz onun reddedip ayırdığı kerestelerin bazılarını satın alabilecekleri kanısına varmasına neden oldu. Bu konuda çok fazla ısrarcı olmamaya da özen gösterdim.
120
"Giderek davranış şekli tümüyle değişti, sonunda beyazçam konusunda deneyimi olmadığını açıklayarak indirilen her parçada benim fikrimi sormaya başladı.
"Her parçanın istenen nitelikte olduğunu vurguluyor, yine de amaçlarına uygun değilse almamalarını söylüyordum. Sonunda hatasını gördü.
"Sonuç olarak ben oradan ayrıldıktan sonra keresteleri yeniden gözden geçirdi ve kabul etti. Çekimizi de hemen aldık.
"Karşımdaki kişinin hatasını yüzüne söylemekten kaçınmakla şirketime yüklü bir para kazandırmıştım. Aslında kazancımız paraylaölçülemezdi." .
Bir barışsever olan Martin Luther King Jr.' a niçin Hava Kuvvetleri Komutanı Daniel (Chappie) James'e hayran olduğunu sormuşlardı. Dr. King, "Ben insanları kendi ilkelerimle değil, onların kendi ilkeleri ile yargılarım," demişti. .
Yine benzer bir durumda General Robert E. Lee Konfederasyon Başkanı Jefferson Davis'le konuşurken emrindeki bir subay için övgü dolu sözler. sarf etmişti. Bir diğer subay şaşırmış ve "General "demişti, "sözünü ettiğiniz subayın sizi yok etmek için uğraşan düşmanlarınızdan biri' olduğunu biliyor musunuz?" General Lee, "Evet" diye yanıtlamıştı, "Ama başkan benim onun hakkındaki fikirlerimi sordu, onun benim hakkımdaki fikirlerini değil."
Aslında ben bu bölümde yeni bir şey öğretmedim. İki bin yıl önce İsa, "Karşınızdakilerle en çabuk ve kısa yoldan anlaşınız," demişti.
Milattan 2200 yıl önce Mısır'lı Firavun Akhtoi de oğluna bugün bile geçerli ve son derece önemli olan şu öğüdü vermişti. "Diplomatik ol, bu seni istediğin sonuca ulaştırır."
Karşınızdaki kişiyle; bir fnüşterinizle, dostunuzla ya da düşmanınızla tartışmayın. Onlara hatalı olduklarını söylemeyin. Diplomatik olun.
Başkalarının görüşlerine saygı duyun. Asla "Yanılıyorsun" demeyin.
122
14. İNSANLARI YOLA GETİRMENİN YOLU
Öfkeniz kabardığında, karşınızdakine bir iki söz söyleyerek boşalır ve kendinizi çok iyi hissedersiniz. Peki ya karşınızdaki kişi? O da sizin gibi kendini iyi hissedermi? Sesinizin tonu, saldırgan tutumunuz,onun sizin düşüncelerinize katılmasını sağlayabilirmi?
Woo,drow;Wilson, "Yumruklarınızı sıkarak üstüme yürürseniz," diyor, "benim yumruklarımın da iki kat güçlü olacağından emin olabilirsiniz. Ama eğer bana gelip de, 'Oturup birlikte,durumu gözden geçirelim, eğer ayrıldığımız noktalar varsa nedenini anlamaya çalışalım; nerelerde farklı düşündüğümüzü saptayalım,' derseniz anlaşamadığımız noktaların çok az, fikir birliğinde olduklarımızın daha çok olduğu görülecektir. Eğer sabırlı ve yaklaşımcı bir tutum izlersek uzlaşabiliriz."',
Woodrow Wilson'ın sözlerindeki gerçekliği hiç kimse John D. Rockefeller Jr'dan iyi değerlendiremez. 1915'lerde tRockefell~r; Colarado'da en sevilmeyen kişiydi. Amerikan endüstrisinin en kötü grevi iki yıldır ülkeyi sarsıyordu. Öfkeli ve kavgacı işçiler Colarado ,Fuel and 'Iron şir~etinden ücretlerinin yükseltilmesini istiyorlardı. Şirketin yöneticisi Rockefeller idi. İşçiler maddi zarar vermişler, askeri birlikler yardıma çağrılmıştı. Kan dökülmüş" grevciler vurulmuştu. Böyle bir zamanda, havayı nefret bulutları kapatmışken, Rockefeller grevcileri kendi yanına çekmek istedi. Bunu da başardı.,Nasıl mı? Anlatalım. Haftalarca süren dostluk çağrılarından sonra Rockefeller gre~ temsilcileri ile görüştü. Yaptığı konuşma baştan sona olağanüstüydü. Bu konuşma şaşırtıcı sonuçlar doğurdu. Rockefeller'i yutmak üzere olan nefret dalgalarını yatıştırdı. Birçok kişinin beğenisini kazandırdı. Rockefeller gerçekleri öylesine dostça dile getirmişti ki ücretlerinin artışı için kıyasıya savaş veren grevciler
123
tek söz söylemeden işbaşı yaptılar. Bu konuşmanın giriş bölümünü size aktaracağım. Bunun ne kadar dostçabir konuşma olduğuna dikkat edin. Rockefeller'in, bir süre önce kendisini elma ağacına asmak isteyen kişilerle konuştuğunu da unutmayın. Eğer bir grup misyonerle konuşsaydı bundan daha saygılı ve dostça davranamazdı. Konuşmasında,
"Burada bulunmaktan onur duyuyorum,"
"Evinize gelip eşleriniz ve çocuklarınızla tanıştım," "Burada birer yabancı olarak değil, birer dost olarak birlikteyiz," ve "Size olan saygımdan buradayım," gibi sözler yer alıyordu.
"Bugün yaşamımın en özel, en önemli günü!" diyerek söze başlamıştı Rockefeller. "Bugün ilk kez bu büyük şirketin işgörenleri ve işgören temsilcileri ile birlikte olmaktan onur duyuyorum.
"Memurlarla, yöneticilerle hepiniz bir aradasınız. Bugünü yaşamım boyunca asla unutmayacağım. Eğer bu toplantı iki hafta önce yapılmış olsaydı aranızdan yalnızca bir iki Kişiyi tanıyabilecek, kendimi yabancı gibi hissedecektim. Geçen hafta güney maden ocaklarındaki bütün kampları gezme ve işçi temsilcileriyle şahsen görüşme fırsatı buldum. Pek çoğunuzun eşleriyle, çocuklarıyla tanıştım. Biz artık birer yabancı değil, birer dostuz. Ortak çtkarlarımızı görüşme fırsatı bulduğum için çok mutluyum.
"Bu toplantı aslında memurlarla işçi temsilcilerinin toplantısı. Ben ne memurum ne temsilciyim, ama sadece size olan saygımdan buradayım. Yine de kendimi sizlere, sizlerden biri kadar yakın hissediyorum, çünkü bir anlamda hem sizleri hem de işverenleri ve hissedarları 'temsil ediyorum."
Düşmanı dosta çevirme sanatına güzel bir örnek değil mi?
Rockefeller'in başka bir yol izlediğini varsayalım. Eğer madencilerle tartışmaya girseydi, kızgınlıkla gerçekleri yüzlerine vursaydı, yenildiklerini üstü kapalı da olsa belirtseydi veya tüm mantıksal yasaları kullanıp yanıldıklarını kanıtlasaydı ne olurdu? Daha çok öfke ve nefret uyandırıp daha büyük ayaklanmalara yol açardı.
Eğer bir insan sizin için iyi duygular beslemiyorsa, sizinle aynı kanıda değilse dünyamızda var olan tüm mantık yasalarını kullansanız da ona ulaşıp bir şey kazanamazsınız. Çocuklarını paylaşan anne've babaları, buyurucu işverenler ve kocalar, durmadan sızlanıp yakınan kadınlar insanların düşüncelerinikolaykolay değiştirmek
123
istemeyeceklerini bilmelidirler. Başkalarını zorla bizim gibi düşünmeye yönlendiremeyiz. Ancak dostça ve yumuşak bir tarzla konuşursak, büyük bir olasılıkla onları ılımlı bir yaklaşımla bu değişikliğe yöneltebiliriz.
Lincoln şu sözleri söylemişti:
"Eski ve çok dpğru bir özdeyiş vardır. 'Bir damla bal bir galon zehirden daha çok sinek avlar.' Bu söz insanlar için de geçerlidir. Eğer bir kimseyi kazanmak istiyorsanız gerçek bir dost olduğunuza onu inandırın. Onun kalbine ulaşmak için gereken bir damla baldır. Bu bal onu yola getirecektir."
Yöneticiler greve giden işgörenlerle dostça ilişki kurmanın iyi sonuç verdiğini artık biliyorlar. Örneğin White Motor Şirketi'nin fabrikasında çalışan iki bin beş yüz işçi ücretlerinin yükseltilmesi için greve gittiklerinde şirketin yönetim kurulu başkanı Robert F. Black öfkeye kapılmadı, onları ne lanetledi ne de acımasızlıkla Neya komünistlikle suçladı. Tam aksine, grevcilerden övgüyle söz etti. Cleveland gazetesine bir ilan vererek"sessizce ve barış içinde işi bıraktıkları" için grevcilere teşekkür etti. Grev gözcülerinin boş oturduklarını görünce iki düzine beysbol sopası ile eldiven alarak grev aralarında oyun oynamalarını önerdi. Bowling oynamak isteyenler için de bir bowling salonu kiraladı.
Bay Black'in dostça davranışı, her zaman olduğu gibi)]ona dostlarkazandırdı.Grevciler süpürge, kürek ve çöp arabaları,ödünç,alarak yere atılmış izmaritleri, kibrit çöplerini, gazete kağıtlarını toplamaya başladılar. Düşünebiliyor musunuz? Ücret artışı ve sendika için savaş veren işçiler fabrika ‘alanını temizliyorlardı, Amerikan işçi mücadeleleri tarihinde o ana kadar böyle bir şey duyulmamıştı. Bu grev bir hafta içinde son buldu. Üstelik ardında hiçbir olumsuz duygu bırakmadı.
Bir ilah gibi konuşmalar yapan Daniel Webster çok başarılı bir savunma avukatıydı. Yine de en güçlü, tartışmalarda bile dostça sözler kullanırdı: “Karar jürinindir,” “Bu konu düşünmeye değer”, “Bu gerçekleri görmemezlikten gelmeyeceğinize inanıyorum,” “İnsan doğasını çok iyi bildiğinizden bu verilerin önemini kolayca görebilirsiniz” gibi..
Zorbalık yok, baskı yöntemleri yok. Kendi görüşlerini başkalarına kabul ettirme çabası da yok. Webster, yumuşak kelimelerle, alçak sesle konuşarak dostça yaklaşıyordu, bu onun Ün kazanmasını sağlamıştı.
Belki bir grevi sona erdirmek veya bir jüri önünde konuşmak zorunda kalmayabilirsiniz, ama örneğin kiranızın düşürülmesini isteyebilirsiniz, Dostça bir yaklaşım size yarar sağlayabilir mi? Görelim bakalım.
OL. Straub isimli bir mühendis kirasının düşürülmesini istiyordu. Ev sahibinin kalın kafalı biri olduğunu biliyordu. Sınıf ta öyküsÜnü “Onabir mektup yazdım,” diye başlayarak anlattı. “Kontratım biter bitmez evi boşaltacağımı yazdım. Ben de evden çıkmak istemiyordum. Eğer kiramı düşürürse kalabilirdim. Durum ümitsiz görünüyordu. Diğer kiracılar denemiş ama başaramamışlardı. Herkes bana ev sahibinin çok geçimsiz biri olduğunu söylüyordu. Kendi kendime şöyle dedim: ‘Ben insanlarla iyi ilişkiler kurma kursuna katılıyorum. Öğrendiklerimi onun üzerinde uygulayabilir ve sonuç verip vermeyeceğini görebilirim.’ Ev sahibim mektubumu alır almaz sekreteriyle birlikte beni görmeye geldi. Onu kapıda dostça karşıladım. Güleryüzlü görünmeye çalışıyordum. Kiramın yüksek oluşundan söz etmedim, sözlerime apartmandaki dairemi ne kadar beğendiğimi söyleyerek başladım. İnanın bana, ‘beğenide içten, övgüde cömert’ davrandım. Onun bir ev sahibi olarak ne kadar mükemmel olduğunu söyleyerek kompliman yaptım ve bir yıl daha dairemde kalmak istediğimi ama bütçemin buna elvermediğini söyledim.
“Ev sahibim o güne kadar hiçbir kiracısından böyle bir övgü görmemişti. Nasıl anlam vereceğini bilemiyordu.
“Bana kendi sorunlarını anlatmaya başladı. Kiracılarından yakındı. Biri ona on dört metrelik mektup yazmıştı, bazıları onu aşağılıyordu. Bir,başkası eğer üst katındaki kiracının horlamasını engellemezse kontratını iptal edeceğini söyleyerek tehdit ediyordu. ‘Sizin gibi bir kiracı ile karşılaşmak öylesine rahatlatıcı ki!’ dedi. Sonra daha ben teklif etmeden kiramı biraz düşüreceğini söyledi. Ben biraz daha düşürmek istediğimden ödeyebileceğim rakamı bildirdim ve o da tek bir’söz söylemeden kabul etti.
“Ayrılırken bana döndü ve “Evin dekorasyonunda yapmamı istediğiniz birdeğişiklik var mı?” diye sordu.
125
“Eğer kiramı diğer kiracıların kullandığı yöntemlerle düşürmeye kalkışsaydım, ben de onlar gibi başarısızlığa uğrayacaktım. Dostça, sempatik ve karşımdakine değer veren yaklaşımım kazanmamı sağladı.”
Pennsylvania’dan Dean Woodcock yerel bir elektirik şirketinde bir denetleyici olarak çalışmaktaydı. Ekibi bir direğin tepesindeki arızayı gidermek üzere çağırılmıştı. Daha önce bu tür işler başka bir bölüm tarafından yapılıyordu ve Woodcock’un bölümüne yeni devredilmişti. Ekip daha önce bu konuda eğitilmişti ama bu onların ilk görevleriydi. Herkes bu işi nasıl yapacaklarını merak ediyordu. Bay Woodcock, astındaki birkaç müdür ve bölümdeki bazı diğer kişiler bu işlemi izlemeye gittiler. Pek çok araba ve kamyon da gelmiş, meraklı kişiler direğin tepesindeki iki yalnız adamı izlemek üzere toplanmıştı.
Etrafına bakındığında Woodcock bir adamın elinde fotoğraf.makinesi ile arabasından çıktığını gördü. Adam her şeyin fotoğrafınıçekiyordu. Hizmet elemanlarıhalkla ilişkiler konusunda oldukça duyarlıdır. Woodcock birdenbire görüntünün tuhaflığını fark etti. İki kişilik bir iş için düzinelerce insan toplanmış gibi görünüyordu. İş gereğinden fazla abartılmıştı sanki. .
Woodcock’fotoğraf çeken adama yaklaştı. ‘
‘Ne yaptığımızla ilgilendiğinizi görüyorum,” dedi.
“Evet, ama annem daha fazla ilgilenecek çünkü şirkette hissedardır. Bu onun gözünü açacak. Hatta yatırımının yanlış olduğunu anlayacak. Yıllardır ona sizin gibi şirketlere yatırım yapmasının yanlış olduğunu söylüyorum. Bu durum söylediklerimi kanıtlıyor. Gazeteciler de bu fotoğrafları beğenebilirler.
“Öyle görünüyor. Ben de sizin yaşınızda olsaydım.aynı şekilde düşünürdüm. Ama bu çok özel bir durum.” Dean Wood,cok bu işin, bölümünün ilk işi olduğunu adama anlattı. Yöneticiden hademeye kadar herkes bununla ilgileniyordu..Nomial bummlarda iki kişi bu, iş için yeterdi. Bu konuda adama güvence verdi. Fotoğraf çeken’ adam makinesini bıraktı, Woodcock’un elini sıktı ve durumu ona açıkladığı için teşekkür etti.
Dean Woodcock’un dostça yaklaşımı şirketi güç durumdan ve kötü reklam olmaktan kurtarmıştı.
Sınıfımızdaki bir diğer öğrenci, Littleton New HıÜnpshire’dan GeraldH; Winn de ‘başından geçen bir olayı anlattı:
“Bahar başlarıydı, henüz karlar erimemlşti. Sağanak yağış var~ dı ve normalde toprak tarafından emilen su yön değiştirmiş, yeni bir ev yaptırdığım araziye yönelmişti. Kendisine yol bulamayan su evin temeline basınç yapıyordu. Sonunda beton döşemenin altına sızarak patlamasına neden oldu. Kalarifer kazanı da zarar gördü. Yaklaşık olarak iki bin dolarlık bir tamirat gerekiyordu. Bu tür zararı karşılayacak sigortam da yoktu.
“Müteahhidin bu. tür sel baskınlarına’ karşı bir direnç sistemi yapmayarak bu sorunun ortaya çıkmasına neden olduğunu öğrendim. Onunla görüşmek üzere randevu aldım. Ofisine giderken 25 dakikalık yol boyunca kursta öğrendiklerimi gözden geçirerek ilkeleri hatırlamaya çalıştım. Kızgınlığımı belirtmenin bir yarar ‘sağlamayacağını biliyordum. Oraya vardığımda çok sakin davrandım ve Batı Hint
Adaları’na yaptığı geziden söz etmeye başladım. Zamanlamamın uygun olduğunu düşündüğüm anda selin neden olduğu küçük zararı bildirdim.
“Müteahhit hemen bu konuda üzerine düşeni yaparak soruna çözüm getireceğini söyledi. “
“Birkaç gün sonra telefon ederek zararı karşılayacağını bildirdi ve bu gibi durumların ileride yinelenmemesi için fırtınaya karşı bir sistem oluşturacağını da ekledi.
“Müteahhit suçluydu, ama ben dostça davranarak onun sorumluluğunu kabul etmesini sağlamıştım.”
Yıllar önce, Missouri’nin kuzeybatısında, ormanı yalınayak yürüyerek geçip kırsal yöredeki okula giden bir oğlan çocuğuyken Ezop’un güneş, ve rüzgarı anlatan. bir öyküsünü okumuştum. Size de anlatayım:
,Güneş ve rüzgar kimin daha güçlü olduğunu tartışıyorlarmış.
Rüzgar “Ben daha güçlü olduğumu kanıtlayacağım. Şu karşıdaki paltolu yaşlı adamı görüyor musun? Paltosunu senden daha hızlı Çlkaracağıma bahse girerim,” demiş.
Güneş bir bulutun arkasına çekilmiş ve rüzgar bir kasırga şiddetinde esmeye başlamış, o kuvvetle estikçe ihtiyar adam paltosuna daha sıkı sarılıyormuş.
127
Sonunda rüzgar pes edip durmuş. Güneş bulutların arkasından çıkıp yaşlı adama nazikçe gülümsemiş. Çok geçmeden adam alnındaki teri silip paltosunu’ çıkarmış. Güneş rüzgara nazik ve dostça davranışın şiddet ve güç gösterisinden her zaman daha etkili olduğunu söylemiş~,
Birdamla balın bir galon zehirden daha etkili olduğunu öğrenen insanlar nazik ve dostça davranma yöntemini her gün kullanıyorlar. Maryland’den F. Gale Conner dört aylık arabasını araba satıcısının servisine üçüncü kez götürdüğünde bu yöntemi kullandı.
“Servis müdürüne bağırıp çağırmanın, derdimi anlatmaya çalışmanın sorunuma bir çözüm getirmeyeceği anlaşılıyordu,” diye sınıfa anlattı.,
“Showroom’a giderek acentanın sahibi Bay White’ı görmek istediğimi söyledim. Kısa bir bekleyişten sonra Bay White’ın ofisine alındım. Kendimi tanıttıktan sonra daha önce alışveriş yapan arkadaşlarımın önerileri üzerine arabamı bayilerinden satın aldığımı anlattım.Fiyatlarının çok uygun olduğunu ve servislerinin olduğunu söyledim. Beni dinlerken mutluydu. Servisle ilgili sorunumu anlatırken~’Sizin de ününüzü zedelememek için durumu bilmenizde yarar olduğunu düşündürn,’ diye ekledim. Bunu kendisine bildirdiğim için bana teşekkür etti ve sorunumun çözümleneceğine ilişkin güvence verdi.
“Konu ile hem şahsen ilgilendi hem de arabamtamir edilinceye kadar bana kendi arabasını ödünç verdi.”
Ezop, Krezüs’ün sarayında yaşıyan Yunanlı bir köleydi ve M.Ö. 600 yıllarında ölümsüz masallar yazmıştı. İnsan doğası ile ilgili anlattıkları’ yirmi altı yüzyıl önce Atina’da ne kadar geçerliyse bugün
Bostonve Birmingham’da’da aynen geçerlidir. Güneş insana paltosunu rüzgardan daha hızlı çıkarttırır. Nezaket, dostça yaklaşım ve insanın değerini bilmek kişilerin düşüncelerini/ôaha kolaylıkla değiştirmelerini sağlar. Öfke ile fırtına gibi esmeye hiç gerek kalmaz.
Lincoln’ün sözlerini unutmayın:
“Bir damla bal bir galon zehirden daha çok sinek avlar.”
Daima dostça yaklaşın
129
15. SOKRATES’İN SIRRI
İnsanlarla konuşurken, söze farklı görüşte olduğunuz konuları tartışarak başlamayın. Fikir birliğinde olduğunuz noktaları vurgulayarak başlayın ve bir süre bunları vurgulamayı sürdürün. Aynı amaç için çabaladığınızı amaçta değil, yöntemde farklı olduğunuzu belirtin.
Başlangıçta karşınızdaki kişinin “Evet, evet!” demesini sağlayın. “Hayır” yanıtı almaktan olabildiğince kaçının.
Profesör Harry Overstreet’e göre “hayır” yanıtı aşılması çok zor bir handikaptır. Bir kez ‘Hayır!” dediğinizde kişiliğiniz ve onurunuz bu yanıtı değiştirmenizi engeller. Daha sonra “hayır” yanıtı vermenizin yanlış olduğunu hissetseniz bile o değerli gururunuzu düşünmek zorunda kalırsınız, ağızdan çıkan söze sadık.kalınmalıdır. .Bu nedenle bir insanın sözlerine olumlu yanıt vererek başlaması ‘çok önemlidir.
Yetenekli bir konuşmacı başlangıçta pek çok “evet” yanıtı almayı başarır. Bu durum psikolojik açıdan dinleyicileri olumlu yönde etkiler. Bunu bir bilardo topununhareketine benzetebiliriz. Topun bir kez yönlendirildiği yönden sapması için belirli bir güç gerekir. Ters yöne gitmesini sağlamak içinse çok daha fazla güç sarf etmeye ihtiyaç vardır.
Buradaki psikolojik şema son derece açık. Eğer bir insan “hayır” diyorsa ve gerçekten bunu kastediyorsa, sadece beş harflik bir kelime sarfetmekten çok daha fazlasını yapıyor demektir. Tüm organizma -bezler, kaslar, sinirler- bir karşı çıkma eyleminde işbirliği yapmaktadır. Kısaca tüm nöromasküler sistem olumlu bir yanıtı engellemek için savunmaya geçmiş demektir. Oysa ki bir insan
130
“evet” dediğinde bu tür bir karşı çıkma eylemine gerek kalmaz. Or- ganizma ileri dönüktür, durumu kabullenmiştir, dışa açıktır. Bu nedenle ne kadar çok “evet” yanıtı alırsak o kadar ilgi çekmiş oluruz.
Eğer herhangi bir öğrenci, bir çocuk, bir müşteri, karı ve kocadan biri “Hayır!” diyecek olursa onların fikirlerini olumlu yönde değiştirmek için Hazreti Süleyman aklı ve sabrı gerekir. “Evet! Evet!” yöntemi New York’taki bir bankada çalışan James Eberson’un kaybetmekte oldukları bir müşteriyi geri kazanmasını sağlamıştır.
“Bu adam bir hesap açtırmak için gelmişti,” diye anlatıyor Bay Eberson. “Ona doldurması için,her zamanki standart formu uzattım. Bazı. soruları gönüllüce yanıtladı, ama bazı soruları yanıtlamayı kesinlikle reddetti. Eğer insan ilişkileri konusundaki derslere katılmamış olsaydım, bu rnüstakbel
yatırımcıya bankanın istediği bilgileri vermeyi reddediyorsa bizim de ona hesap açmayı reddedeceğimizi söylerdim. Geçmiş yıllarda bu şekilde davranmış olduğum için suçlu olduğumu utanarak kabul etmeliyim. Doğal olarak bu tarz bir ültimatom beni rahatlatıyordu. Ona kimin patron olduğunu, bankanın kural ve yöntemlerine karşı çıkılamayacağını göstermiş oluyordum. Hiç kuşkusuz bu tür bir davranış müşteri olma amacı ile ‘gelen kişide kendisine önem verilmediği ve hoş karşılanmadığı izlenimi yaratıyordu.
“O sabah bir av mantığı ile hareket etmeye karar verdim. Bankanın istekleri yerine müşterinin istekleri doğrultusunda hareket edecektim. Ona daha başlangıçta ‘Evet, evet!’ dedirtmeyi her şeyden çok istiyordum. Bu nedenle ona hak vererek yazmak istemediği bilgilerin çok fazla gerekli olmadığını söyledim.
” ‘Öldüğünüz zaman bu bankada paranız olduğunu varsayalım. Bankanın paranızı yasal varisiniz olan en yakın akrabamza transfer etmesini istemez misiniz?’ diye sordum.
” ‘Evet, elbette isterim,’ diye yanıtladı.
” ‘Bu isteğinizin öldüğünüzde herhangi bir yanlışlık ve gecikme olmadan yerine getirilmesi için bize en yakın akrabanızm ismini vermeniz sizce iyi bir fikir değil mi?’ dedim.
Yanıtı yine “Evet!” oldu.
“İstediğimiz bilginin bizim yararımıza değil de kendi yararına olduğunu öğrendiğinde genç adamın tutumu değişmiş, yumuşamıştı. Bankadan ayrılmadan önce yalnızca istenen bilgileri vermekle kalmamış, önerim üzerine annesi adına da bir hesap açmamızı istemiş ve annesi ile ilgili tüm soruları da yanıtlamıştı.
Westinghouse Elektrik Pirması’nın temsilcisi Joseph Allison’un da bize anlatacakları vardır:
“Bölgemde ‘şirketimin satış yapmaya çok istekli olduğu bir adam vardı. Benden önceki temsilci on yıl boyunca ona hiçbir şey satamamıştı. Ben de bir sipariş alamadan tam üç yıl ona düzenli olarak uğradım. Sonuç olarak on üç yıl uğraştıktan sonra ona bir kaç motor satmayı başardım. Eğer onlardan memnun kalırsa yüzlerce motorluk bifsipariş bekliyorum. Motorların istediği gibi olduğundan öylesine emindim ki üç hafta sonra ona uğradığımda gerçekten ‘havaya girmiştim.
“Bu mühendis beni, ‘Allison, geri kalan motorları sizden almayacağız’ diye karşıladığında şok oldum.
” ‘Niçin?’ diye sordum şaşkınlıkla.
” ‘çünkü motorlarınız çok ısınıyor, elimi süremiyorum.’
“Tartışmanın, karşı çıkmanın biryarar sağlamayacağını biliyordum. Bunu daha önce denemiştim. Bu nedenle ‘Evet! Evet!” yöntemini denemeye karar verdim.
” ‘Bakın Bay Smith, size yüzde yüz katılıyorum,’ dedim. ‘Eğer bu motorlar ısınıyorsa, bir daha satın almamalısınız. Ulusal Elektronik Aletler Üreticileri Birliği’nin standartlarına uygun ısıdaki motorları almalısınız, değil mi?”’
Beni onayladı böylece ilk ‘evet’imi elde etmiş oldum.
” ‘Elektrik Üreticileri Birliği’nin yönetmeliğine göre iyi bir motorun ısısı oda ısısından 72 qp yüksek olabilir, doğru mu?’
‘.’ ‘Evet!’ diye onayladı. ‘Kesinlikle doğru, ama sizin motorlarınız daha fazla ısınıyor. ‘
“Onunla tartışmadım, sadece sordum.
” ‘Pabrikanızda ısı kaç olacak?’
” ‘Aşağı yukarı 75°p’
” ‘Pekala, fabrika ısınız 75 OF. Buna 72′yi ekleyelim, toplam 147 °P eder. Bu sıcaklıktaki bir suya elinizi soksanız haşlanmaz mı?’
131
“Yanıtı yine ‘Evet’ oldu.
” ‘Öyleyse,” ~diye önerdim. ‘Motorlara elinizi dokundurmasanız daha iyi olmaz mı?’
” ‘Evet, sanırım haklısınız’ demek zorunda kaldı. Konuşmamızı biraz dahasürdürdük. Daha sonra sekreterini çağırdı ve gelecek ay için 35,000 dolarlık bir sipariş verdi.
“Tartışmanın yararsız; olduğunu anlamam için yıllarım boşa gitmiş ve binlerce dolar zararım olmuştu. Konuya karşınızdakinin bakış açısı ile yaklaşmak ve ona ‘Evet, evet!’ dedirtmek çok daha kazançlı bir yöntem.”
Kalifomiya’daki kurslarımızın sponsoru Eddie Snow, ‘dükkan sahibi ona “Evet, Evet!;’ dedirttiği için onun nasıl iyi bir müşterisi olduğunu anlattı.
Eddie ok ve yay ile avlanmaya merak sarmış ve bir dükkandan yüklü bir alışveriş yaparak araç gereç almıştı. Erkek kardeşi onu ziyarete geldiğinde bu dükkandan onun için bir yay kiralamak istedi. Satıcı ona yay kiralamadıklarını söylediğinde bir başka dükkana telefon etti. Eddie olayı şöyle anlatıyor:
“Telefonumu nazik bir beyefendi yanıtladı. Kiralama konusundaki sorunuma yaklaşımı diğer satıcıdan çok farklıydı. Olanaksızlıkları nedeniyle artık yay kiralayamadıklarını söyledi. Sonra bana
daha önce yay kiralayıp kiralamadığımı,sordu. Ben ‘Evet, birkaç sene önce,’ diye yanıtladım. Bana bunun için 25-30 dolar ödemiş olmam gerektiğini hatırlattı. Yanıtım yine ‘Evet!’ oldu. Sonra bana
parasını iyi kullanmasını bilen bir insan olup olmadığımı sordu.
Doğal olarak ‘Evet!’ dedim. Şu anda sattıkları yayın tüm diğer gereçleriyle birlikte 34.95 dolar olduğunu söyledi. Sadece 4.95 dolarlık bir fark ödeyerek bunları satın alabileceğimi anlattı ve bu nedenle kiralama işine son verdiklerini belirtti. Bu daha mantıklı değil miydi? ‘Evet!’ yanıtımı siparişim takip etti. Onu almaya gittiğimde başka şeyler de satın aldım ve o günden sonra sürekli müşterisi oldum.”
Sokrat dünya’nın,gelmiş geçmiş en tanınmış filozoflarından biridir. Sokrat, tarih boyunca ancak bir avuç insanın yapabildiğini başardı ve insanıdüşüncesinin yönünü tamamendeğiştirdi ve şimdi
ölümünden yirmi dört yüzyıl sonra birbirleriyle dolaşan kişilerin dünyasında onları etkileyebilen akıllı insanlardan biri olduğu için saygı ile anılmaktadır.
Sokrates nasıl bir yöntem kullandı? İnsanlara yanılgılarını mı söyledi? Hayır, bu Sokrates’in tarzı değil; o çok akıllıydı. Onun yöntemi bugün “Sokrates yöntemi” olarak adlandırılmaktadır ve “Evet! Evet!” yanıtı almaya dayanmaktadır. Sokrates karşısındaki kişiye “Evet!” dedirtecek sorular yöneltirdi ve birbiri ardına olumlu yanıtlar alırdı. Sonunda birkaç dakika önce ona karşı çıkanlar, farkında olmadan onun düşüncelerine kucak açarlardı.
Birbirine yanıldığını söyleyeceğiniz zaman Sökrates’ı anımsayın ~e “Evet! Evet!” yanıtı alacağınız yumuşak sorular yöneltin. Çinlilerin Doğu’nun bilgeliğini yansıtan güzel bir atasözüvardır: “Yavaş giden yol alır.”
Karşınızdaki insana “Evet! Evet!” dedirtin.
133
16. İŞBİRLİĞİ NASIL SAĞLANIR
Kendi düşüncelerinize, “size gümüş bir tepsi içinde ‘sunulan fikirlerden daha çok inanırsınız, değil mi? Öyleyse kendi düşüncelerinizi başkalarının zorla hazmetmesini beklemek yanlış olmaz mı?
Önerilerde bulunmak ve karşınızdaki insanın düşünüp bir yargıya varmasını beklemek daha akıllıca değil mi?
Philadelphia’dan AdolphSeltz kurslarıma katılan öğrencilerimden biriydi ve bir araba galerisinde satış müdürü olarak çalışmaktaydı. İsteksiz ve düzenli çalışmadan yoksun bir grup satış elemanını çalışma isteği ile doldurma sorunu ile karşı karşıya kalmıştı. Bir satıcılar toplantısı düzenleyip kendisinden ne beklediklerini sordu. Onlar konuştukça ileri sürdükleri düşüncelerini kara tahtaya yazdı. Sonra, “Benden istediğiniz her şeyi yerine getireceğim. Şimdi de benim sizlerden neler beklemeye hakkım olduğunu söyler misiniz,” dedi. Yanıtlar arka arkaya geldi: bağlılık, dürüstlük, yaratıcılık, iyimserlik, takım çalışması, günde sekiz saat coşkulu bir çalışma… Toplantının sonunda herkes motive olmuştu. Satış elemanlarından biri her gün on dört saat çalışmayı önerdi. Bu toplantıdan sonra satışlar olağanüstü artmıştı.
“Adamlar benimle bir tür moral anlaşması yapmışlardı,” dedi Bay Seltz. “Ben kendi yükümlülüklerimi yerine getirdiğim sürece onlar da kendi verdikleri sözleri tutmaya kararlıydılar. Onlara isteklerinin sorulması çalışmaları için gereken doping aşısının yapılmasıydı.”
Hiç kimseye hiçbir iş zorla yaptırılamaz, ne yapması gerektiğinin söylenmesi kimsenin hoşuna gitmez. Seçimimizi kendi isteğimiz doğrultusunda yapmayı ve kendi düşüncelerimize göre davranmayı
134
isteriz. Bize isteklerimizin, dileklerimizin, düşündüklerimizin sorulmasından hoşlanırız.
Eugene Wesson olayını inceleyebiliriz.Wesson gerçeği öğrenmeden önce binlerce dolarlık komisyondan olmuştu. Tekstil üreticileri ve stilistler için tasarım üreten bir stüdyonun tasarımlarını pazarlıyordu; Bay Wesson haftada bir gün olmak üzere üç yıl boyunca her hafta New York’taki ünlü bir stiliste uğruyordu. “Beni görmeyi hiçbir zaman reddetmedi,” diye anlatmıştı. Bay Wesson. “Ama
hiçbir şey satın almadı. Daima taslakları dikkatle inceliyor ve ‘Olmuyor Wesson, sanırım seninle bugün de anlaşamadık,’ diyordu. “
Yüz ellinci başarısızlığından sonra Wesson aklını oynatma noktasına geldiğini fark edince haftada bir gecesini etkin insan davranışları konusunu incelemeye ayırdı. Bu kendisine yeni fikirler verebilir ve tekrar heveslenmesini sağlayabilirdi. .
Yeni bir yaklaşım denemeye karar verdi. Koltuğunun altında yarım düzine tamamlanmamış taslakla stilistin kapısını çaldı. “Eğer yapabilirseniz bana küçük bir iyilikte bulunmanızı rica ediyorum,” dedi. “Burada tamamlanmamış bazı taslaklar var. Kullanabileceğinizhale gelmeleri için bunları nasıl tamamlamam gerektiği konusunda düşüncelerinizi söylermisiniz?”
Müşteri bir süre konuşmadan taslakları inceledi ve sonunda, “Bunları birkaçgünlüğüne bende bırak Wesson, sonra beni görmeye gel,” dedi.
Wesson üç gün sonra giderek stilistin önerilerini aldı ve taslakları stüdyoya geri getirerek alıcının istediği şekilde bitirilmelerini sağladı. Sonuç ne mi oldu? Hepsi kabul edildi.
O günden sonra alıcı Wesson’a pek çok taslak siparişi verdi. Hepsi ,de onun verdiği fikirler doğrultusunda çizildi. Bay Wesson, “Yıllarca ona niye hiçbir şey satamadığımı anlamıştım,” diyordu. Ona hep benim onun alması gerektiğini düşündüğüm şeyleri satmaya çalışıyordum. Sonra bu yaklaşımımı tamamen değiştirdim. Onun bana önerilerde bulunmasını istedim. Bu ona desenleri kendisinin yarattığı duygusunu verdi. Zaten öyle de oldu. Artık benim ona ‘bir şey satmama gerek kalmadı. O kendiliğinden satın almaya başladı. “
135
İnsanların.fikirlerin kendisine ait olduğunu hissetmesi sadece iş ve politika alanlarında etkili olmayıp aile yaşantısında da yarar sağlar. Tulsa, Oklahoma’dan Paul M. Davis bu prensibi nasıl uyguladığını arkadaşlarıma anlattı:
“Ailemle birlikte, şimdiye kadar yaptığımız en ilginç seyahati gerçekleştirpik ve büyük keyif aldık. Uzun süredir Philadelphia’daki Indepe~denceHall’u, Gettysburg’taki İç Savaş Meydanı gibi tarihi yerleri görmeyi düşlüyordum. Williamsburg’taki restore edilen koloniyel köy görmek istediğim yerlerin başında geliyordu. Mart ayında karım Naney, yaz tatilimiz için bazı düşünceleri olduğundan söz etti. Batı eyaletlerine bir tur yapmak, New Mexico,’ Arizona, Kaliforniya ve Nevada’daki ilginç yerleri görmek istiyordu. Her iki geziyi yapmamız elbette olanaksızdı. ‘
“Kızımız Anne ise lise ikide okuduğu tarih dersi nedeniyle ülkemizin büyümesine neden olan olaylara ilgi duymaya başlamıştı. Ona tatilde bu olayların geçtiği yerleri görmek isteyip istemediğini sorduğumda buna bayılacağını söyledi.
“İki gecesonra yemek masasının,etrafında oturduk. Nancy eğer fikir birliğine varabilirsek yaz’ tatilimizi doğu.eyaletlerinde geçirebileceğimizi bildirdi. Bu Anne için muhteşem bir gezi olacak, hepimize heyecan verecekti. Hepimiz’kabul ettik.;’
Aynı psikolojik yöntem, Brooklyn’in büyük bir hastanesine röntgen cihazları satmak isteyen bir imalatçı tarafından kullanıldı. Bu hastanede ek bir inşaat yapılıyordu. Burayı Amerika’daki en mükemmel röntgen cihazları ile donatmak istiyorlardı. Radyoloji departmanının başkanı Dr. L. ‘nin başına satış temsilcileri üşüşmüştü, her biri -kendi firmasının’ cihazlarını övüyordu.
Üreticilerden biri diğerlerinden daha yetenekliydi. İnsan doğasını, nasıl davranılması gerektiği onlardan daha iyi ,biliyordu. Bu kişi aşağıdaki mektubu yazdı.
Fabrikamız bugünlerde yeni bir tip rantgen cihazları üretmekte’dir. Serinin ilk cihazları ofisimize gelmiş bulunmaktadır. Çok mükemmel olmadıklarını biliyor ve bunları daha da geliştirmek istiyoruz. Eğer bu cihazları görmek için zaman ayırabilirseniz ve bize kullanıma en uygun olacak şekilde üretim yapabilmemiz için fikirlerinizi söylerseniz size minnettar kalırız. Çok yoğun bir çalışma
içinde olduğunuzu bildiğimizden uygun gördüğünüz bir saatte sizi almak için araba göndermekten mutluluk duyacağız.
“Bu mektubu aldığımda çok şaşırmıştım,” dedi Dr. L. bu olayı sınıfta anlatırken. “Hem şaşırmıştım hem de gururum okşanmıştı.
Şimdiye kadar hiçbir röntgen cihazı üreticisi benim fikrimi almamıştı. Beni önemsediklerini hissetmiştim. O hafta her gecem doluydu,ama cihazı görebilmek için yemek randevularımdan birini iptal ettim. Cihazı inceledikçe onu daha da çok beğendiğimi fark ettim. “Hiç kimse bu ‘cihazı bana satmaya kalkışmamıştı. Onu hastane adına satın alma kararının bana ait olduğunu hissettim. Niteliklerini beğenmiştim ve montajı için siparişimi verdim.”
Albay Edward M. House, Wilson’ın başkanlık yaptığı dönemde ülkenin iç ve dışişleri üzerinde büyük bir etkiye sahipti. Wilson, kendi kabine üyelerinden çok House’ e danışıyordu
Albay House, Wilson’ı etkilemeyi nasıl başardığını şöyle anlatıyor:
“Başkanı, tanıdıktan sonra ona bir fikri kabul ettirmenin en iyi yolunun bu konuyu usulca aklına sokmak, bu konuda ilgisini çekerek ona bunu ‘sanki kendi fikriymiş gibi kabul ettirmek olduğunu anladım. İlk seferinde bu tesadüfen oldu. Bir gün Beyaz Saray’da onu ziyaret ettiğimde önerdiğim politikayı onaylamadığını görmüştüm. Birkaç gün sonra bir yemek sırasında önerimi kendi fikri gibi
sununca çok şaşırdım.”
House onun.sözünü kesip, “Bu senin değil benim fikrim!” dedi mi? Hayır, bunu söylemeyecek kadar zekiydi. Puan toplamak onun için önemli değildi. Önemli olan istenen sonucu almaktı. Bu nedenle Wilson’ın bu fikrin ondan çıktığını sanmasına izin verdi. Hatta House daha fazlasını da yaptı. Bu fikirleri nedeniyle kamu önünde Wilson’ın puan toplamasını sağladı. .
Unutmayalım ki karşılaşacağınız her kişi Wilson gibi bir doğaya sahiptir. Bu nedenle Albay House’un yöntemini kullanalım. Bir kaç yıl önce Kanada’nın güney eyaletlerinde New Brunswick’li bir adam bu tekniği bana uyguladı ve başarılı oldu. O sıralarda New Brunswick’te balık avlamayı ve kano kullanmayı
137
tasarlıyordum. Bu nedenle bilgi almak için bir turizm bürosuna yazdım. Çok geçmeden ismim postalama listesine alınmıştı. Onlarca111ektup, broşür, kamp rehberleri gelmeye başladı. Hangisini seçeceğimi bilemiyordum. Şaşkına dönmüştüm. Kamp sahiplerinden biri çok zekice bir iş yaptı. Bana daha önce kampta kalmış kişilerin isim ve telefonlarını göndererek onlara telefon etmemi ve bilgi edinmemi istedi.
Listesindeki bir kişiyi şahsen tanıdığımı gördüm. Ona telefon edip deneyimlerini sordum. Sonra da kampa telgraf çekip kampa varış tarihini bildirdim.
Diğerleri bana hizmetlerini satmaya uğraşıyorlardı, ama bu adam bende kendimi onlara kabul ettirme duygusunu uyandırmıştı. Yöntemleri başarıya ulaşmıştı.
Yirmi beş yüzyıl önce Çinli bilge Lao- Tse bu kitabın okurlarının bugün de benimseyebilecekleri sözler söylemişti:
Dağlarda akıp giden derelerin nehir ve denizlere katkısı büyüktür, çünkü nehirler ve denizler daha aşağıdadır. Bu nedenle derelere hükmedebilirler.
Bilge kişi diğer insanlardan üstün olmak zorundadır ve altta kalmayı seçmelidir. , Çünkü kendisi aslında daha yukarılarda bir yerde olduğu halde insanlar onun ağırlığını hissetmezler ve gocunmazlar.
—-
17. HERKESİN HOŞLANACAĞI BİR ÖZELLİK
Bırakın karşınızdaki kişifıkirlerin kendisinden çıktığını sansın.
Missouri’ de Jesse Jemes ‘in köyünün yakınında büyüdüm ve bu gün Jesse Jaınes’in oğlunun yaşadığı çiftliği birçok kez ziyaret ettim.
Karısı, Jesse’nin tren ve bankaları nasıl soyduğunu ve parayı da ipoteklerini ödemeleri için çiftçilere dağıttığını anlattı.
Olasılıkla Jesse James kendisini tıpkı Dutch Schu1t, Çifte Tabancalı Crowley, Al Capone ve diğer mafya babaları gibi bir idealist olarak görüyordu. Gerçekten de karşılaştığınız herkes kendine göre saygın bir kişiliğe sahip olduğuna inandığından cömert biri olarak tanınmak ister.
J. Pierpont Morgan’ın gözlemine göre insanın bir şey yapmasının iki nedeni vardır: Birincisi kulağa hoş gelmesi, diğeri ise gerçek neden.
İnsan, yaptığı işin gerçek nedenini kendisi de düşünür. Bunu bir de sizin vurgulamanız gerekmez. Ancak hepimizin yüreğinde taşıdığı idealist kişiliğimiz yaptığımız şeyin hoşa gitmesini de İster. Bu nedenle insanları yönlendirmek için hoşa giden davranışlar üzerinde dururuz.
İş yaşamında bunu yapmak çok mu zor? Görelim bakalım. Pensylvania’daki Farrel-Mitchell Şirketi’nden Hainilton J. Farrel olayını ele alalım. Bay Ferrel1′in evinden çıkmak isteyen can sıkıcı bir kiracısı vardı. Kontratın bitmesine dahadört ay olmasına karşın kiracı bunu umursamıyordu ve hemen evi boşaltacağına dair ihbarname göndermişti.
139
“Bu insan kiraların yüksek olduğu kış mevsimi boyunca evimde oturmuştu” diyordu. Bay Farrel olayı sınıfta anlatırken. “Sonbahardan önce evi tekrar kiraya vermenin çok zor olacağını biliyordum. Kira gelirim yok oluyordu ve zor durumda kalacaktım. Doğal olarak kiracıya çatıp kontratı yenid~n okumasını öğütlemeliydi. Eğer evden çıkacak olursa kiranın geri kalan bölümünü ödemesi gerektiğini ve bu parayı nasıl olursa olsun ondan mutlaka alacağımı, bunun için de gerekli işlemleri yapacağımı bildirmeliydim.
“Ama öfkelenip olay yaratamayacağı başka bir, yöntem denemeye karar verdiın. Konuşmama şöyle başladım: ‘Bay Doe, sizi dinledim, ama hala evden çıkmak istediğinize inanamıyorum. Yıllardır ev kiralayan biri olarak insan doğası konusunda pek çok şey öğrendim ve sizin sözünüzde duran bir insan olduğunuzu anladım.
Bundan öylesine eminim ki sizinle bahse bile girerim.’
” ‘Şimdi size bir önerim var. Birkaç gün içinde kararınızı bir kere’daha gözden geçirin. Eğer aybaşına kadar bana gelip hala çıkmak istediğinizi söylerseniz bu kararınızı kabul edeceğim. Hakkınızda yanılgıya düştüğümü anlayıp’taşınmanıza izin vereceğim’ Ben hala sizin sözünün eri bir kişı olduğunuza ve kontratınızın sonuna kadar oturacağınıza inanıyorum. İster maymun ister insan olalım:, sonuçta karar verecek olan biziz.’
“Ay başında beyefendi beni görmeye geldi ve kirasını ödedi. Karısıyla oturup konuştuklarını ve evden çıkmamaya karar verdiklerini söyledi. Kontratları sona erene kadar kalmaları gerektiği sonucuna varmışlardı, saygıdeğer bir davranış sergilemek için,\bunu yapmalıydılar.”’ .
Lord Northcliffe yayımlanmasınıistemediği bir resminin gazetede kullanıldığını görünce yazı işleri müdürüne bir mektup yazmıştı. “Lütfen o resmimi bir daha yayımlamayın, çünkü onu beğenmiyorum!” mu yazdı sizce? Hayır. daha saygın bir neden gösterdi. Annelik duygusu gibi hiçbirimizin karşı çıkamayacağı saygıdeğer bir duyguyu kullandı. “Lüften o resmimi bir daha yayınlamayın, çünkü annem onu beğenmiyor;” diye yazdı.
John D. Rockefeller.Jr. da gazete fotoğrafçılarının çocuklarının resimlerini çekmelerini engellemek için daha hassas duygulara yol açan nedenler öne sürdü. “Çocuklarımın resimlerinin yayımlanmasını istemiyorum,” demedi. Yakınımızdaki çocuklara zarar verme duygusuna yöneldi. “Sizin de çocuklarınız var ve sizlertle biliyorsunuz ki çocukların böyle sergilenmeleri onlara zarar verir.”
Yoksul bir çocukluk geçiren Cyrus H.K. Cortis ona milyonlar kazandıracak ve zirveye çıkmasını sağlayacak olan The Saturday Evening ~ost ve LadiesHome Journal gazetelerini çıkartmaya başladığında çalışanlarına diğer magazinlerin ödediği ücreti veremiyordu. Para için yazı yazan birinci sınıf yazarları ise alamıyordu.
Bu nedenle onların hassas duygularına sesleniyordu. “Küçük Kadınlar” adlı yapıtın ölümsüz yazarı Louisa May Alcott’un bile ününün zirvesinde olduğu bir sırada gazetesinde yazı yazmasını sağladı. Bunu yüz dolarlık bir çeki ona göndermek yerine onun önemsediği bir hayır kurumuna’ göndererek başardı.
Şimdi kuşkucu kişilerşöyle diyebilir: “Bu yöntem Northcliffe, Rockefeller veya duygusal biryazar için geçerli olabilir. Benim gibi para toplamaya çalıştığınız inatçı müşterilere uygulayın da göreyim. “
Haklı olabilirsiniz. Hiçbir yöntem, her koşulda herkes için geçerli değildir. Eğer elde ettiğiniz sonuçtan memnunsanız neden yönteminizi değiştireceksiniz ki? Eğer mutlu değilseniz neden denemeyesiniz?
Eski öğrencilerimden James L. Thomas tarafından anlatılan bu gerçek öyküyü okumak hoşunuza gidecektir.
Bir otomobil firmasınınmüşterilerinden altısı kendilerine verilen servisin bedelini ödemek istemiyorlardı. Hiçbiri faturanın tümüne karşı çıkmıyordu, ancak her biri bir başka kalemin yanlış hesaplandığını ileri sürüyordu. Müşterilerden yapılan iş karşılığında imza alındığı için firma haklı olduğunu biliyor ve bunu açık açık söylüyordu. İlk hataları da buydu.
Kredi bölümündeçalışanlarparayı tahsil edebilmek için şunları yaptılar. Başarıya ulaştılar mı dersiniz?
, Müşterilere uğrayıp’ vadesi geçmiş ödentilerini tahsil etmeye geldiklerini açıkça söylediler.
Yine açıkça firmanın hesaplarını doğru yaptığını, kesinlikle haklı olduğunu bu nedenle tartışmanın gereksiz olduğunu söylediler.
Sonuç: Tartıştılar.
141
Bütün bu yöntemler müşterileri ikna edip hesaplarını ödemelerini sağladı mı? Bunun yanıtını’ siz verebilirsiniz.
Durum bu hale geldiğinde kredi bölüm müdürü yasal yolla savaşa hazırlanırken, konu genel müdürün dikkatini çekti. Genel müdür bir araştırma yaptı ve müşterilerinin hepsinin bütün faturalarınızamanında ödeyen kişiler olduğunu öğrendi? Burada bir yanılgı vardı. Parayı tahsil etme yöntemi yanlış olmalıydı. James L. Thomas’ı çağırdi ve kendisine bu “tahsil edilemeyen” faturaları tahsil etmesini söyledi.
Şimdi kendi ağzından Bay Thomas’ın yöntemini dinleyelim. “Ben de daha öncekiler gibi vadesi geçmiş faturaları tahsil etmek için her bir muşteriyi ziyaret ettim. Hesabın doğru olduğundan emindim. Ama bu konuda tek bir kelimebile söylemedim. Şirketin ne yaptığını, daha doğrusu ne gibi bir yanılgıda olduğunu öğrenmeye geldiğimi bildirdim. Sorunu müşterinin ağzından duymadan görüş bildirmeyeceğimi söyledim. Ayrıca şirketin mutlaka haklı olduğunu ileri sürmediğini de ekledim.
“Beni ilgilendiren tek şeyin müşterilerin arabaları olduğunu ve yeryüzünde yaşayan hiç kimsenin kendi arabaları konusunda onlardan daha fazla bilgi sahibi olamayacığını, konuda tek yetkilinin yine onlar olduğunu söyledim.
“Onlara konuşması için fırsat verdim ve can kulağı ve anlayışla dinledim. Müşterilerin de beklentisi buydu zaten.
“Sonunda müşteriler olumlu bir havaya girdiğinde onları hassas noktalarından yakalamaya çalıştım. Öncelikle, bu konuya çok yan’lış yaklaşıldığı konusunda onlarla aynı ffikirde olduğumu söyledim. ‘Temsilcilerimizden biri canınızı sıkmış ve sizi üzmüş. Bu asla olmamalıydı. Şirketin bir temsilcisi olarak sizden özür dilerim.Burada oturmuş sizi dinlerken ne denli dürüst ve sabırlı davranmış olduğunuzu gördüm. Şimdi dürüst ve sabırlı olduğunuz için sizden bir şey rica edeceğim. Bunu herkesten daha iyi
yapabilirsiniz, çünkü herkesten daha iyi biliyorsunuz. İşte faturanız. Siz şirketin başkanı olsaydınız nasıl davranırdınız? Ona göre bu faturada gerekli değişiklikleri yapabilirim. Size bırakıyorum. Nasıl isterseniz öyle olsun,’ dedim.
“Müşteriler faturalarında değişiklik yapıyor ve bundanbüyük keyif alıyorlardı. Faturalar 150 dolarla 400 dolar arasında değişiyordu. Müşterilerden sadece biri tek kuruş bile ödemeyi reddetti. Diğerleri şirketten yana davrandılar. Bütün bu durumun en iyi sonucu şu oldu; altı müşterimizin hepsi de iki yıl içinde yeni birer araba sipariş ettiler.
“Deneyimlerim sonucu şunu’ öğrendim; hakkında bilgi sahibi olmadığınız bir müşteriyle karşılaştığınızda en doğru tutum onun samimi, dürüst, borcuna sadık biri olduğunu düşünmektir. Daha farklı ve açık bir ifadeyle, insanlar dürüsttür ve yükümlülüklerini yerine getirirler. Bu kuralın dışında kalanların sayısı çok azdır ve eğer siz karşınızdakinin dürüstlüğüne, doğru sözlülüğüne inandığınızı belirtirseniz, sapma eğiliminde olanlar bile olumlu bir kişi haline gelecekler.”
142
Daima kişilerin hassas oldukları konulara değinin.
143
DÖRDÜNCÜ BÖLÜM
İNSANLARI KIRMADAN VE İNCİTMEDEN DEĞİŞTİRMENİN YOLLARI
İnsanları kırmadan ve incitmeden değiştirmek istiyorsak, öncelikle onlara saygı duymalı ve onları oldukları gibi kabullenmeliyiz. Alacağımız tepki sergilediğimiz yaklaşıma bağlıdır.
145
rini tembiWemişti. Langford “Kapım herkese açık” politikasını benimsemişti. Bununla birlikte halktan insanların onunla görüşmesi idareciler ve sekreterler tarafından engelleniyordu.
Sonunda vali bir çözüm buldu. Ofisinin kapısını söktürdü. Yardımcıları mesajı almışlardı ve kapının yerinden sembolik olarak söküldüğü o günden sonra vilayette gerçek anlamda kapılar açılmış oldu.
Sadece üç harfli, basit bir kelimeyi kullanmayarak insanları, onları kırıp gücendirmeden değiştirmeyi başarabiliriz. ‘
çoğu kişi eleştiri~~ samimi bir Övgü cümlesi İle başlar. Ancak sonra cümlelerini ama gibi bir kelime ile bir eleştiri cümlesine bağlarlar. Örneğin çalışmak istemeyen bir çocuğun bu huyunu değiştirmek için şöyle,bir cümle kullanırız: “Bu, dönem notlarını yükselttiğin için seninle gurur duyuyoruz Johnnie., Ama daha çok cebir çalışsaydın daha iyi bir sonuç alabilirdin.” ,
Bu durumda” “ama” kelimesini duyuncaya kadar Johnnie kendisini yureklendirilmiş hissetmektedir. “Ama” kelimesinden.sonra ise ilk cümlenin de samimiyetinden kuşku duymaya başlar. Onun için bu cümle başarısızlığını eleştirmek için kullanılmış bir kamuflaj cümlesidir. Bu, gerilimi artıracağından Johnie’nin çalışma alışkanlığını değiştirmeye yöneli~fhedefimize.. ulaşamamış ,oluruz.
Bu açmazdan “ama” kelimesini “ve” kelimesi ile değiştirerek çıkabiliriz. “Bu dönem notlarını yükselttiğin için. seninle gurur duyuyoruz Johnie, ve bu şekilde çalışmayı sürdürürsen emeğinin karşılığı olarak gelecek,pönem cebir notunu da yükseltebilirsin,” diyebiliriz.
Bu durumda Johnnie, övüldüğünühissedecektir, çünkü başarısızlığı ile ilgili eleştiri o cümleyi takip etpemiştir. Sadece değiştirmesi istenen alışkanlığına dikkat çekilmiştir ve olasılıkla Johnnie bu beklentimize karşılık verecektir.
Dolaylı yoldan kişinin dikkatinin hatalarına çekilmesi, doğrudaneleştirilen hassas kişilerdeki incinme acısını yok edecek ve harikalar yaratabilecektir. Woonsocket,Rhode Island’dan Marge Jocob sımflarımızdan birinde, evindeki ek inşaatta çalışan dağınık ve tembel işçileri döküntülerini toplamaları için nasıl ikna ettiğini anlattı. İlk birkaç gün Bayan Jacob işinden evine döndüğünde bahçesininkesilmiş kalas artıkları ile kirletilmiş olduğunu görmüştü. İşçilerle zıtlaşmak istemiyordu çünkü işçilikleri mükemmeldi. Bu nedenle işçiler gittikten sonra Çocuklarıyla birlikte kalas artıklarını yongaları toplayarak bir köşeye itinalı bir şekilde istiflediler. Ertesi sabah ustabaşını çağırarak: “Dün akşam Ön bahçemi tertemiz bıraktığınız ve komşularımı rahatsız etmediğiniz için size teşekkür ederim,” dedi. O günden sonra işçiler inşaat artıklarını toplayıp bir kenara istiflediler ve ustabaşı da her sabah geldiğinde avluyu bir gün önce derli toplu ‘bıraktıkları için teşekkür bekler oldu.
8 Mart 1887′ de ünlü vaiz Henry Ward Beecher öldü. Ertesi pazat Beecher’in ölümüyle sessiz kalan kürsüsünde’ konuşması için Lyman Abbotçağırıldı. Abbot tekrar tekrar yazarak güzel bir vaaz hazırladı. Sonra karısına okudu; YaZıya dönüşmüş tüm konuşmalar gibi bu da zayıf kalmıştı. Eğer karısı aklını kullanan bir kadın olmasaydı, “Lyman berbat olmuş, asla bunu başaramayaCaksın,” diyebilirdi. “İnsanları uyutacaksın. Tıpkı bir ansiklopedi yazısına benziyor. Bu kadarYıl vaaz verdikten sonra daha iyisini yapabilmeliydin. Allah aşkına, niçin bir insan gibi konuşmuyorsun? Niçin doğal olmuyorSun?Eğer bu yazdıklarını okuyacak olursan rezil olursun.” Kadın bunları söyleyebilirdi. Ama eğer söyleseydi ne olurdu,
tahmin edebilirsiniz. O da bunu biliyordu. Bu nedenle sadece bu yazınin North Aınerican Review’de yayımlanacak iyi bir makale olabileceğini söyledi. Bir başka deyişle, yazıyı beğendiğini ama bunun bir Vaaz için uygun bulmadığını söylemiş oldu. Lyman Abbot onun ne demek istediğini anlamıştı. Özenerek yazdığı yazıyı yırttı ve yazılı bir metin olmaksızın vaazını verdi.
” İşte size insanların yanlışlıklarını düzeltmek için etkili bir yöntem:
İnsanlara yanlışlarını dolaylı yollardan anlatarak gösterin.
149
19. ÖNCE KENDİ HATALARINIZDAN SÖZ EDİN
Yeğenim, Josephine Camegie, sekreterim olmak için NewYork’a gelmişti. On dokuz yaşındaydı,liseyi üç yıl önce bitirmişti ve hemen hemenhiç iş deneyimi yoktu. Şu anda Batı Süveyş’in en mükemmel sekreteri olmasına karşın başlangıçta hiç ümit vermiyordu.Bir gün onu eleştirmeye başlarken kendi kendime şöyle dedim: “Bir dakika, dur bakalım Dale Carnegie. Senin yaşın JosepQine’in iki katı, ondan on bin kat daha fazla iş deneyimine sahipsin. Ondan, senin bakış açına ve değer yargılarına sahip olmasını nasıl bekleyebilirsin? Bana baksana Dale, sen on dokuz yaşındayken, neler yapıyordun? Budalaca yanlışlarını, yaptığın gafları hatırlasana. Orada burada neler neler yapmıştın.”
Dürüstçe ve yan tutmadan düşününce, Josephine’in benim on dokuz yaşındaki halimden çok daha başarılı olduğu kanisına vardım ve itiraf etmeliyim ki onu yeteri kadar övüp yüreklendirmediğim için de utanç duydum. .
O günden sonra Josephine’e bir hatasını göstermek istediğimde, “Birhata yapmışsın Josephine, ama Tanrı biliyor, benim yapmış olduğum hatalardan daha kötü değil,” diyerek söze başlıyordum. “Yargılama yeteneği doğuştan gelmez, deneyimle kazanılır. Sen, senin yaşında olduğumdan çok daha iyisin. Öyl’e aptalca şeyler yaptım ki ne seni ne de bir başkasını eleştirmeye hakkım var. Ama, eğer sen şunu şöyle yapmış olsaydın çok daha’ akıllıca olmaz mıydı?”
Sizi eleştiren kişi önce alçak gönüllülükle kendisinin de kusursuz olmadığını açıklarsa yaptığınız yanlışlıkları işitmek size fazla zor gelmeyecektir. .
Brondon’da yaşayan bir mühendis olan E. G. Dillistone’un yeni
150
sekreteri ile sorunları vardı. Dikte ettirdiği mektuplar yazılıp imzalanması için önüne getirildiğinde her sayfada birkaç yazım hatası görüyordu. Dillingstone bu sorunu nasıl’çözümlediğini şöyle anlatıyor:
“Pek çok mühendis gibi benim İngilizcem de çok mükemmel değildi ve sözcüklerin yazılışında yanlışlık yapabiliyordum. Yıllarca zorlandığım sözcüklerin yazılışına göz atabilmek için yanımda bir mini sözlük taşıdım. Sekreterimehatalarını göstermenin çok fazla biryarar sağlamadığını görünce bir başka yaklaşım denedim.
Bir sonraki mektup yine yazım hataları ile önüme gelince onu karşıma oturtup şöyle dedim:
” ‘Bu sözcük gözüme doğru gelmiyor. Bu benim de her zaman yanlış yazdığım sözcüklerden biri. İşte bu nedenle ben kendime bir küçük sözlük edindim. Evet, işte bu’rada. Sözcüklerin doğru yazılmasını çok önemsiyorum, çünkü insanlar bizi mektuplarımızla değerlendiriyorlar. Yanlış yazılmış bir sözcük daha az profesyonel olduğumuz izlenimini veriyor.’
“Sekreterimin benim önerdiğim yöntemi uygulayıp uygulamadığını bilmiyorum, ama artık eskisi kadar sık hata yapmıyor.”
Kibar Prens Bernhard von BüIow bu konunun önemini 1909 yılında öğrendi. Von BüIow o sıralar Almanya İmparatorluk şansölyesiydi. Tahtta :ı;ı.”Wilhelm oturuyordu. Kendini beğenmişliği ile ta’nınan Wilhelm Alman kayserlerinin sonuncusuydu. Parmağını şaklattığında harekete geçirebileceği güçlü bir kara ve deniz kuvvetleri kurmakla övünüyordu.
Derken şaşılacak bir şey oldu. Kayser akıl almaz şeyler söyledi. Öyle’ki tüm Avrupa sarsıldı, patlamaların sesleri dünyanın dört bir tarafında yankılanarak duyuldu. İşin daha da kötüsü kayser bu aptalca, bencilce anlamsız sözleri halk önünde söyledi. O sırada İngiltere’de konuk olarak bulunuyordu ve bu sözlerinin Daily Telegraph’ta yayınlanmasına da resmi izin verdi. Örneğin İngilizler’e karşı dostluk duyguları taşıyan tek Alman’ın kendisi olduğunu, Japon tehdidine’ karşı bir ordu kurduğunu; İngiltere ‘yi Rusya ve Fransa karşısında aşağılanmaktan sadece kendisinin kurtardığını, İngiliz Lord Roberts’in kendisinin başlattığı bir’planla Afrika’daki Hollanda kökenlileri yendiğini ve daha neler neler söyledi.
151
Yüz yıldır barış içindeki Avrupa’da hiçbir kralın ağzından böylesine şaşkırlık uyandıran sözler dökülmemişti. Avrupa kovanlarında öfkeyle vızıldayan eşekarılarının sesleri ile dolmuştu
sanki. İngiltere gücendi. Alman devlet adamları donakaldılar. Bütün bu şaşkınlık ve karmaşa ortasında kalan kayser paniğe kapıldı ve von Bülow’dan sorumluluğu üzerine almasını ve bu inanılmaz sözleri söylemesini krala kendisinin önerdiğini halka açıklamasını istedi. .,
“Ama Majesteleri,” diye karşı çıktı von Bülow, “neAlmanya’da ne de, İngiltere’de insanlar benim size bu sözleri söylemenizi önerdiğime inanır.”
Von Bülow daha bu sözler ağzından dökülür dökülmez çok büyük bir yanlışlık yaptığının farkına vardı. Kayser öfkeden çıldırdı.
. “Sen beni eşek mi sanıyorsun?” diye haykırdı. ‘~Senin bile söylemeyeceğin budalaca sözler sarf eden biri miyim ben?”
Von Bülow karşısındaki kişıyi suçlamadan önce övmesi gerektiğini biliyordu, ama geç kalmıştı, ,bu nedenle yapabileceği en iyi şeyi seçti ve eleştiriden sonra kayseri övdü. Böylece mucizevi sonucu elde etti.
“Kesinlikle öyle bir şey kastetmemiştim;” dedi saygılı bir tavırla: “Majesteleri pek çok konuda benden üstündürler; sadece askeri konularda değil, doğa bilimi konusunda da üstün bilgileri vardır. . .Majesteleri, barometreyi, telsiz telgrafı ve röntgen ışınlarını anlatırken sizi hayranlıkla dinledim. Utanarak söylüyorum ki doğa bilimleri konusunda çok az şey biliyorum, ne fizikten ne de kimyadan anlarım. En basit bir doğa olayının bile nedenini açıklayamam. Ancak tarih ve politika, özellikle diplomasi konusunda yararlı olabilecek önemli bilgilere sahibim.” .
Kayserin yüzü gülmeye başlamıştı. Von Bülow onu övmüş, yüceltmiş, kendisini.geri plana.itmişti. Bu andan itibaren Kayser her şeyi bağışlayabilirdi. Coşku ile, “Ben her zaman demez miyim size, biz birbirimizi mükemmel bir şekilde tamamlıyoruz. Birbirimize destek olmalıyız ve olacağız,” dedi.
Von Bülo’f’ ile tokalaştılar; hem de bir kez değil birkaç kez. Günün ilerleyen saatlerinde kayser. bir mum gibi yumuşamıştı. Yumruklarını sıkarakcoşku ile haykırdı: “Kim Prens von Bülow hakkında bana bir şey söyleyip onu yererse, burnunun ortasına yumruğumu indiririm.”
Von Bülow kendisini tam zamanında kurtarmıştı, ama uyanık bir diplomat olarak bir yanlışlık yapmıştı. Önce kendi kusurlarını sonra kayseri göklere çıkarıp övmeliydi. Alçakgönüllü ve karşıdaki kişiyi öven birkaç cümle, kibirli ve saldırgan bir kayseri güvenilir bir dosta çevirebiliyorsa, alçakgönüllülük ve övgü yönteminin günlük, yaşantımızda bize neler. kazandırabileceğini siz düşünün.
Eğer doğru şekilde uygulanırsa, bu insan ilişkilerinde mucizeler yaratacaktır. .
İnsanın kendi hatalarını kabul etmesi başkalarının ona karşı tavırlarını değiştirmelerini sağlar. On beş yaşındaki oğlunun sigara içtiğini fark eden Clarence Zerhausen örneğinde olduğu gibi.
“Doğal olarak oğlumun sigara içmemesini istiyordum;” diyordu. Bay Zerhausen. “Ama annesi ve ben sigara içiyorduk ve biz ona kötü örnek oluyorduk. Dave’e onun yaşındayken nasıl sigara içmeye başladığımı anlattım., Nikotinin beni nasıl esir aldığını, içimdeki iyi şeyleri öldürdüğünü ve
neredeysebırakmamı imkansız kıldığını”söyledim. Ona öksürüklerimin ne kadar kötü olduğunu ve birkaç yıl önce sigarayı bırakmam için peşimde ne kadar dolaştığını anımsattıın. ‘
“Sigarayı bırakması için onu uyarmadım, zorlamadım, sigaranın tehlikelerine değinmedim. Tüm yaptığım sigaraya nasıl bağımlı duruma geldiğimi ve bunun için ne anlama geldiğini anlatmaktı.
“Bir süre düşündükten sonra, David liseyi bitirinceye kadar sigara içmemeye karar verdi. Yıllar geçti ve David bir daha asla sigara içmeye başlamadı; başlamaya da niyeti yok. .
“Bu görüşmenin’ sonucunda ben de sigarayı bırakmaya karar verdim. Ailemin desteğiyle bunu başardım.”
, İyi bir lider kendi ilkelerine uyar.
Karşımzdaki insanı eleştirmeden önce kendi yanlışlıklarınızdan söz edin. Yani iğneyi kendinize, Çuvaldızı başkasına batırın.
154
20. HİÇ KİMSE EMİR ALMAKTAN HOŞLANMAZ
Bir kez Amerikalı Biyografi Yazarları Derneği Başkanı Bayan ıda TarbelI ile yemek yeme mutluluğuna erişmiştim. Bu kitabı yazmaya başladığımı söylediğimde, insanlarla geçinmek gibi önemli bir konu üzerinde konuşmaya başladık. Bana Owen D. Young’un biyografisini yazarken Bay Young ile üç sene aynı ofisi paylaşan genç bir adamla yaptığı görüşmeyi anlattı. Genç adam bu süre zarfında Owen D. Young’ın hiç kimseye dpğrudan bir emir verdiğini duymamıştı. Daima emretmek yerine,öneride bulunuyordu. Örneğin hiçbir zaman, “Şunu yap, bunu yapma!” dememişti. “Bu durumu göz önünde bulundurabilirsiniz,” veya “Bunun işe yarayacağını düşünüyor musunuz?” demeyi tercih ediyordu. Asistanlarıngan birinin yazdığı mektubu gözden geçirirken, “Belki de .bu paragrafı şöyle yazsaydık daha iyi olabilirdi,” diyordu. İnsanlara işleri kendi bildikleri gibi yapmalarına fırsat veriyordu. Hiçbir asistanına ne yapması gerektiğini söylemiyor, bildikleri gibi yapmalarını. İstiyor ve kendi hatalarını görerek düzeltmelerini bekliyordu.
Bu yöntem İnsanın hatalarını düzeltmesini kolaylaştırır. Kişinin onurunu korumasına yardımcı olurken kendisini önemli hissetmesini de sağlar ve insanları karşı çıkma yerine işbirliğine yönlendirir.
Düşüncesiz bir emrin neden olduğu kırgınlık kolay kolay geçmez; emir kötü bir durumu düzeltmek için verilmiş olsa bile. Wyoming, Pennsylva.nia’daki bir meslek eğitim okulunun öğretmeni arabasını usulsüz olarak atölyenin önüne park eden bir öğrencinin giriş çıkışı nasıl engellemiş olduğunu anlatmıştı. Eğitmenlerden biri sınıfa bir fırtına gibi dalarak, “Araba giriş yolunu kapatan kimin arabası?” diye sormuştu. Arabanın sahibi olan öğrenci yanıt verince,
155
eğitmen avaz avaz bağrmıştı:”Derhal o arabayı oradan çek. Aksi halde onu bir zincir bağlayıp sürükleyerek oradan çekerim.”
Evet, öğrenci hata yapmıştı. Arabasını oraya park etmemeliydi. Ama o günden sonra hem o öğrenci eğitmenin bu davranışı nedeniyle gücenikliğini sürdürdü, hem de diğer öğrenciler, eğitmene zorluk çıkararak işini çekilmez bir hale getirdiler.
Olay karşısında, eğitmen daha farklı davranabilir miydi; Eğer dostça bir ses tonuyla, “Giriş yolundaki araba kimin?” diye sorsaydı ve başkalarının da girip çıkabilmeleri için arabanın çekilmesini önerseydi, öğrenci memnuniyetle arabayı çekecek, ne o ne de sınıf arkadaşları gücenecekti.
Soru sormak hem bir emri yumuşatıp hoş bir hale getirir, hem de bir şey yapması istenen kişinin yaratıcılığını uyarır.İnsanlar yapılmasıgereken bir işte kendi katkılarının da olduğunu düşünürlerse o emri daha rahat yerine getirirler.
,Makine parçaları imalatında uzmanlaşmış küçük bir fabrikanın genel müdürü olan, Güney Afrika, Johannesb’urg’dan ian Macdonald büyük bir sipariş alma fırsatını yakaladığında, söz verilen Sürede siparişi teslim edemeyeceği kuşkusuna kapılmıştı. Atölyede daha önceden programlanmış iş bulunmaktaydı ve bu sipariş için öngörülen sürenin kısalığı bu siparişi kabul etmesini olanaksız kılıyordu.
Ian, çalışanlarına işleri hızlandırmalarını ve işi bitirmelerini söylemek yerine onları bir araya topladı ve durumu anlatarak bu işin firma için ne kadar önemli olduğunu açıkladı. Sonra da sipari şi. zamanında yetiştirip yetiştiremeyeceklerini sordu.
“Siparişi yetiştirmek için,yapabileceğimiz bir şey var mı?”
“Bu siparişi alabilmemiz için üretimi hızlandırabilirmiyiz?”
“Çalışma saatlerinde bir değişiklik yapılabilir mi? Sorumluluklar paylaşılabilir mi?”
İşgörenler bu sorulara çeşitli öneriler ve fikirlerle yanıt verdiler ve siparişin alınmasıkonusunda ısrar ettiler. Tavırları “Biz bunu başarırız!” şeklindeydi. Ve sipariş kabul edildi, üretildi, zamanında da teslim edildi.
Akıllı bir yönetici iseniz; Emir vermek yerine sorular sorun.
156
, 21. HİÇ KİMSENİN HATASINI YÜZÜNE VURMAYIN’,~
Yıllar önce General Electrik Şirke!j, Charles Steinmetz’i görevinden almak gibi nazik bir sorun ile karşı karşıya gelmişti. Steinmetz elektrik, konusunda çok başarılı, bir uzman olmakla birlikte muhasebe bölümünün yöneticisi olarak başarısızdı. Şirket onu gücendirmek istemiyordu. Yeri doldurulamayacak bir adamdı ve de çok,hassas biriydi. Bu,nedenle ona yeni bir unvan verdiler. Onu General Electiric Şirketi’nin danışman mühendisi yaptılar. Steinmetz yine aynı işi yapacaktı,ama başka bir unvan altında. Bölüm yöneticiliğine de başka, birini getirdiler. Steinm,etz mutluydu. General Electric’in yöneticileri de mutluydu. Usta bir manevra ile hiçbir fırtına kopmadan değerli elemanlarının görevini değiştirmişler ve başarısızlığını da yüzüne vurmamışlardı.
Bir insanın ayıbını ,yüzüne vurmamak onu utandırmamak çok önemlidir. Hem de hayati bir önem taşır. İçimizden kaç kişi durup bunu” düşünmüştür?’Başkalarının .duygularını ayaklar altına alıp kendi bildiğimiz yolda yürürüz. Kusurlar ,bulup gözdağı veririz. Küçük bir çocuğu veya bir işgöreni, onurunu kırabileceğimizi hiç düşünmeden’ başkalarının önünde eleştiririz. Oysa birkaç dakika durup düşünmek,uygun bir veya iki kelime bulabilmek, karşıdaki kişinin davranış nedenini anlayabilmek bizi iğneyi batırmakdan alıkoyacaktır. ,
“Bir işgöreni işten çıkarmakçok tatsız bir durumdur. İşten çıkarılmak ise daha da tatsızdır. (Bu sözleri Marshall A. Grangerin bana yazdığı bir mektuptan aktarıyorum.) İşimiz genellikle sezonluktur.
157
Bu nedenle gelir vergisi ödemeleri furyası bittiğinde pek çok kişiyi işten çıkarmak zorunda kalırız.
“Bizim işimizde hiç kimse baltayı kullanmaktan hoşlanmaz diye bir parola vardır. Bu nedenle işten çtkarma eylemini oldukça hızlı yapmaya çalışırız. Genellikle şöyle deriz: ‘Oturun Bay Smith. Sezon sona erdi ve size verecek işimiz kalmadı. Yalnız işlerin yoğun olduğu sezonda çalıştırılmak üzere işe alındığınızı elbette biliyorsunuz,’ vs. vs. .
“Bu sözler insanda hayal kırıklığı uyandırır, ona kendisinin yarı yolda bırakıldığını hissettirir. Pek çok kişi yaşam kavgası vermektedir. Kimse kendisini böyle kolayca kapı önüne koyan bir kuruluş için hoş duygular beslemez. “Son zamanlarda sezonluk çalışanların işine son verirken daha duyarlı olmaya ve onları incitmemeye karar verdim. Kış boyu yaptıkları işi göz önünde bulundurarak her biriyle ayrı ayrı konuştum. Söylediklerim şuna benzer cümlelerdi:
“Bay Smith, çok mükemmel bir iş çıkardınız. (Eğer gerçekten çalıştıysa elbette.) Sizi zorlu bir İş bekliyordu. Zor koşullarda çalıştinız, ama yüzünüzün akı ile çıktınız. Kuruluşumuzun sizinle’gurur duyduğunu bildirmek isterim. Ne yaptığınızı çok iyi biliyorshnuz. Nerede çalışırsanız çalışın her zaman başarılı olacaksınız. Kuruluşumuz size güveniyor ve kapısını her zaman sizin için açık tutacaktır, bunu unutmayın.’ .
“Bunun etkisi. ne mi oluyor? İşten çıkarıldıkları halde insanlar mutlu ayrilıyorlar. Kendilerini yarı yolda bırakılmış hissetmiyorlar. Eğer verebilecek işiniz olsa onları çıkarmayacağımızı biliyorlar. Onlara tekrar ihtiyacnnız olduğunda seve seve bize geliyorlar.”
Kursumuzdaki oturumların birinde iki öğrenci, yanlışlıkları yüze vurmanın olumsuz etkisi ‘ile insanları utandırmadan kaçınmanın olumlu etkisini’ karşılıklı tartıştılar.
Pennsylvania’dan Fred Clark Çalıştığı şirketteki bir olayı anlattı: “Üretim ile ilgili toplantılardan birinde, bir başkan yardımcısı ürün sorumlularımlZdan birine üretim yöntemi ile ilgili suçlayıcı bir soru yöneltti. Sesinin tonu hırçın ve saldırgandı ve ürün sorumlusunun yaptığı bir!’yanlışlığı hedef alıyordu. Diğer izleyicilerin önünde aşağılanmak istemeyen ürün sorumlusu kaçamak yanıtlar verdi.
158
Bu durum başkan yardımcısının öfkeye kapılmasına neden oldu. O da ürün sorumlusunu azarlayarak onu yalancılıkla suçladı.
‘Bu yüzleşmeden önce var olan her türlü iş ilişkisi birkaç saniye içinde yok olup gitmişti. Temelde iyi bir iş gören olan ürün sorumlusu o andan itibaren şirketimiz için yararsız biri olmuştu. Mbirkaç ay sonra şirketimizden ayrılarak rakip firmaya geçti. Duyduğum kadarıyla orada çok iyi bir iş çıkarıyorumuş.’
Bir diğer öğrencimiz, Anna Mazone, kendi çalıştığı yerde buna benzer bir olayın geçtiğini ve bunun farklı bir yaklaşımla nasıl sonuçlandığını anlattı. Bir gıda ambalajlama şirketinde pazarlama uzmanı
olarak çalışan bayan Mazone’ye ilk önemli görevi verilmişti. Yeni bir ürünün pazarlama testini yapması istenmişti. Kendisi olayı sınıfa şöyle nakletti:
‘Test sonuçları geldiğinde yerin dibine geçtim. Planlamamda çok ciddi bir yanlışlık yapmıştım ve tüm test yeni baştan tekrarlanmak zorundaydı. İşin kötüsü projenin raporunu sunmam gereken toplantıdan önce patronumla görüşmek için zamanım da yoktu.
Raporumu sunmam istendiğinde korkudan titriyordum. Bir kriz geçirmemek için elimden geleni yapmak zorundaydım. Gözyaşlarına boğulmak ve oradaki tüm erkeklerin, kadınların aşırı duygusal oldukları ve bu nedenle bir görevi yerine getiremedikleri konusunda imalı sözlerini duymak istemiyordum. Kısaca raporumu sundum ve yaptığım bir yanlışlık nedeniyle bir dahaki toplantıdan önce çalyışmalarımı yinelemek durumunda olduğumu söyledim. Yerime otururken patronumun öfkeden deliye döneceğini düşünüyordum. O ise çalışmalarım için bana teşekkür etti ve bir insanın yeni bir projede yanlışlık yapmasının doğal olduğunu, tekrar yapacağım deneyin doğru olacağına ve şirkete yararı dokunacağına inandığını söyledi. İş arkadaşlarımın önünde beni yatıştırmış, bana güvendiğini ve elinden gelenin en iyisini yaptığıma inandığını söylemişti. Yanlışlığım yeteneksizliğimden değil, deneyimsizliğimden kaynaklandığını anladığını bildirmişti.
Toplantıdan başım dik olarak çıktım ve bir daha patronumu asla zor durumda bırakmamaya karar verdim.
Eğer kesin olarak haklıysak ve karşımızdaki kişi kesin olarak haksızsa, bu kişi yanlışlık yapmışsa ayıbını onun yüzüne vurmakla
159
sadece egosunu incitmiş oluruz.Efsanevi yazar Anthony de Saint Eexupery: ‘Bir insanın kendi değer yargısında küçültecek hiçbir şeyi yazma veya söyleme hakkına sahip değilim. Önemli olan benim onun hakkında ne düşündüğün değil, onun kendi hakkında ne düşündüğüdür. Bir insanın onurunu incitmek cinayettir.’
Gerçek bir liderseniz kimsenin hatasını yüzüne vurmayın!
160
KURALLAR
ÜZÜNTÜYÜ BIRAK YAŞAMAYA BAK
1. Başkalarını taklit etmeyin.
2. Aşağıdaki iyi çalışma alışkanlıklarını edinin:
a. Hemen çözümlenmesi gereken sorunlarla ilgili olanlar dışında tüm kağıtları masanızdan kaldırın.
b. İşleri önemine göre sıralayarak yapın.
c. Bir sorun ile karşılaştığımzda, karar verebilmek için gerekli verilere sahipseniz bunu hemen o anda ve orada çözümleyin. Karar vermeyi ertelemeyin.
d. Organize etmeyi, yetkiyi devretmeyi ve yönetmeyi öğrenin.
3. İşinizde gevşemeyi öğrenin.
4. İşinizi coşkuyla yapın.
5. Sorunlarınıza üzülmek yerine sahip olduklarınıza şükredin.
6. Haksız eleştirinin aslında maskelenmiş bir övgü olduğunu unutmayın.
7. Elinizden geleni yapın.
DOST KAZANMA VE İNSANLARI ETKİLEME SANATı
1. Eleştirmeyin, kınamayın ve şikayet etmeyin.
2. Dürüst ve içten övgüyü esirgemeyin.
3. Karşınızdakinde istek uyandırın.
4. Başkalarıyla içtenlikle ilgilenin.
5. Karşınızdaki kişiye önemli biri olduğunu hissettirin: ve bunu içtenlikle yapın.
6. Başkalarının görüşlerine saygı duyun. “Yanılıyorsun!” demeyin.
7. Daima dostça yaklaşın.
8. Karşımzdaki insana “Evet! Evet!” dedirtin.
9. Bırakın karşınızdaki kişi fıkirlerin kendisinden çıktığını sansın.
10. Daima kişilerin hassas oldukları konulara değinin.
11. İnsanların yanlışlarını onlara, bunları dolaylı yollardan anlatarak gösterin.
12. Karşınızdaki insanı eleştirmeden önce kendi hatalarımzdan söz edin.
13. Emir vermek yerine sorular sorun.
14. İnsanın ayıbını yüzüne vurmayın.

Kategoriler:Genel
  1. Henüz yorum yapılmamış.
  1. No trackbacks yet.

Bir Cevap Yazın

Aşağıya bilgilerinizi girin veya oturum açmak için bir simgeye tıklayın:

WordPress.com Logo

WordPress.com hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Twitter picture

Twitter hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Facebook photo

Facebook hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Google+ photo

Google+ hesabınızı kullanarak yorum yapıyorsunuz. Log Out / Değiştir )

Connecting to %s

Takip Et

Her yeni yazı için posta kutunuza gönderim alın.

%d blogcu bunu beğendi: